陶瓷销售渠道建设.ppt

陶瓷销售渠道建设 一、销售渠道的定义 销售渠道是维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。 二、设计选择渠道模式营销网络设计.ppt 三、渠道成员（经销商）的评价与选择 1、选择经销商九“看”： 1)看“钱”（资产）：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； 2)看个性：讲道理、服管理； 3)看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 4)看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 5)看信誉人品：具有良好的商业信誉； 6）看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 7）看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 8）看分销网点； 9）看关系：良好的顾客关系与社会关系。 四、经销商的激励、支持与管理 1、经销商的激励 ?物资奖励： 返利、奖金、奖品 返利挂钩指标： 总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。 ?促销及精神鼓励： 折扣、赠品、保仓、评比表彰、 培训交流、补贴 激励原则： 以奖为主、以罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。 2、对经销商的支持 ?产品支持 ?培训与辅导 ?价格支持 ?管理支持 ?促销支持 ?服务支持 ?人员支持 ?情感投资 ?信息支持 ?资金支持 3、经销商管理，内容： ?信用管理 ?存货监控 ?推广督导 ?信息反馈 ?网络建设督导 ?冲突处理 ?交易额管理 ?投诉处理 ?市场规范监督 ?联络与沟通 ?财务监控 管理原则： 沟通服务为主、监督控制为辅 五、渠道培训 1、渠道培训的作用与重要性 ?满足经销商提升和发展的渴望； ?利用“师生”效应树立培训组织者的权威、 领导地位； ?提高经销商队伍的素质和“作战能力”； ?通过培训加强经销商对市场政策、营销战略战术的支持与配合； ?通过培训吸引、留住的客户一般都是优质的客户。 2、渠道培训的内容 1）企业文化与品牌文化 2）产品、质量知识 3）行业与竞争知识 4）营销知识与营销技能 5）财务与管理知识 6）管理技能 7）消费心理与导购知识 8）营销策略及执行技巧 9）市场政策、制度 3、渠道培训的方式 ?集中授课 ?评比交流 ?现场示范指导 ?影音资料（VCD等） ?手册及其他印刷材料 六、渠道中六种“流”的管理 1、物流管理。物：商品、促销品、赠品、样品、宣传品等 。措施举例： ?加强物流计划； ?从终端搜集物流信息； ?经销商存货监控； ?无情的窜货与价格管制。 2、资金流的管理。主要措施： ?谨慎选择经销商与赊销对象； ?严格做好经销商的信用管理与赊销管理； ?严格的货款、现金管理。 3、文化流的管理。 4、服务流的管理。 5、信息流的管理。 ?纵向信息流的管理； ?横向信息流的管理。 6、培训流的管理。 七、终端营销 1、终端成员的评价选择 2、终端选址：位置、面积、环境、商圈 3、合理布点、控制终端的合适密度 4、视觉形象规范 5、抢占货架空间 6、终端价格、服务规范 7、终端培训与终端支持 8、终端巡查、铺（补）货、理货、联络、沟通 9、终端促销 10、直控终端与示范、模范终端的建设 11、终端延伸 12、自有终端的建设 13、终端信息功能的建设 21世纪营销——决胜终端！ * *