主任轮训-增员篇.ppt

新华人寿保险公司 培训部 ncl 讲师自我介绍 增员课程大纲 第一部分 增员概论 第一部分 增员概论 一、增员的理由 二、成功增员的要素 股东介绍 二、成功增员的要素 1、建立正确的增员观念 2、增员者应具备的基础条件 第二部分 专业化增员流程 一、专业化增员流程简析 二、专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 问题处理 销售流程与增员流程比较图 二、专业化增员流程 3、增员接触前准备 —电话约访（推介法） 电话约访的目的 电话约访的步骤 4、增员接触 增员接触的目的 资料的获取 增员点的寻找 增员接触注意事项 5、增员说明 增员说明的目的 增员说明的主要内容 6、 问题处理 疑惑点 拒绝问题 第三部分 专 案 一、组织增员氛围的营造 二、创业说明会流程 三、离职面谈流程 组织增员的好处 人力快速提升 组织上规模，业绩稳定 提升留存率 促进主管自身辅导、管理能力提升 晋升、收入 如何营造小组增员氛围 定期举办增员专题早、夕会 职场布置 增员激励活动 组织增员活动管理 重点推动准主任工程 脱落环节处理的好 脱落环节处理不好 脱落从增员开始眼睛向外与眼睛向内 留 存 业务部经理、主任 会前准备（二）—— 主任 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 利用会前等待新人时间，举行简短的见 面会 针对新人心理，事先做铺垫交流 互留名片 会前准备（三）—— 推荐人 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 将自己的寿险简历向新人做简单介绍并做基本铺垫交流 会中说明和动摇 司歌、司训 经理、机构负责人致欢迎辞 行业介绍 公司介绍及本公司与同业对比之优势 营业单位介绍 说明工作性质：寿险推销工作与其他工作对比、代 理人佣金简介 职涯规划：晋升、培训、福利 会中促成 成功人员分享 锦绣前程展示 激励演讲 会后促成 主任、推介人与新人的集中沟通 对会中内容做补充和说明 分别与新人约定下一步面谈的时间和地点 会后的电话沟通和追踪 增员从脱落开始 人人都说新华好 研究离职流程的目的 营销员主动离职原因 达不到《基本法》维持条件 家庭压力大，得不到家人支持 身体不适 与主管、同事关系不和 找到新的工作 …… 营销员被动离职原因 在团队中负面语言过多， 成为“害群之马” 不遵守考勤，社会恶习严重， 懒惰成性 人品有问题 违纪违法 …… 1、专业化销售计划与活动 月拜访量 月促成件数 月FYP 月FYC 月收入 年收入 专业化销售计划与活动表 主任的增员计划与活动表 三个月后达成目标的每日面谈数 需面谈人数（假设小组现有人力为7人） 需小组人数 月小组FYP 月小组FYC 月管理津贴收入 年管理津贴收入 主任的增员计划与活动表 150 人/（25 *3）=2人 三个月后达成目标的每日面谈数 （37-7）人* 5=150人 需面谈人数（假设小组现有人力为7人） 16.7万/4500元=37人 需小组人数 5万/30%=16.7万元 月小组FYP 5000元/10%=5万元 月小组FYC 6万/12月=5000元 月管理津贴收入 6万元 年管理津贴收入 有效的增员对象开拓方法 应具备的条件 ? 成本不高 ? 源源不断 ? 主动性高 ? 符合标准 增员来源 ? 个人的观察 ? 推介人 ? 保户 ? 缘故 ? 内勤人员推荐 ? 报章广告 ? 职业介绍所 ? 其他 2、 增员对象开拓 缘故增员 ? 朋友 ? 亲戚 ? 同学 ? 邻居 ? 准主顾 ? 从前工作同事 ? 曾经有过接触的人 ? 客户 推介人的特征 交往广泛，有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触 推介人介绍话术要领 寒暄 赞美 感谢 提出要求 发展机会 要求方向 多次要求 推介法要求方向 你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 想创业者 单位效益不好者 刚下岗者 工作不顺心者 特别想赚钱者 生意做的不太如意者 电话约访的目的 与增员对象约定 面