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教练式陪同拜访 总公司培训部 2003年9月 让一名试用员工成为正式员工，你能得到什么？ 收入的增加— 1年增加1697元、2197元或2697元 营业部实地训练的三项基本活动 什么是PESOS？ 陪同拜访前的准备 陪同拜访前预演 主管示范、学员观察 充分准备 示范陪同阶段 特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 辅导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 指导陪同阶段 特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表 运用的技巧 尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正 示范陪同拜访 辅导、指导陪同拜访 请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划