业绩不好谁之过.docVIP

业绩不好谁之过 谁之错 　　不少公司经理向我们抱怨自己的业务员问题多多，导致经营业绩低下，而当我们接触这些业务员时，同样是怨声载道。其实，据我们了解，很多企业的经营业绩不好，不全是业务员的问题，或者说主要问题不在业务员而企业的政策也不像业务员说的那样糟糕。为了对这些公司有所帮助，我们就公司应该为业务员创造什么条件发表一些看法。 　　公司与业务员相互指责。业务员认为公司产品没有特色，价格和质量没有优势，广告和促销力度不够、工资政策也不尽合理；公司则认为：“如果产品畅销的话，要业务员干什么？”只要业务员能力强．什么商品都可以销售出去。二者都有一定道理，但看法都有失偏颇。 　　客观地讲，业务员的作用绝对大不到什么东西都能够销售的份上，他只能在一定前提和条件下才能最大限度地发挥作用；同时，公司也绝对不可能在什么条件都具备的前提下，才进行市场开发。 　　企业的商品力、销售力和形象力共同决定企业的经营业绩。商品力和销售力是决定企业经营业绩的最基本的力量。形象力则是由此派生的倍增或倍减力量。三者是相互促进和加强的关系。 　　销售力主要是由业务员决定的，但这里的“业务员”是总体慨念，个别人业务能力的高低并不能对企业经营业绩起决定作用。 　　现代营销强调的是整体攻防能力。既呼唤英雄(能力强的业务员)，又需要整体实力。体系销售正在取代个人销售。 给业务员一个支点 　　业务员充分发挥作用需要