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泸州老窖醉三江-白酒销售人员专业销售技巧培训 主讲：张首峰 泸州老窖醉三江全国营销中心 主讲教师简介 张首峰 泸州老窖醉三江全国营销中心 董事、总经理 专业白酒营销咨询机构—上海速锐咨询 首席咨询顾问、高级合伙人 成功为黑土地、红太阳、全兴特曲提供全程营销咨询服务 《新食品》杂志社签约营销培训讲师资深白酒职业经理人 泸州老窖醉三江“圈子营销”理论首倡人 白酒市场竞争模式的转变 ??猎手： 招商业务员； 大客户业务员 掌控终端，赢得市场！ 为适应白酒变化的需要，白酒销售从业人 员要完成如下的转变： ??农夫： 知天时地利； 精耕细作； 维护 - 白酒销售从业人员完成上述转变，需具备： 资讯的积累 ??胆识 知识 ??见识 见识所导致 经验的累 积所启迪 的使命感 的视野 与远见 ??知识的三个层面： - 白酒销售的基本定义 - （1）销售活动是由众多要素组成的系统活动； （2）销售的核心问题是说服客户； （3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的 统一； （4）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能 的买主介绍商品的艺术。 ??捕捉销售机会；开拓营 利性新业务 ??非销售：换箱；补货； 维持原库存水平；收款 销售的基本认识 ??销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以 成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么 想怎么做的。 ?? 【销售箴言】 ?? 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的 决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以 成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就 是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ?? ——原一平 ??这是日本推销之神原一平的座右铭。他告诉我们销售是能让你充分发挥自主性和 表现性的职业，可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售 是不断地迎接挑战,又是投资小、见效快、收益高等各种因素综合在一起的工作。 销售还是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。 ??要成为一个好的销售人员你必须具备这样几种人的素质和长处： ◆宗教家：传教士的精神 ◆哲学家：穷理致知，求知求真 ◆科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力 ◆运动家：设定目标并打破纪录 ◆社会改良家：永远要做最棒的 - 销售工作的特性 ?? ◆主动性。不断地去开发客户，主动地去和客户接触。 ?? ◆灵活性。销售本身就是一种艺术，尝试如何熟能生巧地把你的 产品用最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行 动。 ?? ◆服务性。销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给 顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买 你的服务。所以说，销售也是最完善的服务。要求我们周到而完 美地服务我们的顾客和那些可能会购买我们产品的潜在客户。 ?? ◆接触性。在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾 客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的商品或周到而完 善的服务介绍给你的顾客。 ?? ◆互通性。销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从 事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比 如附加价值的服务。 ?? ◆时效性。销售是替我们个人、团队、企业、整个社会国家创造 效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对 个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。 - 销售的心理定律 【自检】 先伸出双手，再把双手合起来，扣住。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把两手调换一下位置，描述一下你这时的感觉。 ??____________________________________________________________________ ??____________________________________________________________________ ??____________________________________________________________________ ??你的这种感觉就叫不习惯。习惯是你成功的一大因素所在。 “我很不习惯微笑”，“我穿很得体的衣服会感到不习惯”，那么有的销 售人员连胡子都不刮， “我没有刮胡子习惯”，这