2016年度深圳某汽车4S店销售目标分解.ppt

运营管理－首客成交率 1.?加强销售人员的顾问式销售的技能 产品、自信、获利是销售的主要关键， 产品知识培训与要求是最基础的工作，必 须要落实，没有商量余地。 刚到店的销售顾问未通过产品测试或未完成培训认证， 不要冒然派他上阵充数， 这只是在消耗你店里的来店客户资源，让客户更坚决的 不在你店里买车。 顾问式销售着重客户需求的探询与客户沟通的技巧， 并不是口才很好就一定会沟 通；如何学会倾听与提问， 问出真正需求与异议原因，得到其认同感，才是客户 愿意成交的关键。 ? ? 运营管理－首客成交率 2.?强化展厅经理场边指导功能 强化展厅经理场边指导功能 场边指导的目的是： 掌握来店顾客资源，并有效提高成交率， 并以在职训练方式增强销售人员的销售能力。场边指导的概念是： 提供一个特定的场所，让销售经理能够给予销售人员“一对一”的教导与指示。 并通过仔细观察，了解每位销售人员的销售表现， 判断销售人员是否需要另外的训练或协助。 ? 场边指导功能的发挥， 需要注意销售经理接手的时机，太早接手可能会养成销售 人员的依赖性，永远长不大；如果太晚接手，看着客户拂袖而去，为时已晚。 场边指导也可以让销售管理层人员，借着教学相长的锻炼， 提升对客户购买意愿判断与处理客户异议的能力。 ? ? FNA FoE FAPA FSAO PART COMPANY 李总，麻烦您把14年广告计划在此页面填写一下，具体金额和我们总部费用我不是很清楚 * 目 录 七、网络和大客户开发 六、客户满意度提升 五、运营管理 四、市场投放预算和计划 三、人员招聘和组织构架 二、资金预算 一、全年盈利目标、销售目标、市占率目标 全年盈利目标、销售目标、市占率目标 利润 2016年全年计划- 销售目标 1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。 2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、装饰、置换等，并增强培训等。 3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。 （1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交； （2）保有客户：与客户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。 4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。 根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 45台 30台 35台 35台 40台 40台 45台 45台 55台 50台 50台 50台 520台 计划总目标： 2016年全年计划- 盈利目标 2016年总利润：588万 2016年全年计划- 销售目标 1、提供满意的服务，加快销售步伐，占有市场份额。 2、积极开展汽车延伸业务，为消费者提供增值便利服务：金融、保险、装饰、置换等，并增强培训等。 3、“复杂留给自己，简单给与客户”协调与客户、用户之间的关系。 （1）潜在客户：对各级用户进行全面分析，定期跟踪回访、邀约到店并促进成交； （2）保有客户：与客户加强信息交流，增近感情从而达成转介绍。 4、人员的储备与充实。因为有人才会有生产力，所以在14-3月份完成4个销售团队的组织架构。按照销售的趋势来计划性的扩展，以保证团队旺盛的战斗力。 根据市场发展的趋势以及市占率的分析，对未来的一年销量做了一份预估： 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 45台 30台 35台 35台 40台 40台 45台 45台 55台 50台 50台 50台 520台 计划总目标： 2016年全年计划- 资金预算 通过提升资金周转、库存周转、KPI指标达到提升金融额度的目的 2016年全年计划- 资金预算 一、二季度 三季度 四季度 2016年全年计划- 人员招聘及组织框架 销售部组织构架图 销售部合计人员：22人 对于欠缺岗位，于春节后进行集中招聘，集中培训，保证人员稳定性的同时，提高所在人员素质 整合营销和广告计划 —市场投放预算和计划 老客户转介绍 对老客户组织销售顾问、客服代表、上门拜访，并制定相应老客户转介绍政策，利用老客户介绍新客户。 广宣 网络、电台、户外等多种媒体进行活动信息发布，招募客户。 外拓 多种渠道的外拓工作：社区、商圈、行业聚集地巡展、主流媒体举办的车展 竞品客户抢夺 通过网络媒体获取竞品客户信息，进行定向邀约。 短信、电话 对保有客户和目标客户数据库进行整理，发出活动告知短信及电话定向邀请。 展厅试乘试驾报名 展厅自然人流有意愿参与试乘试驾的人，可直接填写报名资料。 潜在客户 开发渠道 集客