4 物流业务话术谈判业务技巧.docx

脑图|物流行业如何寻找目标客户？2016-08-11?星火计划快递智库??你不知道，你生活中有多么勇敢??点击“星火计划快递智库”关注我们哦~本文较长，请耐心阅读脑图|物流行业如何寻找目标客户（请点开放大观看）如果你点进来看了觉得不够深入那就留个言觉得有用那就点个赞如果此图文不小心被同行看见不要忧心，也不要难过一定要相信自己是可以打败他们哒哦也的姿势多帅气心里浮想联翩小哥的自我肯定那一定是风光无限的逗逼风采下面是一则有系统的挖掘客户的详细案例来源|56街作者|物流街每一个物流人进入行业的时候,都被老一辈教育得从基层干起,一步步爬上来,要么从业务岗,要么是运营岗。物流行业的销售，一开始都是完全不会，到摸索一段时间好像又会了，结果摸完了业绩还是没上去。老鸟呢又不愿意教，偶尔带出去跑跑业务还这藏着那藏着不给些“江湖套路”。小编我就从物流销售最基础的套路—电话预约，通过模拟电话预约的场景：①闯过前台②找到负责人③切入主题，引起兴趣④促成预约，确定拜访事宜讲讲不用人带的情况下，如何成为一名合格的物流销售。我们首先得明白，电话预约，无非就是通过电话了解到客户是否存在需求，然后为之后的业务达成做前期的准备。那我们这个拨打电话的目的就变得很明确：找到能做发货决策的人，并了解是否有发货需求所以，第一步，我们得先通过电话找到那个人。接下来就是闯关大赛了…做好准备①闯过前台某物流公司销售代表小A，整理好一些前几日收集的客户资料，准备开始拨打某贸易公司的陌生电话了对方：“您好，这里是XX公司！”小A：“您好，我是XX物流公司的小A，帮我转下物流部门”对方：“你是哪里啊？我们没有物流部，你找谁？”小A：“哦!那请问贵公司物流供应商的采购是哪个部门负责呢?”对方：“我们这里没有物流部，由综合管理部负责。”并且挂了电话呐，被挂电话了，多正常！不过已经发现了重要信息，对方的物流业务由综合管理部负责，并且发现对方的前台很难通过，说明竞争对手会很少。干销售的，就得脸皮厚。过个几分钟，换个说法，继续打。对方：“您好！这里是XX公司！”小A：“帮我转一下综合管理部，谢谢！”对方：“稍等…嘟”总结一下，操作要领首先，得做好充分的预约准备。做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。(1)成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。(2)准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。(3)准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。(4)准备预约话术，并加以练习。(5)调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。其次，找准对象说对话电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。②找到负责人综合管理部：“喂!”小A：“你好!我找张经理!”综合管理部：“恩?我们这没有什么张经理!你打错了吧?”对方很奇怪的回答。“不会啊!这是××公司综合管理部吗?”小A开始装糊涂。“没错!我们只有一个肖部长。”小A从这位先生的口中得到了综合管理部的负责人了，即使对方挂了电话，下次还是有机会。“哦!不会是我朋友搞错了名字了吧?这个糊涂蛋!先生，要不我就找肖部长。麻烦帮我转一下，谢谢!谢谢!”小A找个小借口免除尴尬，顺利切入正题。“哦，等下，我喊下!”小A听见对方在房间里大吼“肖部长，有人找!”顿时听见脚步声越来越近，小A趁机调节呼吸，始终保持良好的心情和状态。“喂!哪里?”传来和蔼的男中音，年龄大概在40-50岁的样子。总结一下，操作要领如果知道对方物流业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢?这就需要各种语言话术，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人，这没什么固定的标准，看个人日常的积累③切入主题，引起兴趣“肖部长，您好!我姓A，叫XX，是××物流公司的。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”“哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小A很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。“哦!老刘人也不错哈!我们是托付给××物流，怎么了?”“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢?”“我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。“是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的××公司进行合作，他们对我们