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ＪＴ客车公司出口营销策略 第3章JT客车公司出口业务营销现状和问题分析 3.1 JT客车公司的基本情况 3.1.1 JT客车公司简介 JT客车公司前身是1963年2月在原郑州轻工机械厂基础上成立的郑州客 车修配厂，同年生产出河南省第一辆长途运输客车JT660，90年代初研发中国 首款卧铺客车，自此进入快速发展轨道，1993成立股份公司，1997成功在上海 证券交易所上市，是中国客车行业首家上市企业，1999年通过ISO9001国际质 量体系认证，2002年在引入SAP信息化管理系统，是行业首家引入此系统的企 业，2002年通过ISO/TS16949国际质量体系认证。2004年JT客车企业技术中 心成为行业首家国家级技术中心，2006年被评为国家整车出口基地，同年成为 行业首家出口免检企业，国际化速度提升，经过多年发展，目前已成为全球单 厂生产规模最大的大中型客车制造基地。目前拥有两个主工厂，其中第一主工 厂建成于1998年，占地面积约1700亩，主要生产传统能源客车，第二主工厂 建成于2012年，占地约2000余亩，主要生产新能源客车，两个工厂具备日产 360台、年产30000台大中型客车的生产能力。目前，JT客车已形成了5米至 25米全系列较完整的产品链，成为中国客车工业领军品牌。国内营销网络遍及 全国所有县市，海外市场营销网络超过135个国家，实现在30多个国家和地区 持续批量的销售。JT客车企业的发展里程碑如图3.1所示。 3.1.2 JT客车销售规模 JT客车公司主要经济指标连续15年保持快速增长，是中国保持15年连续 增长的三家上市公司之一。2016年，JT客车公司年度累计完成客车销售 70,988辆，实现营业收入358.5亿元，实现归属于上市公司股东的净利润 40.44亿元。企业规模在行业继续位列第一，主要经济指标如表1.1所示。 3.2 JT客车出口业务发展现状 3.2.1 JT客车出口业务的概况 JT客车公司在1997年获得了进出口经营权，1999年从国内业务抽调5位 业务经验丰富的员工成立了外经处，外经处的职责主要是负责进口底盘和国际 品牌零部件业务，如变速箱，发动机等，其次负责接待、翻译等外事工作，最 后负责出口车辆，不过当时的出口订单都是零星订单，且带有机会主义痕迹， 这些订单大多是在国内贸易商找到JT客车公司反馈采购需求后，JT客车通过 贸易商渠道出口的。由于贸易过程是通过贸易商牵线搭桥，缺乏对市场的终端 客户的了解，无法有效地监控订单的执行情况以及提供售后服务和配件服务， 车辆出口业务并未持续。此后几年JT客车的出口业务一直在缓慢发展，2005 年JT客车与古巴签订400台客车订单合同，2005年JT客车正式启动海外战略，当年已实现出口1292台客车整车，销售额超过8000万美元。2006年被评 为国家整车出口基地，同年成为行业首家出口免检企业，国际化速度提升。 2006年底正式成立海外市场部，同年获得中国汽车行业首家出口免检证书。JT 客车出口业务在不断摸索中成熟，出口业务逐步正规化并走向规模化。JT客车 出口业绩得到较快增长并连续多年位居行业第一。出口业务关键项目里程碑如 图3.2所示。 截止2016年底，JT客车产品已远销全球130余个国家和地区，在39个国 家和地区实现持续和批量的销售。 在欧洲高端市场销售情况如下： 出口法国市场客车占中国客车出口的91.3%，目前纯电动已进入法国，且 是RATP唯一指定中国客车品牌。在英国市场累计出口大中型客车近300台，占 中国客车出口的70%。在以色列市场出口客车占中国客车出口的60.8%，且销量 超过一千台。在保加利亚实现110台公交车批量出口。 JT客车在“一带一路”沿线国家销售业绩如下： 中亚：在哈萨克斯坦市场，JT客车已累计销售逾1200台大中型客车，其 中在阿拉木图实现批量天然气公交销售700台。 西亚：2016年200台公交车销往巴基斯坦拉合尔市，是中国客车进入巴基 斯坦的最大批量。 中东：在伊朗市场，在首都德黑兰及设拉子等城市，JT客车已实现累计销 售近600台，全为大型公交车，且全为CKD散件组装。 东南亚：在缅甸市场累计销售近2000台。 3.2.2 JT客车出口业务组织结构 JT客车海外市场部负责JT客车公司出口业务的管理及运作，目前有人员 近600人，主要分为职能部分和业务部分两类，具体组织结构图如图3.3所 示。 3.2.3 JT客车出口业务的营销渠道情况 JT客车公司在海外市场营销渠道以经销为主，项目类订单由JT客车公司 独立运作，部分订单是直销订单，目前公司销售服务渠道已经覆盖欧洲、独联 体、美洲、非洲、亚太、中东、东南亚等全球八大区域，并在古巴、委内瑞 拉、埃塞俄比亚、伊朗、巴基斯坦、缅甸、马来西亚等市场进行KD散件组装。