《从基层销售到业管理务精英-销售员的“孙子兵法”》 序言.docVIP

《从基层销售到业管理务精英-销售员的“孙子兵法”》 序言 终于下了这个决定：把自己的销售经验与大家分享。 当第一次有学生建议我把培训课程及营销经验整理成书时，我当成了一个笑话，写书不像做一个培训的PPT教材或写一首抒情诗歌那么简单。后来不断有朋友和学员提出要我出书的建议，我终于决定落笔。 这只是一个开始。其实真正下定决心写这本书的原因有四： 第一，从工厂生产管理职位到销售员的工作经历就是“一本书”。有时候为员工或客户培训时，经常会以此作为案例来分析业务销售中应具备的想法和精神以及其他需要注意的地方。 第二，在培训中我总是要求销售员要有自信、要敢想敢做。当大家建议我写书时我才发现，推辞是因为担心坚持不下去，担心半途而废，担心……担心越多，自信就越少。直到有一次开会，当我义愤填膺地批评一个销售员“如此自卑、没有自信是很难取得成功”时才突然醒悟：我不也是在逃避吗？ 第三，突然意识到没时间仅仅是一种借口。其实每个销售员在工作生活中都在不停找借口：上班迟到会说塞车、闹铃坏了、睡过头；没有业绩会说同事的客户资料更好更有效、别人运气比我好、反正我已经尽力了……对我而言，没时间写书也是借口。当我试着推掉朋友的应酬，并告诉他们我要写书时，朋友们没有不理解，没有嘲笑，反而大力支持，于是时间有了。 第四，没有素材也是一个借口。以前以为，没有经验，也没有那么多案例分析，怎么可能写一本书？ 曾参加过几次培训课程的小刘曾这样问：“老师，您一般一次培训需要多长时间？” 我说：“2～5个小时，有时候专场培训可能要2～7天。” 小刘继续问：“那到现在为止已经做过多少场企业培训？” 答：“有近百场吧！” 学生又问：“您说一本书大概有多少字？” 恍然大悟，原来我并不缺乏素材！所以这个借口也被打破。 既然我有这么多的思考和心得，何不着手把这几年的终端销售、渠道招商、销售培训和客户沟通的经验写出来呢？ 在培训中发现很多销售员存在迷茫、无助、自卑的现象，所以真诚希望销售员可以通过这本书学到销售经验，找到离成功最近的一条路。 任何一个销售员都必须懂得销售的3个真理： 第一，销售绝对不是靠别人“教”就能成功的； 第二，在销售工作中，“理论博士”远远比不上一个知道实践的“高中生”； 第三，师傅领进门，修行在个人。成功与失败在于销售员是否全心投入，是否能学为己用。 销售员不能指望“谁能让我们成功”，而应该考虑“怎么做才能成功”、“读死书不如不读书”，学习的理论和经验关键是运用到实际工作中。 营销（Marketing） 什么是营销 　　营销(台湾称为：行销）是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。 　　营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。 根据杰罗姆·麦卡锡在《基础营销学》下的定义：营销是指某一组织为满足顾客而从事的一系列活动。 营销学中的主要概念 　　包括市场细分（segmentation）、目标市场选择(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求 (wants)、需求(demand)、市场供给品(offerings)、品牌(brands)、价值和满足(value and satisfaction)、交换(exchange)、交易(transaction)、关系和网络(relationships and networks)、营销渠道(marketing channel)、供应链(supply chain)、竞争(competition)、营销环境(marketing environment)和营销策划/方案(marketing programs)。这些术语构成了营销职业的词汇库。 营销的主要过程 　　营销的主要过程有： 　　（1）机会的辨识（opportunity identification）； 　　（2）新产品开发（new product development）； 　　（3）对客户的吸引(customer attraction)； 　　（4）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)； 　　（5）订单执行（order fulfillment）。 　　这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机 。 营销的终极使命：追求利润最大化 　　营销已经是一个如此耳熟