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《全国电动车》名师讲堂第四讲 ●导入语 通过过去的课程，我们对顾问式销售以及它的操作流程有了一定的认识。顾问式销售是一种全新的销售概念，它丰富的内涵，清晰的实践性，令人耳目一新，在我们电动车行业有着独特的营销模式。但值得指出的是，真正意义上的顾问式销售并不简简单单体现为一种概念的更新，更重要的是它深刻地影响着现代电动车企业的组织管理。关注这种影响对每一个电动车行业的企业家都是必要的，因为电动车企业的成功最终都是管理的胜利，而顾问式销售正在以惊人的力量推动着组织管理走向一个全新的境界。因此，只有那些把握住这一潮流的电动车行业的企业家们才有可能真正获得明天。 ●管理应势而变 管理是企业得以发展的手段，所以管理的目的是促进企业正常发展。 问题 1：您的管理方法是否适应现在的电动车企业发展情况？ 你的管理真的够用吗? 应该说，随着人们对管理的重要性认识的不断增强，现代的企业特别是那些年轻的企业对管理都是非常重视的，同样对于具有朝阳产业称号的电动车行业的企业来说也是如此，不同的电动车厂家在一些具体操作上也逐渐形成了自己的经验。这些对管理的努力保障了许多厂家的迅猛发展。但问题在于，这些管理真的就够用了吗？ 首先，管理是一个发展的概念。不同的管理只针对企业不同发展阶段是有效的，当企业发展了，而管理却不能同步发展，那么显然就会产生问题。 其次，管理是一个时间性的概念。随着人们意识的改变以及时势的发展，管理必然也要发展，一切相信存在着稳定与不变的管理法则的想法都是错误的。 对于管理而言，最重要的是分配体制的建立。对于一个高速发展中的企业而言，它并不担心市场与需求，因此它的分配体制自然与业绩是密切相关的。这种情况在电动车行业中体现得非常明显。但问题是随着企业逐渐走向成熟，市场空间相对狭小的情况下，一个企业如何走向稳定和成熟，就显然不能再依靠急功近利的“业绩”来获得增长了。 应该承认，现有的管理确实在企业高速发展的过程中产生了重要的作用，但正所谓“马上得天下，不能马上治天下”。从这个意义上看，顾问式销售必须与企业的分配体制挂钩，必须与管理挂钩，否则即使拥有了顾问式销售的思路，也无法体现在行动中。 单靠业绩增长来进行分配实际上是在暗示员工：企业只鼓励急功近利，不鼓励长远打算。这样的分配体制建立在对客户利益的掠夺的基础之上。在市场空间有限的情况下，这样做无异于饮鸠止渴，是短视的，缺乏后劲的发展策略。最终结果是市场越来越小，直接受到伤害的是我们电动车行业中企业的未来 ●顾问式销售需要规范管理 顾问式销售要求有现代规范的管理制度来配合，否则不能得以施展效能 问题 2：您的企业是否已经面临规范管理的问题？抓住这个机会。 顾问式销售对企业管理的冲击 虽然对于企业管理者而言，大体都能理解潜力对于一个企业发展的重要性，但问题是，这种潜力由于是隐含因素，因而无法给予其一个客观标准。不仅如此，潜力的问题，不同的人往往会有不同的理解，如果不加以规范化，企业就会走向务虚。 应该说，这种担心是有道理的。但这些问题的产生建立在企业只有一个领导人的前提下，企业的绝大多数股份归属于这样的领导者，自然在务实与务虚的问题上会与员工产生完全不同的见解。第一要管理，第二管理要明确，因此必须建立客观标准。一般而言，业绩是谁都看得见的，最适合充当这样的标准。 这个冲击体现在三个方面： A.如何衡量顾问式销售所带来的长远利益，以使这种利益能从操作者收入中体现出来 B. 如何客观衡量长远利益与现实利益之间不同的增长 C. 如何实现从实力到潜力的无障碍转化 这一点来看，这个问题产生的真正原因并不是顾问式销售本身的问题，而是目前我们许多企业自身的问题。企业管理与股份的高度集中直接带来的后果，就是企业领导者与员工之间利益无法达成统一，在这个基础上去期望企业与客户之间建立利益统一体就显得异常荒诞。因此，只有通过企业内部通过资源调整，权力分配形成现代企业之后，才能真正形成真正适应顾问式销售的管理框架。 从这个意义上说，顾问式销售需要的是一次真正的管理革命。对于已经完成了一定积累并开始走向成熟的企业而言，进行这样的调整，使企业成为员工与老板的利益共同体，这才是当务之急，而顾问式销售只是这种体制的催化剂。 必须指出的是，类似的企业体制变动必须建立在稳定控制的基础上。盲动将可能产生无法估量的后果。这样的变动必须把握好时机，并能得到企业绝大部分员工的认可。而在权力与资源重组的过程中，应注意参照其他企业的成功经验，使这个过程能有条不紊地进行。 顾问式销售与现代企业的产权模式，其实是一个问题的两个方面。它们是互动并互相约束的。对于条件并不充分的企业，顾问式销售作为理念是可以先加以推广的，在推广过程中，企业管理者需要不断根据现实情况来调整企业的管理体系，才会收到良好的效果。 ●客户是经营管理的中心 客户群体是一个企业