酒店管理毕业论文 浅析如家酒店的营销策略.docVIP

浅析如家酒店的营销策略 学生姓名： 学 号： 2009810187 专业班级： 2009级酒店管理 指导教师： 二○一二年五月 论文提纲 什么是市场营销 营销的重要性 如家的营销策略特征 （一）市场定位精准 （二）门店扩张速度惊人 （三）以情感营销取胜 （四）将低成本原则应用于组织管理 如家营销策略及分析 （一）如家的产品策略 （二）如家的低价策略 （三）如家的渠道策略--连锁化营销 （四）如家的促销策略 （五）如家的人员策略 （六）如家的服务过程 （七）如家的有形展示 五、如家面临的困境与危机 （一） 行业标准缺失 （二） 可复制性极强 （三） 新品牌的干扰 六、如家营销策略的相关建议 （一） 市场细分精细化 （二） 网络营销深入化 （三） 扩张方式并购化 七、总结 浅析如家酒店的营销策略 【摘要】以如家为代表的经济型酒店，从2007年起进入急速扩张期，金融危机带来的影响逐渐淡化后，如家又进入新的高速增长期，已成为中国最大的经济型连锁酒店。如家酒店的高速发展为经济型酒店的发展创立了一个方向标，使后来的汉庭、莫泰168都有了借鉴的发展方向，使得经济型酒店在此后的几年中成为了酒店业的全新增长点。如家酒店对于中国经济型酒店的发展起到了非常重要的作用，领导中国经济型酒店在金融危机过后更加飞速的发展。因此分析如家的营销模式，总结其营销策略特征，针对其存在的问题提出营销策略的相关建议。【关键词】如家;经济型连锁酒店;细分市场;并购? ? 经济型酒店目前已成为中国酒店行业的全新增长点，在酒店行业内客房平均出租率仅为50%的情况下，三星级酒店客房空置率高，甚至达到70%的情况下，如家却能够达到90%以上，创立于2002年的如家，在短短几年时间，覆盖了全国100多个城市，发展了647家门店，在经济型酒店中非常具有典型意义，其营销策略的选择是促使其成功的最关键因素。 一、什么是市场营销 市场营销（Marketing）又称为市场学或行销学，是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种为名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学。 我认为营销是一种介于客户与企业之间起着一种中间作用的一种手段，它存在于任何一种销售活动中，并且使得销售活动更具有吸引力，让商品可以更好的被客户所接受。 二、营销的重要性 企业的营销能力经常是其赢利的保证。如果没有充足的对于产品和服务的市场需求来为公司创造利润，那么企业的财务、运营、会计和其他方面的努力都只不过是水中月、镜中花。因为营销是企业赢利的基础。市场营销对公司的重要性应在于： (一)确定客户和消费者的需求。 确定消费者需要的是什么样的产品，需要什么样的服务，想要得到的服务我们是否可以提供，如果不可以我们是否可以努力为客户和消费者创造他们想要的服务。 （二）为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位。 对于酒店来说，做到差异性营销是非常重要的，当所有的产品与其他酒店的产品都相似的话就没有竞争优势了，所以要确立不同于其他竞争者的产品优势，从而抢占更多的市场，提供人性化的突出服务才可以牢牢的把握住客户与消费者。 （三）持续不懈的推广本公司产品，使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在，还知道它的特点。 消费者对于商品的认知体现在他们对于商品功能的了解，在于对商品自身利用价值的一种认知，当消费者对商品有了一定的了解之后才会对商品产生购买兴趣，酒店业对于商品的销售无非体现于其自身的住宿与餐饮，康乐与保健，因此想同一行业中处于领先地位，就必须确保消费者了解你的产品与服务，并且让自己的产品与服务得到消费者的认可，这样才可以在激烈的竞争中站稳脚跟。因此在营销方面要做到突出自身的服务。 （四）确保本公司销售渠道畅通无阻。 销售渠道的畅通与否直接关系到商品的销售额，营销要确保销售渠道的畅通，确保每个客户对于酒店的忠诚度维持在一定的高度上，这样才可以确保营销渠道的畅通。 三、如家的营销策略特征 (一)市场定位精准?? 豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，2010年星级酒店的固定资产收益率依次为：五星级酒店41.7%,四星级47.2%,三星级50.2%,二星级51.3%,一星级39.1%，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于159~255元，远低于星级酒店