经销商的生存空间并没有变小.docVIP

经销商的生存空间并没有变小 　　拜访经销商是《糖烟酒周刊》编采人员的重要工作内容之一，通过和经销商交流，我们能更多地了解他们的需求，从而更好地为他们服务。2006年5月，《糖烟酒周刊》经销商版记者，拜访了辽宁主要城市的数十名经销商，他们中有我刊的老朋友，也有新朋友。 　　在拜访过程中，这些经销商朋友和记者探讨了自带酒水、买断酒店、经销商转型、业务员管理等热点话题。其中辽宁经销商提到的“经销商的生存空间并没有变小”这个观点，给记者留下了深刻印象。经销商们从市场和自身的管理两个方面进行了分析，他们普遍认为，目前市场还存在着很多机会，经销商的生存空间并没有变小，关键是如何找到市场的空白点，如何加强公司的内部管理。 上篇 经销商眼中的辽宁市场　　辽宁是酒类的消费大省，其中白酒和啤酒的消费量比较大。但是辽宁酒市场与相邻的华北和吉林市场有很大的差别，比较突出的是，有自带酒水现象但并不显著，此外酒店买断也没有形成大气候。 　　辽宁尚未进入“后备箱时代”　　目前在酒水行业，“后备箱时代”是经常提到的词语，而在辽宁市场，自带酒水现象不是很突出。据当地经销商分析，主要是以下几个原因：一是东北独特的消费文化，当地人请客比较好面子，觉得带酒比较“小气”；二是辽宁酒店的加价率不是很高，一般供给酒店的价格是进货价×2，消费者可以接受这样的价格。 　　在这种情况下，沈阳和鞍山等地的名烟名酒店生意大部分不是很好。但是经销商们认为，将来在辽宁市场自带的现象也会增多，现在让消费者先带自己的酒，也是一个商机。因此抢先经营好名烟名酒店，对经销商来说是将来提升销量的一个重要途径。一些经销商总结了自己经营名烟名酒店的经验，其中重要的一点就是选择好的位置，比如要选在经济比较发达的地段，例如鞍山的铁东区较铁西区发达，在铁东区建国路上就有30多家名烟名酒店。而在这30多家中，只有路两头的名烟名酒店生意比较好。据店主介绍经验说，开名烟名酒店一定要注意车流的方向，要顺向，而不是逆向，此外店前一定要有停车位。 　　买店没有形成大气候　　在沈阳市场，买店的现象不是很多。这主要和沈阳酒类市场特点有关，因为在当地市场品牌众多，没有哪个特别突出，基本上是每个品牌各占一块儿，这些品牌也都有自己固定的消费群体，因此买店对销量的提升意义不大。此外，沈阳市区面积比较大，酒店数量比较多，单买一个店不会形成特别大的影响，而买的数量多，经销商资金实力受限制。从酒店的角度看，一些酒店也不愿意丧失自己的采购权，因此酒店老板对经销商买店并不是很感兴趣。在这种情况下操作酒店时，一些经销商靠找一定的关系进店。 　　在大连，金易公司的产品品类比较全，公司规模比较大，因此在买店上形成了一家独大的局面。其他一些中型经销商，主要采取部分买断的形式，比如只买葡萄酒、啤酒的销售权。值得一提的是，在大连的部分城区，出现了一些“小包商”，他们主要是全部买断本城区几家酒店的销售权，但由于所代理的产品种类有限，他们也会从其他经销商那里进货，其他经销商基本上按进货价格提供货物，不需要给这些“小包商”再交进店费用，但这样的直接后果是“小包商”逐渐控制了其所在城区的酒店销售渠道。 　　批发商的两种演变　　沈阳少帅酒业开发中心的蔺好贵经理算得上是当地的老糖酒了。他给记者讲述了沈阳酒水行业的发展历史，以及经销商从坐商到行商再到营销商的发展过程。他认为，现在沈阳批发市场的辐射功能正在逐渐丧失，例如小东和南二市场是沈阳最大的批发市场，以前吉林和黑龙江的经销商都从那里进货，一些经销商往往是联合进行采购。后来，随着这些经销商逐渐做大，他们开始和厂家直接对话，结果沈阳批发市场生意开始下滑。在这种压力下，沈阳批发商开始向两个方向转变：一是开始做终端，但基本上是“见缝插针”，补充网络空白；二是做年节的团购生意，因为在年节时，一些单位会来批发市场进行集体采购。 下篇 商家经营理念摘要　　在采访过程中，一位经销商给记者打了个形象的比喻，在一条拥挤的路上，从后面向前看，没有空隙，但如果你骑车融入其中，就会发现里面有很多超越的机会，再加上你车技高超，那么在流动的人流中，你就能找到自己的位置，甚至能跑到前面。经销商的生存空间也是一样，在动态的市场中，不仅要发现空隙，同时还要增强自身管理能力，这样才能开拓出属于自己的一片天地。下面我们节选了沈阳、大连、鞍山三地经销商的经营理念和内部管理方法，希望能给其他经销商朋友以借鉴。 　　经销商需要找到方法 　　辽宁享逸公司剑南礼·金绵竹营销中心杨永安经理　　到达辽宁享逸实业有限公司，负责剑南礼营销的杨永安经理热情地接待了记者。在谈到“经销商的生存空间是否逐渐变小”这个话题时，杨经理认为，经销商要辩证地看待这个问题，不能陷入认识上的误区。 　　杨经理认为，以前在厂商合作的过程中，厂家负担了很多东西，以协