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销售精英是企业发展的最大障碍 企业优秀的销售人员，他们都属于特殊员工，而企业内绝大多数人都是普通员工，让普通员工做到优秀员工的业绩几乎不可能，也难以培养。等待招聘，更不容易，因此，对于很多中小企业来说，销售精英成了企业发展的最大瓶颈。 美国NBA的一个统计表明，公牛队在全盛时期，只要乔丹单场个人得分超过40分，公牛队基本上都以失败告终。球队是5个人的球队，不是乔丹一个人，让5个人都能发挥出更好的水平，这比一个人唱独角戏得高分更重要。 乔吉拉德这个销售奇才，曾经被他的老板解雇，他一辈子对这件事耿耿于怀，殊不知，他在这个团队，因为他的个人能力太强，导致团队其他人黯然失色，失去信心，无法完成整个团队的使命。 从另外一个角度说，由于乔吉拉德的存在可以用他个人的业绩使公司生存下来，但也因为他影响了整个团队，让无法公司发展，因此，他只能被解雇。作为销售精英，这个道理他至今也难以理解。 从乔吉拉德的培训内容中不难发现，他讲的每一个步骤我们都可以学会，但是将这些步骤合成一个整体，却难以复制出另一个乔吉拉德。 销售精英是“能人”、“超人”、“高手”、“奇才”，他们不可复制，他们凭借自己的悟性、智商、情商获得了个人的成功，即使不在你这里成功，也会在其他领域获得成功，这是个人的成功，凭借着个人自身素质的成功，无法复制。 如果企业过渡依赖某个人或某几个人，这样的企业一定是危险的。中国营销奇兵曾经服务过一个企业，这个企业连续几年都是5000万左右的营业额，他们的老总和营销总监对我说，每年这些销售额，主要来自五六个销售精英，如果再招聘或培养出几个这样的销售人员，销售额就会大幅度的提升。 我给出的答案恰恰相反，正是这几个人影响了企业的发展，不能过渡依赖销售精英，他们是可遇不可求的，难以复制，也不容易招聘。因此，为他们重新设计了营销模式，规划了营销体系与管控系统，不再依靠销售精英，而是让普通的人来做简单、标准的工作，将这个工业企业的销售流程化，将简单的工作交给一般的人员来做，并充分利用好这几个销售精英，让他们充当最后的临门一脚的成交工作。当这个营销模式与组织体系导入企业后，第二年销售额提升到2个亿。 企业过渡迷恋销售精英，难以获得发展。中国营销奇兵接触的许多中小企业无法发展，连续几年销售额徘徊不前，主要都是依赖几个优秀销售人员所致。这方面的问题，工业品领域的企业尤为突出。 为什么会这样呢？ 企业优秀的销售人员，他们都属于特殊员工，而企业内绝大多数人都是普通员工，让普通员工做到优秀员工的业绩几乎不可能，也难以培养。等待招聘，更不容易，因此，对于很多中小企业来说，销售精英成了企业发展的最大瓶颈。 国内企业大多数有迷恋精英的情节，有的企业以挖人而著称，但是无论怎么挖人都难以达到自己的期望，反而对手却不断发展。记得一个企业从对手七个大区经理中挖过来五个，老板得意的说，快将他们挖空了，销售业绩肯定要下滑，结果，对手的年度销售额不断没有下滑，反而有了较大的提升，反倒是自己的业绩不升反降，挖来的大区经理也在一年内都离职。 这家挖人的企业之所以失败，一方面因为空降兵的进入打乱了原来的体系，挫伤了其他员工的积极性，另一方面这些被挖来的人由于离开的原来的平台，能力无法体现，再加上不断离职，给企业造成了损失。 我曾经认识一位百事可乐的区域销售经理，他被挖到当地一个省级酒类经销商做职业经理人，可是不到一个月开除了所有销售人员，因为这些销售人员无法完成他制定的销售指标，半年的时间也因为适应不了经销商的团队而离职。 从这个例子中我们可以看到，这位百事可乐的区域经理属于平台型的人才，他一旦离开百事可乐这个平台，难以发挥其能力。 也就是说，百事可乐这个平台即使是普通的人、平凡的人也可以在这个平台上成功。那么，对于许多中小企业而言，突破发展瓶颈的关键不是多招聘几个销售精英，而是建立自己的营销模式和设计好营销体系。 构建基于企业现有资源的营销模式和营销管理体系，将销售工作分解、流程化、标准化，再建立企业的培训与训练体系，就可以实现让平凡的人创造不平凡的业绩。 这也是为什么企业企图通过培训来提升销售人员的能力而未能如愿的根本原因，那些泛泛的、不能与营销体系协调的，缺少训练的培训难以实现企业提升销售业绩的目的。 如何让平凡的人创造不平凡的业绩，如何将普通的员工组建成一流的团队，中国营销奇兵有办法！ 公平（同义词为平等）这个概念从人类有了文明以来就成为了一个广泛而且永久的话题，他不仅在生活、政治等范畴内频频出现，而且还渗透到了哲学、社会学等各个范围与层面。虽然销售人员绩效考核的公平性研究是公平概念范畴的一隅，但却是企业市场营销和人力资源管理当中重要的