白酒营销宝典-烟酒店渠道操作手册下.docx

名烟名酒店渠道指导手册目录第一章：了解烟酒店盈利模式和特点第二章：烟酒店的操作误区及拜访执行第三章：烟酒店的动销黄金十要素价格链的设定要深思熟虑打造你的核心店核心店向明星店的升级与明星店中的精英店签订分销协议强化烟酒店大宗购买支持盒内设奖的消费者互动适时推出独特的门店传播抓住节日前的促销活动客户资料卡的制定拜访规划专业、高效的团队第四章：烟酒店终端生动化的打造第五章：拜访八步骤第三节：烟酒店的动销黄金十要素要素一：价格链的设定要深思熟虑新产品导入新市场也好、老市场也好，成败首先在于价格链的设计是否合理； 既不能象机会产品设计暴利利润空间那样，自认为具备强大的渠道推力，但是现阶段消费者对酒水品牌和行业的认知越来越强，主观意识的上升很可能引起消费者的反感； 也不能将价格空间、价格回落幅度想象的过于理想化，特别是优势品牌进入新市场尤为注意，实践证明没有相对较高的渠道利润空间，品质和品牌塑造的方法再多、力度再大，你的产品培育会比你想象中的周期要长得多！ 对于中高档产品进入市场各渠道的毛利分配参考： 经销商:对烟酒店（30%），经销商团购（45%） 烟酒店：零售标价（60%或以上），团购（35%） 分销商：团购（含分销返利达到40%）要素二：打造你的核心店烟酒店启动前提： 对于地级市以上市场，要切记酒店、团购培育取得了一定的效果之后再启动烟酒店渠道，防止价格崩盘。 县级市场切莫盲目套用盘中盘理论，在人口相对较少，城市规模较小的情况下，多渠道同时突进才是明智的战术。 核心店定义： 必须具备团购资源； 或者具备良好的品牌传播效果； 客情你做好了吗？ 与核心门店签约： 签约的核心条款：最好的陈列位置、第二循序渐进的销量要求； 别人抵酒，我付现金（区别在于：业务有销量，店面有动销）； 一定要坚持原则：数量上制造稀缺概念，不达标坚决不发。 要素三：将核心店打造成明星店案例：银川百家明星店建设 明星店建设标准： 优质的客情：真诚的交流和拜访胜过一切礼品，当然小礼品是业务人员的敲门砖； 生动化要打组合拳，既美观了店面，看起来又像你的专场（不要忽略每一个可以做生动化的地方）； 明星店要分摊到人，每月下达目标，扎实推进，最后做成常态化； 广告物料和制作要跟上，确保进度； 室内制作和维护成本要比室外低得多（城管太可恶）。 要素四：与明星店中的精英店签订分销协议这里指的“分销”是团购分销，不是通路分销； 主导产品招待费可以下沉至分销商，但必须与月度销售挂钩； 主导产品公关费用并不是专指请客吃饭费用，可以灵活开发礼品。 分销供货价与烟酒店供货价要保持一致，季度、年度设定返点，一般为5-10个点，年度不超过10%。要素五：强化烟酒店大宗购买支持婚宴活动要下沉至核心烟酒店，可以直接买赠（比如买二赠一）或者指定套餐（比如买几箱送礼品套餐），设定好烟酒店获利空间； 整箱购买赠礼品（卖场的促销方式可以在大型的烟酒店开展），最好配合地堆； 以上活动要做好物料的宣传工作。要素六：盒内设奖的消费者互动比如：喝金徽、砸金蛋 感恩十年、好礼放送 喝泸州老窖，送千万好礼 此类活动最好是消费者“即得型”。 即得型与兑付型区别： 即得型可以省去后期兑付等繁琐流程，而且消费者参与性更强，效果更理想，但既定的费用无法节约； 兑付型后期服务成本较高，但实际产生费用会比计划的活动费用率节省20—30%不等。要素七：适时推出适当的门店传播要在烟酒店渠道动销取得一定的效果之后开展； 比如烟酒店地堆贴、专柜宣传贴或者小展架、门条等物料： 贺***酒业销售突破100万瓶； ***酒成为年度消费者最喜爱品牌； 十瓶白酒，五瓶是***。 旺季来临前效果最好。 要素八：抓住节前的促销活动端午、中秋、春节三大节日活动要跟上。 活动应在节日来临前20天左右开始，活动周期不要超过15天。 尽量避免搭赠本品，避免直接价格折让。要素九：客户资料卡的制定拜访规划要有专人负责管理和更新资料库； 每月单店销售要有统计，便于分析各单品动销趋势和掌握核心门店； 要坚持使用客户资料卡，也是部门经理的管理工具； 小技巧：建立起烟酒店“专用群”，后台部门参与其中，专人负责发布“小知识”“小感悟”“幽默段子”要素十：专业、高效的团队烟酒店渠道的业务执行需要高效、精准，要有压倒一切品牌的气势。 烟酒店渠道优秀业务的特点： 狼一样的斗志 旺盛的精力 不服输的性格 较黑的皮肤 阶段性组织市场突击，锻炼大家的合作能力，适当的评比激励。 烟酒店培育周期较长，持之以恒是关键！ 第四章：烟酒店终端生动化强化什么是生动化产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过货架陈列的形式就可以提升销售。 不同渠道有不同的生动化陈列标准； 在生动化陈列上向可口可