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OTC代表职责 一、 OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。 1. 改进产品在市场上的表现及视觉效果 2. 清楚地表达产品的价格，价值及有关信息 3. 避免店内缺货的可能性 4. 增强消费者对产品的认知及选择 5. 增加消费者的即时购买行为 6. 维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截 7. 维护终端零售价格的稳定 8. 渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用 二、 OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件） 1. 对工作充满热情 2. 具有上进心及对成功的渴望 3. 遵守公司各项规定，服从上级的指挥 4. 身体健康，不怕苦和累 5. 具有数字观念，能诚实而正确记录报表 6. 自我管理能力 三、 OTC代表每日工作流程 (一). OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。 1. 晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线 2. 检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等 3. 进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况 4. 进药店有礼貌的打招呼 5. 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策 6. 观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策 7. 陈列管理：(1) 与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整； (4)价格标签是否影响陈列面。 8. 了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等 9. 探询营业员需求，给予关心，协助其解决 10. 适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等 11. 结款、补货，售后服务等 [发表时间：2008-8-6 15:32:00] 吉他手coma 最新医药招商信息 0 0 [2楼] 吉他手coma 等级：全国销售总监 在线：272小时15分经验：18241财富：$927人气：8336发贴：380 精华：3 免费元宝：0 (二). 为什么要安排拜访路线 1）确保拜访到所有客户 2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率 3）节省时间，提高工作效率 4）让上司知道自己的行踪 5）每月回顾和分析工作重点及工作量 (三). 线路拜访安排的考虑因素： 1）客户的分级（A、B、C级店） 2）各级客户所需的拜访频率 3）每天的总拜访店数 4）拜访行程的次序安排 (四). 药店分级及拜访频率 **药店　每周2次 B级药店 每周1次 C级药店：每月1次 (五). 按以下要求设定固定拜访路线 每人选80家药店设定固定拜访路线， 其中10家**店、20家B级店、50家C级店 请计算： 代表辖下共有150家药店，其中80家药店需要做定期的拜访。 这80家店包括：10家**店，20家B级店，50家C级店。 该代表每周5天用于拜访药店，其中4天按设定的线路拜药店，1天根据市场情况对重点店(A、B级店)进行回访、开展大型市场活动。 请问：这位代表每天应拜访多少家店？ 计算如下：（按每周4天设定固定拜访线路） 1）每月所有**店所需的拜访总次数= 10家×2次/周×4周=80次/月 2）每周所有B级店所需的拜访总次数= 20家×1次/周×4周=80次/月 4）每月A、B级店的拜访总次数=80+80+100=210次/月 5）每月可用于外出拜访的总天数=4天/周*4周/月 =16天/月 所以，每天应拜访的A、B级店平均店数=160/16=10家/天 要求每天拜访不少于15家（每天可再选两家A、B级重点药店增加到固定拜访线路里，每天随机拜访