北京博瑞祥云 销售奥迪经销商质量提升（DQM）进店辅导总结报告.pptVIP

改善方案 – 行动列表 奥迪流程 行动列表 负责人 开始/达成日期 方案所属类别 行动计划内容 对应附件内容备注 管理 技巧 资源 第三优先改进流程： 提升秘密采购的销售流程 一、计划（P）与 实施（D） P:1、在4月22日由赵璐负责制作符合秘采点的标准话术供销售顾问应用 2、在4月27日开始每天两名销售顾问实操演练分段的销售流程30分钟，并应用标准话术。 3、在5月3日由孙树广建立需求分析接待表的应用体系，并实施。 D:1、在4月25号前由赵璐组织各位销售经理研讨汇总符合秘密采购点的标准话术，并在4月30日前传递给每一位销售顾问。 2、在4月27日开始每天当班经理随机抽取两名销售顾问在交车间进行销售流程的分段式演练，并且要应用标准话术。 3、在5月1日前由孙树广利用需求分析表进行接待实验，寻找实施中存在的困难，并找到解决方法，在5月3日开始销售部运行。 二、监督（C） C：1、由赵璐在4月30日前将汇总后的标准话术制作成册，每日晨会时由董宏岩监督按流程分段进行标准话术练习10分钟。 2、根据现场演练结果，由孙树广、董宏岩进行点评，分析过程中的不足点，制定改进计划及方案，按时实施。 3、5月1日向董宏岩汇报实验结果及改进方案，通过后推广销售部使用。 三、改善（A） 1、可以改善销售顾问在秘采执行中的标准话术应用 2、在分段演练时可以提升销售顾问在销售流程中正确的执行流程习惯 3、对接待表格进行优化改善，可以掌控销售顾问是否按流程接待。 MS/秘密采购销售流程/即刻培训PPT教材 销售总监 吴昊 4/22 5/30 满意度目标及达成率： CSS/120 分 \ 运营目标及达成率： 249台 \ 行动目标达成率： 优先改进权重 80%-100% 优先改进权重20%-50%以下 优先改进权重 50%-80%以下 按改进权重标识 颜色 DQM 第二轮辅导– 销售 RQM 改善方案制定 会议议题 DQM销售行动计划报告 提升秘密采购的销售流程行动计划落实、第三优先改进流程 Audi MS秘采销售流程 需求分析演练行动计划落实、第四优先改进流程 本轮辅导DQM现场图片(第二轮) 改善方案 – 培训计划 培训目的 参加对象 课时数 内训师 考核人 技巧点话术和MOT范例 Audi MS秘采销售流程 需求分析演练 内训经理孙树广 销售经理 王然 销售顾问 杨懿磊 2 孙树广 董宏岩 销售流程操作/销售话术运用 改善方案 – 监督落实 监控人 检查项目/方法/频度 结果汇报日期/频度 检查结果激励措施 部门内审员 需求分析表的实用性/接待演练/一次 每日两个人/月完成 现场演练销售顾问逐一测评过关 第三方审核员 落实到每一个销售顾问演练一次 每日两个人/月完成 现场演练销售顾问逐一测评过关 优先改进权重 80%-100% 优先改进权重20%-50%以下 优先改进权重 50%-80%以下 改善方案 – 行动列表 奥迪流程 行动列表 负责人 开始/达成日期 方案所属类别 行动计划内容 对应附件内容备注 管理 技巧 资源 第四优先改进流程： Audi MS秘采销售流程 需求分析演练 一、计划（P）与 实施（D） P:1. 在4-25日前由孙树广制作销售流程需求分析表 2. 在4-25日销售顾问杨懿磊利用需求分析表进行实际现场演练 3. 在4-25日孙树广分析实际操作中存在的问题，及改进方案。 4.在5-25日前将客户需求分析表植入Ipad中，并制作成点击使用的。 D:1.4-25日借鉴郑老师提供的需求分析表进行改善，并提供给销售顾问使用 2. 4-25日销售孙树广扮演客户，杨懿磊扮演销售顾问进行现场演练，分析各环节接待时间，及需求分析表的使用情况。 二、监督（C） C:1.针对首次进店的客户，销售顾问要在接待中完成需求分析表并在客户离店时将此表交给前台，前台将收集到的需求分析表下班后交给董经理。 2.销售经理针对销售顾问的录音及接待表进行对比，分析需求分析表上信息的准确性，当天找销售顾问沟通问题点，避免下次出现同样的问题。 3.销售经理每天下班前检查本组销售顾问首次进店客户的需求分析表流程进度是否完成 三、改善（A） A:1. 可以一次性获得客户信息，可以辅助销售顾问将客户信息录入CRM 2. 可以通过客户信息可以分析销售顾问是否每一个环节都进行了讲解 3. 可以直观发现销售顾问执行秘采环节是否有漏项 4. 当CRM不能使用时可以辅助销售顾问快速回忆起客户信息，利于与客户沟通 5.协助销售顾问养成良好的填写客户需求分析表的习惯，避免销售顾问辨别秘采客户 Audi MS销售流程 需求分析标准规范 内训经理孙树广 4