大客户销售技术之SPIN高级篇培训讲稿(48页)-销售管理.pptVIP

-本资料来自 - 企业管理资源网/ -本资料来自 - 客户的需求与你产品之间那些关系 可以有效的运用于暗示询问？ -本资料来自 - 请问前面的录像中这个销售员 在暗示询问时犯了那些错误？ -本资料来自 - 何时该用？何时避免使用？ 将客户的注意力转移到问题所造成的后果上来。 应尽可能多的使用暗示询问 状况 问题点 后果 -本资料来自 - 高风险区/低风险区 低风险区: --问题点很重要 --客户对问题点不太清晰 --对问题点需要进行重新定义 高风险区 --拜访初期阶段 --产品无法解决的 --高敏感性问题点（内部组织政策、部门竞争） -本资料来自 - 暗示询问使用原则 将问题点转化成优先顺序，再将优先顺序转化成为客户的明显性需求 引导进程必须和客户思维进程相符合 用“购买流程图”来判断暗示询问推进的程度、跳跃和回返 -本资料来自 - 暗示询问的使用方法 从问题点出发，将客户引向产品需求关联区域 发展出的明显需求应和产品利益相关联。 如果只是发掘出问题，而不进一步转为需求，只是徒劳。 连接问题询问与暗示询问的技巧是： -----拜访之前，列出一些潜在的问题点 ---对每一个问题点列出可能造成的后果 ---将这些问题点再和你方案进行联系 -本资料来自 - 后果 问题点 重新定义后果 设定新的标准 解决方案的利益 产品的利益 暗示询问思维关键点提示图 -本资料来自 - 暗示询问的使用方法 依据： ---对一个问题点的反复有效的暗示将使客户对现状进行从新评价 ---暗示使用是依照“购买优先顺序”和“客户购买流程”进行的 利用连接法 --和客户的反应相连结 利用多变化型 --利用扩大询问 --避免重复使用相同的说词 -本资料来自 - 谁是你提出询问的对象？ 成本 利益 操作容易 技术细节 成本因素 操作因素 品质 信赖性 决策者关心的 使用者关心的 -本资料来自 - 需求满足询问 企业管理资源网/ -本资料来自 - 需求满足询问的目的是将客户 的注意力引导到解决方案上 清晰的问题 寻求解决的意愿 解决方案 * * -本资料来自 - 大客户销售技术--SPIN高级篇 2001年新版市场营销管理培训 -本资料来自 - 销售会谈的四个阶段 开场白 调查研究 证实能力 获得承诺 开始 建立你自己可以问 问题的地位 问问题 明了顾客的需求和关心 表明你如何可以 帮助顾客 赢得继续进行下一 步的许可 -本资料来自 - 策划 策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。 -本资料来自 - 定位难题—解决 定位难题—解决： --以产品能解决的问题来代替产品本身的模式 A） 你描述你能解决的具体问题了吗？ B）你是不是站在买方的立场上描述难题？ C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难 题你的产品或服务能提供比竞争者更优越 的对策 -本资料来自 - 策划 正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题 -本资料来自 - 正确的定位你的想法 假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。 --谁说的多，你还是他？ --当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？ --你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境 --你讲述的东西，是否是预先充分准备 --顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多 -本资料来自 - 状况询问 -本资料来自 - 为什么要使用状况询问？ 状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。 用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。 -本资料来自 - 下面哪些是状况询问？ 正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。 -你是否有XXX商店的打折卡？ -你如何处理废纸？ -会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ -你对目前这种电脑的配置满意吗？ -贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？ -上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？ -本资料来自 - 请问前面的录像中这个销售员 在状况询问时犯了那些错误？ -本资料来自 - 状况询问是个陷阱，使用太多，将招致客户 反感，反而降低销售机会。 -本资料来自 - 何时使用/何时避免使用？ 高风险区---销售末期 ---在你已拜访了客户数次后，才开始状况询问，通常意味着： *你未收集到关键的客户信息，这是因为你先前的询问不当或没有仔细听。 *不会把握成交阶段的信号，仍在做一些无意义的探询。 -本资料来自 - 何时使用/何时避免使用？ 高风险区---与销售无关时 -----想尽办法去了解客户的业务细节，如此做法是无效果的。 *询问的目的是