德泽能源公司采购谈判策略和技巧培训教材.pptVIP

避免争论 冷静倾听对方的意见 婉转地提出不同意见 谈判无法继续时应马上休会 抛砖引玉 是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略可摸清对方的底细，争取主动。但在以下两种情况下不适用： 谈判出现分歧时，对方会误认为你是故意在给他出难题； 若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的 因素，使你方处于被动地位。 采购谈判策略 谈判的目的是改变对方的立场，而不是针对个人或人格。在谈判中如果中有个人攻击或过份以自我为中心，则很难改变对方的立场，很难达想要的谈判结果。建议：可在谈判前进行谈判演习，以提高谈判技能、策略。 * 留有余地 在实际谈判中，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些让步的同时，可在其他条款上争取最大的利益。在以下两种情况下尤其需要这种策略： 对付寸利必争的谈判方 在不了解对方的情况下 避实就虚 指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。谈判时强调一个方面（如价格），而隐藏自己真正关注的方面（如交付）。这适用于当买方在价格上有优势，而在交付方面处劣势的情况。最终可通过价格的让步使卖方满足自己在交付方面的要求。 采购谈判策略 * 采购谈判策略 保持沉默 是处于被动地位的谈判人员常用的策略，是为给对方造成心理压力，同时也起到一定的缓冲作用。但这一策略需运用适当，否则会造成相反的结果。 忍气吞声 占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时表示反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。此时可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其锐气、以柔克刚，最终变弱为强。 多听少讲 是忍耐的一种具体表现方式。让对方先讲，以满足对方需求为前提，再做恰当的介绍，可大大减少买方的逆反和戒备心理，促成交易。 情感沟通 满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分以感情因素影响对方，不失为一种可取的策略。 * 采购谈判策略 先苦后甜 例如供应商想要在价格上有多些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。 这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。 最后期限 处于被动的谈判者，总希望谈判成功达成协议。当谈判又方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。 处于主动的谈判者，要注意抓住恰当的时机来使用该策略。应注意： 切记不可激怒对方，而要语气委婉、措辞恰当、事出有因； 要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间； 最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。 * 采购谈判策略 黑脸红脸 采购谈判中可采用此法。先让一个人以不讲理的、苛刻的态度与对方进行谈判。然后，再让这个人离开谈判室。由另一位谈判员以温和的、通情达理的态度继续谈判，在谈判中他/她仍提出与一样的要求。通常在这种情况下，对方都会妥协。 还可以另一形式使用这一策略。例如，买方说“我的老板是个非常暴燥的人，如果让他来参加谈判我们都很难对付。因此我建议我们达成一个”公平“的意见，免得他介入进来”。这种暗示的威协可以帮助买方达到想要的结果。 权力有限 在谈判过程中，买方谈判员可强调自己的权力有限。如只有权接受某一价格以内的产品。 * 采购谈判策略 无权决定 谈判者可使用“无权决定”策略来促成对方同意。谈判者可强调自己无权作出决定，只是收集信息，最终结果需上级批准。很多汽车经销商在零售时会采用此策略。销售人员先与顾客谈好一个价格，再强调此价格必须经过销售经理或老板的批准。然后他再告诉客户经理不同意此价格，必须重新议价。此时，如果客户急需买车的话，很可能会同意以更高的价格购车。 标准成本 采购方可提出其采购价格不能超过其标准成本。此标准成本可以是工程或财务方面对成本的预估。双方此时则很可能共同协商以满足其标准成本要求。 * 采购谈判策略 事实数据 采购方应坚持让卖方提供事实和数据证明其说法。例如，如果卖方说买方要求的价格低于其成本，或说其报价是最低的报价时，买方应让其出示数据证明其说法。这种作法可拆穿卖方的谎言，也可有助于提升双方的信任度。 公平合理 卖方可能会强调其价格或条件是很公平合理的。对此买方需强调的是： 第一，每个人都相信自己的条件