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“哑巴”时代 命悬终端 选题策划：本刊烟草编辑部 　　撰　　稿：　莫响　丙奎　孔铭 　　“终端”作为营销转型期以来的最重要通路之一，在开放领域的快速消费品行业，其无论是在概念内涵，还是在操作层面，都已不再新鲜；不仅不再新鲜，而且它还存在被过分强调和盲目夸大的误读。然而就是这一毫无多少新意的词汇和字眼，对于烟草行业而言却还是“新生事物”。 　　也许，不言自明的一个事实是中国烟草的封闭或多或少地导致了这一产业的保守和狭隘。然而变是一定的，即使是在充满了诸多特殊性和复杂性的中国，在多方利益缠绕关系重重的中国烟草业，也同样没有一成不变的体制，没有一成不变的事物。关键是怎样变？变得更好，还是变得更坏？ 　　局势似乎已经越来越清晰和明了了，中国烟草的未来绝对不会仍然像现在一样自成体系铁板一块，未来，不管它居于多么重要的位置，不管它聚焦了多少人的目光，不管其内部夹杂了多少人的情感纠葛、仕途升迁和现实利益，它最终要和其他产业产品一样汇入到市场大浪的滚滚洪流之中，优胜劣汰，迎风起舞。 　　然而，那时失去保护，或者说解开锁链没有束缚，甚至是根本就不能“说话”的“哑巴”中国烟草群雄们又该如何蹁跹起舞？他们披荆斩棘所向披靡内外冲杀的利器又在哪里？　　 　　烟草强雄的自省与奋争　　 　　如果我有一个千万箱的品牌，我就能给国家上缴2100亿利税 　　我有千万箱的品牌吗？没有 　　所以我只能上缴2100万　　 　　如果我有无限多的计划指标，我就能满足各类市场需求 　　我有无限多的计划指标吗？没有 　　所以我只能让市场饥渴需求　　 　　如果我有销售自主权，我就能让商业企业恭恭敬敬礼让谦逊 　　我有销售自主权吗？没有 　　所以商业企业让我恭恭敬敬敬礼让谦逊　　 　　如果，我有覆盖全国的网络，我就能做中国的万宝路 　　我有覆盖全国的网络吗？没有 　　所以我成不了中国的万宝路……　　 　　不管是什么，其生命力一般来说都是顽强不屈的。然而，也不管是什么，其生命力在看似顽强的同时，又在很多时候是脆弱和不堪一击的。 　　也许正是源于对潜在危机的深远考虑，储时健在位时的红塔集团才想到了打通烟草产业链，在其将“第一车间”放在烟田，想方设法调动烟农积极性，让他们多种烟（叶）、种好烟（叶）的同时，也在紧锣密鼓地在全国重点卷烟销区加强了红塔专卖店的建设…… 　　现在我们无从得知储时健当年的具体构想，但储时健作为那个时期烟草行业乃至全国为数不多涌现出来的走在时代前列敢于作为的优秀企业家，着眼于企业长远发展和降低潜在风险以及放大发展效应的角度上，储的这一做法本身并没有错——不仅没错，而恰恰相反，它似乎也从另外一个侧面突现和凸显了作为一个优秀企业家所应有的高度和战略思维。然而结果呢？撇开前者，单说后者，当初经储一手操办和力主建设一夜之间兴起的红塔专卖店，在他“失足”后不久，几乎又是在一夜之间便在全国各地迅速关停和消亡了。 　　为什么？因为它触碰了“雷区”，驶入了“禁区”，违反了烟草专卖法的有关规定，触犯了个别人的利益，为此而遭到了国家烟草局的强烈批评和严格管制。 　　……再次重提，这是几年前的旧事了。 　　以市场的角度和思维来看，我们还是不禁想问：烟草工业企业为降低竞争风险，加快发展步伐，自建零售终端或是销售网络，红塔错了吗？储时健错了吗？ 　　对这个问题，上面其实已经做了回答。 　　无独有偶，不单单是当年的储时健和红塔，对于烟草工业企业为应对竞争打通产业链的大胆设想和具体作法，即使在今天，也仍然不乏有见识和有胆魄的企业。 　　根据消息人士透露，南方某实力超群、在当今中国烟草行业中占据重要位置的知名烟厂，多年来一直没有放弃向国家局争取和提交允许有一定销售自主权的报告申请，尽管他们的报告申请总是被一再地驳回。但他们坚信，他们总有成功的那一天，他们的申请总有被批复同意的那一天。只要有一线的可能和机会，他们就要尽全力去争取。只要坚信这就是未来的方向和趋势，他们就会从现在开始，不遗余力地争取。 　　一个绕不开的敏感话题： 　　谁剥夺了工业企业的直销权？　　 　　如果能以一种开明的心态和开放的胸襟，在经过前一轮联合重组剩余的57家烟草工业企业中就“本企业是否想拥有销售自主权”这一敏感问题做一个不公开的摸底调查，相信至少会有70％以上的工业企业都会毫不犹豫地选择“是”。其缘由可想而知。 　　选择“是”的生产企业不仅仅是对未来的长远考虑，更是基于摆脱现实尴尬局面的一种必然选择。工商分开以后，由于所处产业链位置的不同，尽管工商的终极目标是一致的，可勿庸置疑的是作为不同的利益主体，工商各自的阶段利益导向还是有很大的不同，尤其是当前作为工业企业唯一分销和批发代理机构的各商业企业在卷烟流通的产业链中实质上是居于主导地位的，57家工业企业的卷烟必须