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一个销售人员的终端实战手抄本(七)——混战 优识 一线人员的成长道路 终端争夺的实战记录：壮志凌云——一个销售人员的终端实战手抄本第七篇 混战 中午12点钟，电话铃响。凌云从包里掏出手机一看，不禁蹙起眉头。电话是陈村镇芳芳超市的王老板打来的。电话接通，王老板焦急的声音传来：“凌经理啊，你打算什么时候来我们这儿处理价格的问题啊？要是你再不来，我这儿的生意可真的是做不下去了。” 凌云听着电话，脑子里飞快地盘算着：王老板的芳芳超市一直是陈村镇唯一一家做惠辉奶粉的超市，每月一万的销量是稳稳当当的。除了芳芳超市外，陈村镇的圆圆超市和丽丽超市也经营奶粉。最近这两家超市不知道从哪里弄来的货，也开始卖起了惠辉奶粉，而且价格都比芳芳超市卖得低。昨天听负责铺货的小陈叨叨，说王老板上个月进货明显比之前少了很多，算起来只进了6000多块钱的货。正好今天没有什么紧要事情，不妨去陈村看看，一来帮助王老板解决乱价的问题，二来没准能从中发现新的生意机会呢。 想到这里，凌云主意已定，“王老板，你别着急，我今天一定到你那儿去看看。” 探营 坐着中巴车一路颠簸，一个小时后，凌云站在了陈村镇的路口。王老板的芳芳超市就在陈村镇的主干道和国道相接的十字路口上，位于陈村镇的中心位置，尤其遇到赶集的时候，真是客似云来，生意繁忙，这也是当初凌云选择重点扶植芳芳超市的原因所在。 凌云站在路口，想了想，没有直接到芳芳超市找王老板了解情况，反而径直向路口另一端的圆圆超市走去。 走进圆圆超市，凌云四下打量一番。这个超市大概300平方左右，面积虽不大，但一排排货架倒也摆放得整齐有序，看起来十分清爽；经营的主要是食品日化等一些居家过日子必须的产品，其中有一节货架陈列的是奶粉。凌云走近一看，货架上主要陈列的是雅稚价格在100元左右的听装产品和价格在27元的袋装产品；惠辉的产品稀稀落落陈列在货架的倒数第二层，卖的是建议零售价26.8元的中档袋装产品，只有2段和3段的产品，包装上标的价格是24.8元。凌云拿起陈列在最外面的一袋产品来看，发现生产日期是去年的12月29日。凌云低头想了一会儿，把产品放回货架，转身向收银台走去。 收银台后站着一位三十来岁的中年妇女，齐耳的短发，里里外外透着一种干练和泼辣的感觉。凌云之前听王老板说过，这个超市的老板娘姓李，是陈村镇出了名的能干媳妇。心里估摸着没错，凌云走上前去热情地打了个招呼，“你好啊，李老板！” 那妇女看着凌云，像是愣了一会儿，“哦，我认得你，你是惠辉的凌经理吧。”她笑着回答，而那笑容又马上被略带怀疑和戒备的表情代替，“找我有什么事情吗？” “我正好今天下来转转市场，走到陈村，看到你这店生意不错，进来看看，打个招呼。”凌云寒暄道。“别跟我这儿打马虎眼。肯定是芳芳超市的老王跟你告状，说我这儿卖的惠辉奶粉价格低，抢了他的生意，所以你才跑过来的。” “我看你年纪比我稍大两岁，我就叫你李姐了。”凌云忙转过话题，“李姐，你可别误会，我今天可不是来兴师问罪的。我就是想来了解一下情况。” 李老板把凌云上上下下打量了几遍，像是觉得他真的没什么恶意，才打开了话匣子。“大兄弟，我看你也是个实在人，我也就不说瞎话了。我这里的奶粉是我让孩子他爸在邻省跑运输的时候捎回来的，不多，加起来也就10件。我啊，是看老王他们店里生意红火，惠辉卖得好，所以也想弄点回来卖。可你们在这陈村镇不就给老王供货嘛，我和送货的小陈说了几次，想做你们的产品，可每次他都说会帮我向你反映，可等了半天，一点回音都没有，我就想了这么个办法。”凌云听了这话，暗自汗颜，看来自己的工作还有很多不细致的地方啊。他接上话茬，“李姐，是我的工作做得不到位，我这儿向你道歉了。我刚才在你店里看了看，你别怪我说话直，你这儿的货是去年年底的，现在怕是不好卖了吧。”“哎呀，可不是吗？刚弄回来的时候，因为便宜，确实有不少人上我这来买。可到了这4月份了，大家都说这奶粉陈了，不新鲜了，又没什么赠品，买的人越来越少。我这还剩着两件呢，又不能退，又不能换，如果卖不出去可是一千多块钱呢，都不知道咋办好。” 凌云一看机会来了，问道：“李姐，你是真有诚心做我们惠辉的产品吗？”李老板瞪了凌云一眼，“废话，那还用说。要是不想做，我干嘛费那么大的力气去外面弄货进来。”“那好，我可以让你做我们的产品。”“真的？”李老板眼里闪着兴奋的神情。“先别急，听我把话说话。我可以把我们中档的听装和袋装产品给你做，供货以后，你可以先用买三赠一的形式把你原来剩的产品消化掉。虽然要自己贴钱，但总比全砸在自己手里要好。”李老板低头沉吟了一下，像是在心里盘算着什么，然后抬起头来，对凌云说：“成！我可以自己出钱把这批货消化掉。但以后，你得帮我做活动。”“行，以后只要是针对这个产品系列的促销活动，我一定帮你争取。不过，你以后也要按照我们公司规定的价格来卖产品，可不能随意调