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郑州日产汽车销售有限公司2011年商务运营管理规定 郑州日产汽车销售有限公司2011年商务运营管理规定 2.3 经销商填报的N+1月销售预测量不得变更，N+2月和N+3月销售预测量可在20%的幅度内浮动。 2.4 E3S-V系统中填报的行业预测不受操作时间的限定，可以是三个月内成交，也可以是更长时间。由于受海外物资订货周期的限制，因此： 1) 一次性操作20～30台（含20台）的行业，必须提前一个月进行预报； 2) 一次性操作30～50台（含30台）的行业，提前两个月进行预报； 3) 一次性操作50台以上（含50台）的行业，提前三个月进行预报。 2.5 各经销商对所报行业要进行跟踪，若在采购时间、车型及数量方面发生变更应及时以书面形式通知销售部。 2.6 郑州日产行业开发处在E3S-V系统中只填报其处室自行操作的行业预测。 六、管理及考核 原则：按照经销商预测车型及数量，对于预测部分车辆优先供给。未预报销售预测的经销商有资源需求时，将在给予预报销售预测的经销商资源保障后，如还有剩余资源可适当考虑安排。同时，遵照以下方面进行管理和考核： 1、预测数据填报管理及考核 对每月15±1日未在E3S-V系统中填报销售预测的经销商，郑州日产销售部将给予经销商1000元/次的处罚，并从经销商返利账户中扣除； 2、预测准确率管理及考核 2.1 总量预测准确率考核 当经销商有效订单总量小于预测总量时，会造成公司物资积压，生产成本上升；有效订单总量大于预测总量时，会造成公司物资紧缺，延长交货周期，影响客户满意度，最终可能出现经销商丢单的情况。 因此,将经销商N+1月的订单预测准确率纳入管理及考核，相关考核结果将于N+2月10日前反馈各经销商: 1) 对于偏差大于20%的, 每多出或少一台车,给予100元/台的处罚，并从经销商返利账户中扣除。 具体计算公式为: 处罚额度=｜有效订单量-预测量×(100%±20%)｜×100元/台 2) 若经销商未按要求对行业进行预报或预报车型、数量发生大的变更而未在得知信息变更当日书面通知销售部的，公司将视资源状况分月进行交货。原则上： a.50～100台（含50台）的行业订单拆分为两个月交货； b.100～200台（含100台）行业订单拆分为三个月交货； c.200台以上（含200台）行业订单视资源状况拆分到三个月以上交货。 第 2 页 共 137 页 郑州日产汽车销售有限公司2011年商务运营管理规定 由此造成的不能按时交货的后果，由经销商承担。（同样也适用于行业开发处） 2.2 细分车型预测准确率考核 1）计算公式： N+1月资源需求准确率＝∑〔（1－|某车型预测量－某车型有效订单量|÷某车型预测量）×100%×（某车型有效订单量÷所有车型有效订单总量）〕。 2）考核品种： NISSAN皮卡系列 两驱标准、两驱高级、四驱标准、四驱高级 PALADIN系列 四缸两驱、四缸四驱 锐骐系列 柴油机、汽油机 御轩系列 2.5L车型、2.0L车型 奥丁系列 汽油机、柴油机 帅客系列 商用型、实用型、舒适型、豪华型 凯普斯达系列 短轴单排、短轴双排、中轴单排、长轴单排、长轴双排 NV200系列 基本型、豪华型、尊雅型、尊贵型 备注：随着车型品种的增减，考核类别也会有所变更，届时以郑州日产书面通知为准 3）对于N+1月预测准确率≥80%的经销商，给予经销商销售部经理1000元/次的奖励；对于N+1月预测准确率≤50%的后五名经销商，给予经销商2000元/次的处罚，并从返利账户中扣除。 第 3 页 共 137 页 郑州日产汽车销售有限公司2011年商务运营管理规定 附①：销售预测流程时间10-11日12日16：00前13日14-16日部门(项目)销售部经理组织业代进零售预测行销售预测沟通经销商根E据3《销售预测工具表》行业预测总S预中测填量报在双方沟通《销售预测工具表》《销售预测工具表》最终确认郑州日产销售部 第 4 页 共 137 页 郑州日产汽车销售有限公司2011年商务运营管理规定 附件②：销售预测工具表N+1月N+2月N+3月经销商预测参考指标D22帕拉丁锐骐奥丁御轩帅客NV200F9小计D22帕拉丁锐骐奥丁御轩帅客NV200F小计D22帕拉丁锐骐奥丁御轩帅客NV200F小计2011年度合同量交车计划提车计划2008销车量零售数据预计2009销车量(含二级2010销车量网点）2011预计（A）2008销车量行业数据(含二2009销车量级网2010销车量点）2011预计（B）订单2011年度新开发行业预计增长量（C）计划网点增减影响量(D)库存影响量（E）区域政策法规影响量(F)广告促销、政策激励影响量（G）产品换型