销售经理培训教材（下）..doc

《销售经理》 培训教材 （下） 目录 第七章：客户管理 销售过程管理 1．销售目标实现的关键 2．时间管理 3．销售员过程管理 客户开发 1．客户开发是销售成功的决定性因素 案例 2．什么是客户开发 3．客户开发技法 4．面对拒绝 5．迈向成功 客户管理 1．终生客户价值 2．客户经验 3．客户经验对销售战略的意义 顾客满意度 1．顾客满意程度 2．重视跳槽顾客的意见 3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理 案例 客户服务 1．作客户的候选对象 2．了解客户 3．甘当“第二名” 4．攻心为上的应用 案例 第八章：销售管理控制 目标管理 1．目标管理的优点 2．目标管理的步骤 目标管理的9个步骤（示例） 3．目标控制 案例 工作绩效与工作满意感 1．波特—劳勒激励模式 2．满意感与绩效的关系 绩效考核 1．绩效考核的作用 2．绩效考核的方法 3．业绩评估的指针 销售人员的报酬 1．确定报酬水准的依据 2．确定报酬水准 3．报酬制度的类别 4．如何选择报酬制度 销售人员评价与能力开发 1．能力、成绩与考核标准的关系 2．运用标准发掘能力的方法 3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题 案例 绩效评价中的问题 1．绩效评价的过程 2．评价者常犯的错误 案例 3．评价工作不顺利的原因 案例 案例 第九章　信息沟通 信息沟通的原则 1．准确性原则 2．完整性原则 3．及时性原则 4．非正式组