转介绍之王.ppt

转介绍的魅力 《转介绍大师》 课程目标 经过本训练，业务同仁将能够： 1、每周轻易的获得50个推荐名单。 2、甄选出可以直接拜访的准主顾。 3、每周促成两件保单. 海——低，才能纳百川。 海绵——你有多少量？ 海带——扬弃、吸收与成长。 尽信书，不如无书。 “专业化”的转介绍流程： 客户拒绝转介绍的主要原因是 客户或推荐人有顾虑 推荐人的顾虑是什么？ 分组研讨并发表 客户拒绝转介绍主要有以下四个担心： 1、怕转介绍的朋友拒绝买保险，自己没有面子。 2、怕因转介损害了朋友之间的和气。(中保和平 保互相转介的趣事)(引起了喋喋不休的反感) 3、自己买的保险还未受益，怕保险害了自己的 朋友。 4、怕朋友怀疑有“利益”在里面 … … 客户或推荐人的顾虑是什么？ 仅仅消除转介顾虑就能成为转介大师吗？ 成为转介大师的三个要点： 使用专门的转介工具 应用专业化的转介绍流程 象对待促成那样对待转介绍 七步成“师” 成为转介大师的七个步骤 沟通 赞美 消除顾虑 从众引导 范围诉求 转介分类 说明促成 立刻拜访 询问转介原因、筛选 电话转介、筛选 推荐函使用 微笑是您的第一张名片 一、开心金库 二、笑是一种人生态度 三、微笑可以创造机会，您愿看到一张什么脸？ 第一步 沟通及技巧? 一、30秒钟定生死 二、用发问的技巧撬开客户的嘴巴 三、卖保险是生意而不是讲座，多听少说，开 放式问题发问。 四、10个问题发问训练： 1、您认为您的生意(单位，事业)未来发展趋势如何？ 2、您是怎么开始创业的？ 3、您有什么密诀使您的公司在众多的竞争者中脱颖而出？ 4、您工作中最大的乐趣是什么？ 5、您的工作信条，生活信条是什么？ 6、您最大的梦想是什么？ 7、这些年来您的生意(工作)发生了什么显著变化？ 8、您身边最近遇到什么有趣，离奇的事情？ 9、请给我这样的一些年轻人一些建议或忠告。 10?? 您的子女教育如何进行？ 一、千错万错赞美没错。赞美为您创造转介机会。 二、赞美话术范例： 1、我听您身边的人说您是一位人缘很好的人，您的朋友一定很多，请为我介绍几位。 2、您的生意这么成功，您又以诚为人，您的生意上的往来朋友都特认您，请为我转介几位相识。 ? 3、您是我很重要的客户，您的帮助对我很有帮助。 ? 吾尝终日而思，不如须臾之所学也 第二步：赞美及技巧 赞美的案例 第三步 消除推荐人的转介顾虑 话术范本： 您的担心我绝对可以理解，不过，我会遵守以下原则： 1、替投保客户保密是金融业的行为规范。信者，储也，保也，我很在乎自己的牌子，我是靠口碑吃饭的。 2、如您有顾虑我决不会提起您的名字。 3、我只是给您的朋友宣传一下保险，送些资料，不买，您的朋友会了解保险资讯，不会埋怨您；买，您的朋友当然会感谢您。 4、自信的—象我这样靠客户们转介绍（高品质）的业务员，不会让您的朋友感到“难缠”。 5、利用保险的功能和意义进行转介引导。 转介绍成功的案例 请指出此案例的 成功之处 第四步 利用从众心理, 减轻推荐人的转介绍压力 第五步 将每周获得的五十个名单分类! 热情 转介绍名单 温馨 转介绍名单 冷漠转介绍名单 第六步 给客户一个转介的围 ? 如果不给客户或亲友范围会如何? 转介绍大师在范围诉求时应注意什么? 1、您最好的三个朋友？(零拒绝，一次close机率最高) 2、在您的生意圈中，您的收入最高吗？ 3、特别尊重您的(同学，战友，生意上的等)人都有谁？ 4、您做过谁的贵人？(红娘或升迁等)对您帮助最大的？ 5、您结婚，都有谁参加了您的