转介绍之王.ppt

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转介绍之王

转介绍的魅力 《转介绍大师》 课程目标 经过本训练,业务同仁将能够: 1、每周轻易的获得50个推荐名单。 2、甄选出可以直接拜访的准主顾。 3、每周促成两件保单. 海——低,才能纳百川。 海绵——你有多少量? 海带——扬弃、吸收与成长。 尽信书,不如无书。 “专业化”的转介绍流程: 客户拒绝转介绍的主要原因是 客户或推荐人有顾虑 推荐人的顾虑是什么? 分组研讨并发表 客户拒绝转介绍主要有以下四个担心: 1、怕转介绍的朋友拒绝买保险,自己没有面子。 2、怕因转介损害了朋友之间的和气。(中保和平 保互相转介的趣事)(引起了喋喋不休的反感) 3、自己买的保险还未受益,怕保险害了自己的 朋友。 4、怕朋友怀疑有“利益”在里面 … … 客户或推荐人的顾虑是什么? 仅仅消除转介顾虑就能成为转介大师吗? 成为转介大师的三个要点: 使用专门的转介工具 应用专业化的转介绍流程 象对待促成那样对待转介绍 七步成“师” 成为转介大师的七个步骤 沟通 赞美 消除顾虑 从众引导 范围诉求 转介分类 说明促成 立刻拜访 询问转介原因、筛选 电话转介、筛选 推荐函使用 微笑是您的第一张名片 一、开心金库 二、笑是一种人生态度 三、微笑可以创造机会,您愿看到一张什么脸? 第一步 沟通及技巧? 一、30秒钟定生死 二、用发问的技巧撬开客户的嘴巴 三、卖保险是生意而不是讲座,多听少说,开 放式问题发问。 四、10个问题发问训练: 1、您认为您的生意(单位,事业)未来发展趋势如何? 2、您是怎么开始创业的? 3、您有什么密诀使您的公司在众多的竞争者中脱颖而出? 4、您工作中最大的乐趣是什么? 5、您的工作信条,生活信条是什么? 6、您最大的梦想是什么? 7、这些年来您的生意(工作)发生了什么显著变化? 8、您身边最近遇到什么有趣,离奇的事情? 9、请给我这样的一些年轻人一些建议或忠告。 10?? 您的子女教育如何进行? 一、千错万错赞美没错。赞美为您创造转介机会。 二、赞美话术范例: 1、我听您身边的人说您是一位人缘很好的人,您的朋友一定很多,请为我介绍几位。 2、您的生意这么成功,您又以诚为人,您的生意上的往来朋友都特认您,请为我转介几位相识。 ? 3、您是我很重要的客户,您的帮助对我很有帮助。 ? 吾尝终日而思,不如须臾之所学也 第二步:赞美及技巧 赞美的案例 第三步 消除推荐人的转介顾虑 话术范本: 您的担心我绝对可以理解,不过,我会遵守以下原则: 1、替投保客户保密是金融业的行为规范。信者,储也,保也,我很在乎自己的牌子,我是靠口碑吃饭的。 2、如您有顾虑我决不会提起您的名字。 3、我只是给您的朋友宣传一下保险,送些资料,不买,您的朋友会了解保险资讯,不会埋怨您;买,您的朋友当然会感谢您。 4、自信的—象我这样靠客户们转介绍(高品质)的业务员,不会让您的朋友感到“难缠”。 5、利用保险的功能和意义进行转介引导。 转介绍成功的案例 请指出此案例的 成功之处 第四步 利用从众心理, 减轻推荐人的转介绍压力 第五步 将每周获得的五十个名单分类! 热情 转介绍名单 温馨 转介绍名单 冷漠转介绍名单 第六步 给客户一个转介的围 ? 如果不给客户或亲友范围会如何? 转介绍大师在范围诉求时应注意什么? 1、您最好的三个朋友?(零拒绝,一次close机率最高) 2、在您的生意圈中,您的收入最高吗? 3、特别尊重您的(同学,战友,生意上的等)人都有谁? 4、您做过谁的贵人?(红娘或升迁等)对您帮助最大的? 5、您结婚,都有谁参加了您的

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