艾默生过程控制公司销售渠道变革研究Study on the Change of Emerson Process Control Company Sales Channels.pdfVIP

艾默生过程控制公司销售渠道变革研究 THE RESEARCH OF EMERSON PROCESS MANAGEMENT COMPANY SALES CHANNEL REFORM 学 校： 上海交通大学 学 院： 安泰经济与管理学院 专 业： 工商管理（MBA） 作 者： 谢溦 导 师： 周洁如 学 号： 1101209445 班 级： M101209A 答辩日期： 2012 年 12 月 23 日 艾默生过程控制公司销售渠道变革研究 摘要 营销渠道是现代营销学中非常重要的一个环节。对于营销渠道的研究，很多是 基于快销品的。而对于工业品营销来说，营销渠道同样重要。而在某种意义上，工 业品营销渠道的复杂程度可能更高，管理的难度也更大。适当而合理的营销渠道， 可以帮助企业占领并扩大市场份额，在发展自身的同时抑制竞争对手。而不当的营 销渠道，不仅不能帮助企业实现营销目标，甚至有可能给企业带来重重矛盾。因此， 根据市场情况和企业自身特点，选择合适的渠道模式，是每家企业都需要认真对待 的问题。 艾默生过程控制公司隶属于美国艾默生电气集团，是工业自动化领域里的著名 制造商，进入中国市场已经超过 30 年了。在中国市场飞速发展的同时，艾默生过 程控制公司也得到了长足的发展。然而，由于艾默生公司内部多品牌，多渠道共存 的特点，在进入 21 世纪后，尤其是 2008 年经济危机后，越来越多的问题和矛盾暴 露了出来，迫切需要改变。因此，在 2010 年公司进行了一次大的变革。 本文结合艾默生过程控制公司在 2010 年的渠道变革，介绍了渠道管理的相关 理论知识，分析了艾默生变革前的情况，进而阐述了变革的详细内容以及变革后的 效果。希望通过这样的研究分析，对渠道管理的理解更加透彻，并对相似企业有所 借鉴。 关键词：营销渠道，工业品，艾默生，变革 THE RESEARCH OF EMERSON PROCESS MANAGEMENT COMPANY SALES CHANNEL REFORM ABSTRACT Marketing Channel is a very important portion in Modern Marketing studies. However, many researches are focusing on the consuming products.