1-邀约和转化技巧-周祚运.pptVIP

学习规划师：那您方便留个联系方式吗？我们可以保持很好的联系，或者有最新消息我也可以通知您。 咨询者：我看不用了吧？ 学习规划师：是这样的，我们将不定期举行免费的项目介绍会与公开课。那么,通过与老师之间进行交流可以了解您对电脑知识感兴趣的程度,再可以检验一下我们的师资水平。您看到时候我需不需要通知您呢？ 咨询者：好吧，我的联系方式是XXXXXX 学习规划师：好的，王女士，那我周日下午再见。 咨询者：好的，再见！ 实际案例 网络转上门关键点 了解学生情况 拿到QQ号 拿到电话号码 预约上门 上门咨询转化技巧 接待、登记表格 介绍、关心 聊家常2-3分钟 归纳、总结 电话跟踪 结束过程 满足需求 了解需求 学员定位 咨询流程——当面咨询 注：红框内工作由学习规划师来完成 当面咨询流程 沟通、了解 分析心理 满足需求 转化/结束 归纳、总结 电话跟踪 学习规划师 寒暄 当面咨询转化要点 整个咨询过程必须有寒暄环节； 了解咨询者的需求； 详细说明教学方法的优势及利益点； 详细说明产品内容（前提：对课程设置充分了解）； 引领咨询者参观教学环境，利用一切资源吸引咨询者； 行业发展与就业的前景展望； 要确定再次回访的具体时间； 把握转化的时机，及时转化； 整个过程表现出职业学习规划师的素质；（仪表、谈吐、正确的建议）； 上门转报名步骤 前 提 了解学生学习目的 第一步 专业介绍 ，要详细，讲内行 工具 招生手册、教学计划、教学大纲和教材 第二步 优势介绍，包括教师介绍、服务介绍、教学质量（考证通过率、提分、考上好的学校）、增值服务（学生野餐、游园、成考代报名和到大学参观、旅游、联欢、抽奖等等） 工具 学校集团网站，平时活动的照片，政府和高校网站，报刊杂志，要求图文并茂 第三步 让学生动心，职业生涯规划，中间含以前成功学生案例 工具 把平时学生的成绩统计表和成功学生的照片、感谢信、就业情况文件夹内，做成PPT或PDF格式，就业有关学生打开就业网，分析就业前景 第四步 学习规划，结合学生本人为他量身定制适合他的课程方案 工具 展示在校学生的档案 第五步 定位，在学生有明显报名意向，问价格时，跟他讲近期有开新班，因为教材根据学生人数提前预定，还有每班人数有限，所以需要提前预报名 工具 预开课程表及已报名学生名单（如还没人报名，先用不同笔迹写5人左右，以增加学生报名信心） 当面咨询要素 充分运用咨询技巧 促使报名 营造轻松气氛 创造信任基础 消除顾客戒心和疑虑 快速浏览登记表 及时了解客户信息 有备而战、客户定位 提供完整资料 和联系方式 充分呈现 参观上课环境 和实验环境 用实事说话 及时总结 不断提高 跟踪回访流程 准备答案 打回访电话 诚意邀请 确认/结束 记录、归纳 电话跟踪 学习规划师 查阅总结 填写回访跟踪记录表 跟踪回访技巧 查阅记录 准备针对性答案 留意细节 和顾客保持熟络 进一步引导消费 或引导当面咨询 循循善诱 对重点问题多讨论 确定下一步 工作 有备而战 减少电话咨询劣势 充分展现技巧 课程总结 学习规划师咨询及转化要点 礼貌接待 关心咨询者 详细了解咨询者现状 据此判断咨询者的初步需求 根据咨询者的初步要求介绍学习专业 介绍推荐专业带给咨询者的利益 职业生涯规划 学习规划 要求咨询者承诺 转化成功  依米教育，回归教育本质 * * * * * 分析： 简明扼要的阐述产品利益点； 注意要点： 礼貌的请求得到咨询者的认可后，对咨询者讲述 产品； 产品利益点包括：课程的权威性、课程的实用性、 项目培训目标； * * * * 分析： 简明扼要的阐述产品利益点； 注意要点： 礼貌的请求得到咨询者的认可后，对咨询者讲述 产品； 产品利益点包括：课程的权威性、课程的实用性、 项目培训目标； * * * * * * Page ? * Page ? * 教育即爱 邀约和转化技巧 主讲：周祚运 学习规划师的工作有哪些？ 接听客户咨询电话或网络咨询，回答客户提出的问题 记录客户基本信息、基本需求等 用适当方法邀请客户上门咨询 接待客户上门咨询解答客户疑问 通过咨询+跟踪转化完成销售过程 招生办日志记录及跟进 积极参与并配合各部门的工作 向招生主管汇报工作情况、递交表格 热情、礼貌的语言和形象去接听电话及接待来访者 细致认真记录数据并且分析数据 用心分析学员类