他们为什么不买保险？.docVIP

他们为什么不买保险？ 小的时侯，很多人都玩过万花筒。将一张小小的彩色纸片放进万花筒里，会看到眼花缭乱的色彩斑斓。保险是什么？透过社会的万花筒，芸芸众生看到的是不同的答案。好吧，现在让我们把万花筒拿开，看看保险究竟是什么？ 我有一阵子负责培训加入公司三个月左右的寿险营销员，他们都在这三个月来饱尝拒绝，又或初尝成功的喜悦。他们有的依旧热情万丈，有的却已经做好了退出的打算；他们觉得自己已经了解了保险，但是对一些问题他们始终也想不明白；他们少了初入行业的懵懂和半信半疑，却多了一些迷惘和犹犹豫豫。他们在等着我讲些什么，也许在等我告诉他们出奇制胜的法宝，然而我只是微笑一下，问了他们一个最简单的问题——保险是什么？ 保险是什么？ 座下先是静了半晌，然后开始七嘴八舌地给我各式的答案。有学员大声说：“保险就是爱与责任！”我知道这会是他们的第一答案；还有人说：“保险是一种风险管理工具”、“保险是梦想的守护”、“保险是避税的良方”、“保险是消防栓、是备用胎”、“保险是晴天带的雨伞”……我把这些答案一一写在黑板上，我开心地说：“大家说得都对极了！但谁能给我一个保险最本质的答案呢？”大家都静默了，等待我的揭晓。 我转身在黑板上写下大大的两个字：契约。 “人寿保险其实就是一份契约，是一份合同，是保险公司与客户达成的协议。”我顿了顿，轻松地说：“昨天，我的一个朋友刚刚在我这里投了一份意外险，虽然保额不高，但我感到很高兴，因为这个朋友之前对保险一直很排斥。大家想知道我是如何说服他的吗？”大家纷纷点头，好奇地等我继续讲下去。 一个小故事 我和我的朋友小张一起吃饭的时候，很认真地说：“小张，我想拜托你一件事，你一定要答应我！” 小张一愣，笑着说：“只要不是让我买保险，我都答应你！” 我也笑了，然后说：“你放心，和保险无关，只是我最近经常四处跑，很担心自己有什么风险，这样好不好？咱们是最铁的朋友了，我改天请你吃顿大餐，你帮我个忙。” “什么忙？” “如果我这一年里真不幸出了什么事，你帮我照看我的父母和妻子好吗？也不用你每天去照顾他们，你只要一次性给他们十万块钱就可以了，这些钱应该够他们生活几年的了。” 小张笑着说：“别开玩笑了，哪有这样的好事，你还是拜托别人吧！” 我说：“你觉得是我占便宜了吧？那这样，改天你请我吃顿大餐，这一年如果你出事，我给你家人十万块，你看怎么样？” 小张换了个表情看着我，似乎想证实我确实没有发烧，然后说：“别逗了，我请你吃完饭，你赖账怎么办？” 我说：“那这样，我们白纸黑字，都签上字，具备法律效力，这下你总该放心了吧？” 说到这里，他有点明白过来了。我就顺势说：“小张，其实你不用请我吃饭，你把这顿大餐的价钱交到保险公司，和保险公司签订一份这样的契约，你不觉得这是一件顶划算的好事吗？” 两个关键点 讲完这个小故事，学员们全都若有所思。我知道，很多营销员其实都不自觉地把保险神化了，甚至常讲“保险是万能的”这样的“胡话”，而很多客户则潜意识中把保险妖魔化了，谈到保险，就不自觉地排斥起来。保险既不是万能灵药，也不是妖魔鬼怪，更没那么虚幻缥缈，这是我想告诉学员们的第一件事。 既然保险是一份契约，那么为什么大多数人不愿意签这份契约呢？这就要谈到客户签订一份契约的两个必要前提条件。 其一，是“性价比”；其二，是“信任度”。 提升“性价比” 从客户角度来讲，同意签订一份契约的前提条件之一，就是他觉得这份契约是值得的，所得到的利益是符合或超出他的成本投入的。用一个营销学的常用词汇来讲，就是“性价比”达到了他满意的程度。 “性价比”这个词是消费者进行消费行为的时候，心里必然会考虑的核心词汇。“性价比”其实是一个分式——“性能/价格”，这里的“性能”指的是消费者需要的性能。一般情况下，一个消费者对一种产品的性能需要程度越高，他所愿意为之付出的价格成本也就越高；反之，如果消费者认为这种产品的性能自己根本不需要，或者基本不需要，那么他也就不愿意为之付出价格成本，或者只愿意付出极少的价格成本。 具体到保险契约来讲，客户首先要考虑的，其实就是自己需不需要这份契约所带来的利益，也就是说他需不需要这份保险带来的性能，其次，才会考虑愿不愿意为之付出相应的价格成本。 很多学员曾问过我：“客户说他不需要保险，我该怎么办？”我都会反问道：“你觉得他真的不需要吗？”然后我会再接着问道：“你觉得什么人不需要保险？” “什么人不需要保险”，这个问题我已经和学员们讨论了无数遍，每次讨论都会热况空前。有钱人需不需要保险？单位福利好的人需不需要保险？单身毫无牵挂的人需不需要保险？…… 那么