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中国太阳能农村开局 近来，农村出现了一个很有趣的现象：在很多村官家中，一拉溜摆放了四五种品牌的太阳能热水器，俨然是一个小型的太阳能热水器展览会。这些都是太阳能企业的公关样机。 机遇 太阳能热水器最初由于价格较高，使用太阳能热水器是一种身份象征，其客户群是城市的高收入者，经过十几年的发展，逐渐在城市居民中普及。在城市市场的带动下，又逐步向城市周边的郊区市场延伸。 而广阔的农村市场却是一块未开垦的处女地，中国有１２亿人口，大约３.２亿个家庭，其中农村有9亿人口、2亿多农户，可见，太阳能热水器的巨大市场潜伏在农村。 本世纪初，部分太阳能热水器企业在开拓城市市场的同时，也悄悄地到农村试水，但当时由于受农村经济条件所限，推广难度较大，大多企业把精力拼在城市市场上，由于没有激烈的竞争，农村太阳能热水器市场平静的如一潭死水。 近几年来，我国在太阳能利用方面的开发与应用取得了快速发展，已初步形成原材料加工、产品开发制造、工程设计与营销服务的产业体系，成为世界上名副其实的最大太阳能热水器生产与应用大国，产量完全可以满足市场需求。相对来说城市市场已经做的比较成熟，各企业开始关注农村市场，并开始探索进军农村市场的方法。 社会主义新农村建设的启动，激活了农村太阳能热水器市场。在社会主义新农村建设的“生产发展、生活富裕、乡风文明、村容整洁、管理民主”五项内容中，有三项跟农村可再生资源有紧密联系。缓解农村能源紧张，解决农村环境污染问题，成为了农村精神文明建设、全面协调发展的必然要求。同时，在中央到各省市出台的“可再生能源利用规划”中也都明确提出鼓励太阳能热水器在农村的推广，并出台了优惠政策和补助措施，为农村太阳能热水器市场带来了发展的机遇。 模式 某地许多村庄的村官家中都一拉溜摆放了四五台各种品牌的太阳能热水器，俨然成了一个小型的太阳能热水器展览会。这些都是太阳能企业的公关样机。由此可见，在争夺农村市场这块大蛋糕中，众企业各显其能，纷纷亮出高招，虽然这场争夺战才刚刚开始，却已经是相当的激烈。在众多的营销战略中，目前有三种不同的基本模式： 模式一：政企合作，借力而为 　　能够抓住机遇，充分利用政府资源，是企业能够快速占领市场的一个捷径。 A品牌在２００６年，便与公司所在地的地方政府联手实施太阳能“进村入户”工程，通过政府补贴、企业让利、经营者自筹的方式，着力解决广大农民洗澡难的问题。“政府补贴”即政府全资承担太阳能设备的投资；“企业让利”即A公司以成本价出售产品；“经营者自筹”即由经营者或受益者自己拿出少量资金配备室内和有关辅助设施。他们计划用3年时间，投资2000多万元，让全区199个村全部用上太阳能浴室，让近20万村民享受低成本、高效率、绿色环保的“阳光沐浴”。 更有的地方政府把在农村推广太阳能，做为一项硬性工作目标来完成，北京市的部分县区，由于距离北京较近,为了改善环境、节约能源，专门从财政里拨出专款，用于太阳能的推广。正所谓近水楼台先得月，当地的太阳能企业都很好的抓住了这一难得的机遇。 政企合作的模式可以达到三赢，即政府可以顺利完成农村新能源规划目标，企业借势政府提供的机会和政策环境实现市场推广的目的，农民则可以购买到价格优惠的太阳能热水器。 模式二：市场操作，赢在终端 　 通过市场手段，遍地建立乡镇专卖点，在乡镇形成完善的经销服务网络，通过这张密集的网，将农村市场一网打尽。在诸多模式中，这是一种常规的市场推广手段。 与政企合作的方式不同的是，这种操作方式更注重让经销商获利，以此调动经销商的积极性。SL公司不仅在技术、产品等硬件上对经销产给予支持，在软件上也下了大功夫，对乡镇经销商们进行了多次的培训，不但提高了他们的销售技巧，丰富了太阳能产品的专业知识，关键是使他们转变了观念，转变了营销思路，从自发的维持生计的小个体经营，转变到全身心的投入到太阳能事业中来。有利于长久发展。通过逐步对农村市场的渗透，SL乡镇专卖店在近10个县区的普及率达到80%。同时，在近40个县区普及率达到50%。 　　这种模式具有长远性，一个个专卖店就如同一粒粒种子根植于各个乡镇，在企业不断的为其输送营养的情况，必定会得到蓬勃发展。加之其处在市场的最终端，与消费者接触最多，了解情况最详实，对市场信息最灵敏，不但更容易市场的操作，更能够把市场一线的信息迅速反馈到企业，以利于对市场政策的快速调整。 模式三：战略转移　放眼全局　 与其它企业重点开拓当地农村市场的策略不同的是，身在华东的TY公司，把重点市场定在了河南。 河南作为中国的第一农业大省，拥有１亿人口，并且地处中国中东部，东接安徽、山东，北界河北、山西，西连陕西，南临湖北河南，承东启西、通南达北的地理位置，决定了其在全国经济社会活动中的重要地位。在战略地位上素有“得中原者得天下” 、“当取天下之是，河南在所必争 ”之称。T