企业培训并非万能关键在于“理性界定”.docVIP

企业培训并非万能关键在于“理性界定” 企业培训并非万能关键在于“理性界定”李　震[ 录入者:编辑04 | 时间:2009-01-17 | 来源:本站 | 浏览:[1次] 　“有效施训，培育企业核心竞争力”系列专访(四)　　编前语：针对目前广大企业界读者朋友希望本刊对当前国内企业培训给予更多关注的，要求与呼声，本刊记者在对企业培训现状进行初步摸底的基础上，随机电话调查个几家企业的培训主管或人力资源部负责人；—综合调查结果显示：近93％的企业最关拄的培训问题是如何提升企业培训效果(绩效)!为此，本刊记者特就“有效施训，培育企业核心竞争力!”这一主题向京城知名企业培训顾问机构“北京东方人培训斗心”资深顾问——陈东先生进行专访，并连续分期刊发，以飨读者。培训，真的没有价值吗?记者(以下简称为“记”)：最近刊发对您的系列专访后，不少企业界读者来信鼓励我们，希望杂志能持续关注企业界的培训问题。但同时我也接到一个质疑电话，认为培训并没有太大价值，不能有效解决企业当前棘手的问题，不知您如何看待这个说法?　　陈东(以下简称为“陈”)：这很正常。但不知得出此结论的这家企业相关背景，我也无从谈起，更无法轻率下结论。　　记：我也问过，他们是一家从事日常消费品研发、生产、销售与服务的股份制公司，据说是一家刚从地方国有企业改制过来的公司，由于他们所在行业的竞争比较激烈，公司的销售状况总体不是很好，还在萎缩之中。一个半月前针对各区域以上的销售主管与经理，请了外部培训公司举办了整整一周封闭式的销售管理培训，但培训结束一个多月来，公司销售业绩不但没有好转迹象，反而萎缩得更厉害了，所以他们对培训的印象不是很好，您认为这是什么原因?陈：这种现象是一种很普遍的典型现象，因为以前我们也遇到过两到三起这样的培训案例。拿这个企业来说，由于我们对这家企业缺乏较为系统的了解，所以我只能从几个角度来谈谈这次培训“失效”的原因。　　第一种可能的原因：培训公司所提供的培训内容并非企业真正最为迫切的需要，也就是出现“文不对题”的培训错位现象!为什么这么说呢，这就得从企业本身的需要角度来寻找问题了。从我们过往的营销咨询经验和培训经历来判断的话，此企业销售业绩下滑的原因可能不是“销售管理不善或管理效率低下”所导致，因为管理不善与市场份额之间的相关性并不强，左右市场份额变化最关键的因素主要取决于顾客需求与竞争格局的变化!比如竞争对手的强势进攻挤占企业的市场份额，或者是行业里出现了更新换代的替代产品，消费者存在大量转换消费现象而导致的顾客流失等原因。此时企业没有开展“有效应对市场竞争”或者“如何防止顾客流失”等方面的培训，反而是举办销售管理方面的培训，实际上是不可能有效解决当前的业绩下滑问题!　　第二种可能的原因：变革需要付出代价，而企业　　预先并未作好充分的思想准备!其实这种原因也可能存在。就拿此企业来说，从一个国有企业转变成股份制企业，这是一种变革；而从原有的销售管理思维习惯到接受培训公司相对较新、较专业的销售管理理念，这同样是一种变革。前者是一种经营体制的转换，随之而来的则形成心理归属、个人社会观、价值观和事业观的强力冲击(从国有到民营股份，实际上对人的心理冲击非常大)，表现在日常作业中，由于情绪不稳定导致作业效率低下或者观望徘徊，当然直接影响销售工作，业绩下滑则是必然；而后者则是一种专业理念与个人习惯思维之间的冲突，这同样涉及到自身的行为习惯与职业(或组织)所要求的行为习惯之间的冲突，特别经过一周高密度培训之后，一回到熟悉的工作场景时，其个人习惯往往不自觉中又占据上风，但培训的影响又使得“学员”对之前的行为方式或工作方法产生怀疑，反而搞得自己无所适从，此时效率必然下降，所以业绩还会进一步下滑，这就是所谓的变革代价(变革成本)。虽然变革的目的是为了创造更大的价值，但不可否认的是，任何变革均必须接受其负面影响的挑战，如果此时企业决策层或高管层对变革缺乏坚持下去的信心，则很有可能又回复到老路上来，那么，变革则真正成为负数!　　第三种可能的原因：对培训在解决企业问题方面期望值过高，把培训当作“解药”来看!实际上这种可能性更大。由于我们从96年以来一直在从事管理咨询工作，特别在战略和营销等领域做过数十个咨询解决方案，后来根据企业的需要又增加了辅导性培训工作，所以在对待“培训”与“咨询”这两个领域上，我们区分得很清楚，但我们的企业却往往将两者混为一谈。其实这与目前国内不少打着“咨询公司”的招牌却一直在做“培训”业务有关，受这些缺乏真正实施“管理咨询”能力的公司影响，许多企业不可抑制地“抬高”培训的期望值!拿这家企业来说，本来销售业绩下滑这是一个非常现实的问题，如果企业真的想短期内解决这个问题，那么最好请真正专业的营销咨询公司集中一段时间深入企业内部和外部市场进行系统的调查与研究工作，从而甄别出“