化妆品企业营销的“能人”与“后能人”时代.docVIP

化妆品企业营销的“能人”与“后能人”时代 现在的市场上，还会经常见这样的化妆品企业，等产品出来之后，招几个业务人员，把区域一分，老业务稍加指点、培训，新业务便四散而出，找客户去了，过上个把月，一统计，有业绩的留下，没有业绩的就自动辞退，也不让回来了。可以说，这是很多小企业最常用的市场开拓方式。其根本的思路就是在靠人去推动市场，特别是寄希望于能人，来把品牌推广开来。不可否认，在化妆品刚开始发展的前期，这是不错的、非常见实效的推广方式，但十几年过去来，这种单靠人力来推广的市场开拓方式，已经产生了很多的弊端，暴露出了许多的问题，甚至很难执行下去了，这似乎标志靠几个能人来打拼市场的年代似乎已经过去了，个人英雄时代在市场相对成熟的今天恐怕要终结，“后能人时代随之到来。 　　一、现在的能人、个人英雄不能用。 　　能人不能用，英雄不能用？那用什么人？首先说明一下，笔者所讲的能人，是指个人能而不讲团队协作的人，不能用，个人英雄主义的行为不提倡用。为什么？很明显，这是一个靠集体智慧、讲究团队协作的年代，一个只能逞一己之能，而不懂得的发挥集体力量的人，不是本末倒置吗？能人在，团队的作用反倒发挥不出来，没有合理的科学的考评机智和运作制度，全凭能人个人能力在维持，能人在，则企业勉强能运转，能人一走，往往组织顷刻瘫痪，满盘皆输。笔者走访过几个大化妆品企业的中层人员，无一例外的是，他们都是那种看起来能力不强、甚至有些木纳的人，交谈起来，也没有什么想法，公司按排什么做什么，比起小企业的有些似乎能上天入地、摘星揽月的业务人员来，则显的有些愚笨，笔者也曾暗自思量过，是企业不会用人，找不到人才？还是这些苯人的运气好，找到了一些大企业？后来发现，这些大企业的销售人员，虽没有太多的个人小聪明，但执行力很强，指到哪里打到哪里，而有些小企业的业务员，个个似乎自命不凡，冰雪聪明，什么方案到了他们手里也能走样。一来而去，他们越练越精，多年下来，没有得道成仙，也修练成“精怪了。到一个企业，“精怪们不考虑长远战略，只盘算能不能捞到利益。政策被他们钻了空子，费用上多报销了提成和差旅，截留公司赠品和促销货品变卖，损公肥私，遗留的市场问题越积累越多，在火山爆发之前，他们一走了之，只剩下老板组织救火，收拾能人、英雄留下的满目创痍，这样的情景眼下不可谓不多，不可谓不惨。所以说这种所谓的能人不能用。 　　二、现在的市场不允许用。 　　笔者在之前做业务，前期的市场全凭业务人员来推广开拓，拿点资料、样品，就可以下市场了，早先品牌少，走专营店的更少，你说自己是厂家来的，主动找店家合作，他们能把你迎来送去，当大爷敬，老板们很愿意合作，觉得你能找他是给他莫大的面子。在99年底，当时我们这些开拓市场的业务人员，每个人下去半个月都是揣着十几万甚至几十万的现金回公司的。但随着竞争的加剧，品牌多如牛毛，业务人员则成了过江之鲫，在终端，每天登门的业务人员不下十几个，让老板们烦不胜烦，一般都懒的搭理。不良企业和业务也越来越多，凭三寸不烂之舌，更加许多或空头的承诺，纵然可以签到单，但也伤了很多的老板。很多的业务人员把品牌铺下去，把款一收，就不见了踪影，多年下来，试问没有被业务人员忽悠过、伤害过的老板能有几人？所以，终端的老板们经过了多年的市场教育，和被忽悠的经历，已经成熟了，两个膀子扛着一张嘴的业务人员，已经很难把业务做下来了，能不能见到老板的面都成了问题。笔者一直从事这方面的工作，自认有一定口才，理论基础和行业经验也算丰富，在06年，靠陌生拜访，最快的时候一天可以签三家定单，但那靠的是术，而非道，只能取得小局部市场的开拓小胜，若使品牌要有大发展，则必须要有全局性的制胜战略和措施，系统科学的规划，而不是靠几个人，靠几个好点子就可以把品牌推广出去、做大起来，靠个人技术多谈几个单子对于整个市场品牌的发展来说，没有多大的意义。到了今天，若没有多少可利用的资源，不懂得做长远的全局性的战略，调动全体人员的积极性，科学系统的来规划，个人再英雄，也搞不下几个单子，即便是搞到了几个单子，也不可能有多大的发展。 　　三、费用居高不下。 　　不但如此，这样市场营销的费用还高居不下，有很多的企业，产品出来后，招几个业务人员，给几千的出差费，基本上不怎么管理，就把人撒出去了，谈成业务，能回款，可以到月底回来报销，领工资，没有业绩的 不用回来了，业务也没有脸再回来，自动消失；也有很多的人在领到了出差费后，直接消失，企业由此对业务也越发的提防，一次给个几百元，看工作情况和苗头，再陆续的给，避免业务人员领到出差费就直接蒸发的情况，但仍避免不了遭受很多损失。如此算下来，一个人即使产生不了什么业绩，而每月的费用通常最少也要几千元，加之现在的业务难度加大，往往企业投入上万元，却换不回点回款，没有回款，把业务淘汰，所以造成这些业务人员没有创造一点利润