(课件)-房地产销售实战技巧综合培训教材(108页)-地产培训.ppt

本资料来自 * 7、小户型推荐，当顾客说：“我这一年龄的人不适合买它”时，你可以说？ “如果您这个年龄的人不大适合，那我为何还要向您推荐？昨天购买我们这一产品的老先生看起来比您的年纪还要大呢，照样买了两套，一套出租，一套准备给孙子！” “年龄对您购买我们的产品并没有多大关系，即使您已经上了年纪，但如果您觉得自己年轻，那您也一定会充满活力与生机，我想您一定希望自己更加年轻吧？这种小户型在市区独一无二，您以后可以经常来市区见您以前的老同事老朋友，就不用再回去了” 本资料来自 * 8、当顾客说：“我需要考虑一下”时，你可以说？ “看来您真正需要考虑的可能是资金问题，没有关系，您不妨坐在这里喝点咖啡，仔细考虑这个问题，我等一下再回来。” “是的，我们做事之前都应该认真考虑，因为这房子也不是几块钱的事，那您先考虑一下，到时我再给您去个电话，我希望您能给我一个惊喜。” 本资料来自 * 9、当顾客说：“你的价格是不是太贵了”时，你可以说？ “不知道您用什么标准来衡量我们的产品的价格？如果您看看其真正的价值，比较一下同类产品，您可能会认为它并不太贵。 “不论您认为我们的房子的品质是高级还是一般的都不要紧。因为，这本来就是由顾客自己决定的。不过，它的确值那么多钱，也请您记住，我们的房子在获得过……（列举奖项、）。如果它真的不符合您的投资计划，我也觉得您不必买了。但是，和您交谈这么久，发觉我们的房子确实非常适合您这样的人投资啊” “如果您认为我们的房子太贵，那您再过几个月看看，您一定会觉得更贵，因为我们现在正在实行优惠，我想您不会选择高价去买吧？” “是的，单纯从金额来讲，我们这一房子并不便宜。但我想，我们不可能将一辆汽车的价格与一辆自行车的价格相比，而觉得汽车太贵吧，您可以看看我们这一房子真正的价值，关键是它以后的升值回报，您就会觉得现在您花这么多的钱是相当明智的。” “当您真正住进来，开始享受房子以及我们小区提供给您的环境、管理后，那时您就会庆幸：今天买下它是多么的正确啊！” 本资料来自 * 寻找客户的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性？ 宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。 组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。 权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 本资料来自 * 接听客户来电如何留下客户有效联系方式？ 接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用 途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向 程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或 者当场约他来现场。 电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下手机）。 留住宅电话的方法： 开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：“某先生或某小姐，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。” 中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出。 最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。 本资料来自 * 还有一些特殊方法： 假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。 故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。 说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。 电话接听的注意事项： 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉