糖酒会案例.docVIP

正确认识糖酒会招商说老实话——我一向只会说老实话——参加糖酒会不容易，要招到商更不容易，更没有什么绝招、高招和妙招，我认为只有老老实实做好应该做的工作，才可能招到商。老实说——我只会老老实实说老实话——为了写这个糖酒会招商的文章，我查看了一些有关糖酒会的文章，希望能够从中找到一些科学的方法和精彩的案例，但是令我很失望，没有。大家对糖酒会招商问题发表了不少看法，但是就是缺乏科学的研究，严谨的分析，这不能不说是糖酒会的又一个遗憾。说了不少老实话，可能有人不乐意了，那你说说到底应该怎样参加糖酒会嘛！“凡事需得研究，才会明白”，鲁迅的《狂人日记》里那个疯子说——对不起，又不是什么营销大师的话。我现在就有点像那个疯子，一个近乎冷酷的疯子，不顾那些吃人者的“忌讳”，偏偏要研究研究，要找出糖酒会的几个基本问题，要找出糖酒会招商成功的法则。因此，我想到了古人的那句老话：“淡泊以修身，宁静以致远。”只有拨开糖酒会上那些浮躁的气息，加强自身修养，做出详细的远景规划，才可能真正招到经销商。不管糖酒会发生了怎样的变化，糖酒会只是营销系统工程中的一环，参加糖酒会本身也是一项系统工程，因此你首先应该做好营销工作的系统规划，同时做好参会的系统工程。那些想做一锤子买卖的人是做不成糖酒会的，抱着这种“理想”的人是得不到想要的结果的，最好不要参加，因为那肯定是白费精神，浪费钱财。可是每年就是又那么多人匆匆忙忙跑道糖酒会上来“兜风”——因为他们没有做好招商需要的准备工作，最终只能是来兜兜风，产生不了他们梦想的效果。如果说前些年有人在糖酒会上意想不到地捞了一把，千万不能当成“不世经典”，那只是在特殊情况下产生的特殊效果，现在不会有了，将来更不会有。只有认识到糖酒会的根本性质，你才可能在会上收获到你想收获的结果。只有做到“淡泊以修身，宁静以致远。”才能真正做好营销。可爱的营销人们，静下心来思考思考吧！不要借口自己很忙，放弃思考，放弃学习！俗话说：“听君一席话，胜读十年书。”听听营销真经吧！糖酒会招商八大法则用营销大道理论看来，现在企业的糖酒会招商工作绝大多数都做得七零八落，残缺不全，不能落地，好像用了不少高招、妙招和绝招，实际上却是稀里糊涂、一塌糊涂。那么怎样才能让招商工作做得完善，落到实处呢？这里提供的招商法则可以供你参考——当然你也可以学习其他方法哈，货比三家，才不活上当噻。法则一：产品法则弄清自己的产品是不是适销对路的产品，绝对不能卖一个经销商根本无法卖的产品，消费者也根本不消费的产品。如果产品不适销，你无论怎样努力，都不会有一个好结果。这样说并不是必须要产品做得很精致，很高档，而是要对路。不管你的产品是一个什么样的产品，适销就好，不适销就不好。法则二：市场法则弄清楚你产品的市场在哪里，市场包括市场区域和消费群体。1、市场区域：中小型企业绝对不可以一下子在全国遍地开花，要真是一下子开了花，那不仅不好事，相反你得给自己100个警告，可以肯定其结果就跟当年的秦池酒、旭日升冰茶一样。所以要确定你的市场区域，做好市场区域战略规划，切忌“见子打子”，走到哪里黑就在哪里歇，哪里有经销商就往哪里销。自己都没主意，经销商也是不可能有什么定准的。2、消费者市场：就是你的产品适合哪个层面的消费人群。综合而言，就是要弄清楚自己的产品适合哪个区域，在那个区域又主要适合哪些人群。法则三：品牌法则品牌，就是产品的品名和个性。品名也很有讲究，比如王者风范、金剑南，这个品名就是高档酒的名称，不可能做一个10元、20元的王者风范、金剑南出来卖；店小二、老村长，也不可做成三、四百元的商务酒。所谓名正言顺——这句话是伟人孔子说的了—— 一个产品的品名有时候是很重要的，决定着产品的个性、定位、价格、消费群体和市场区域。品牌的个性也很重要，茅台、五粮液经过历史的积淀，就形成了鲜明的个性，高档商务酒。尖庄、绵竹大曲经过多年的锤炼，已经形成大众名牌白酒的鲜明个性。那么对于大多数中小企业的中小品牌来说，产品品牌还不够响亮，就尤其要注意品名与个性的潜在能量开发，比如东北的铁人村、老村长酒、榆树酒和大队部等品名，就不能开发高端商务酒，它的个性就已经基本上决定了它必须走群众路线；高尔夫、乾樽、高丽酒和法罗兰酒等，就不能做成群众品牌。品牌必须要与产品、市场相适应，如果一个群众酒，你非得去找高端经销商，怎么可能？法则四：招商（规划）法则 页　码 [第 1 页]?[第 2 页]?[第 3 页]?[第 4 页]?[第 5 页]? 有了适销的产品、明晰的市场规划、鲜明的品牌个性，你参会的重要工作就是做好招商规划。这时每一个企业的营销负责人都在做的事情，不用多说。只是注意一点：切合自身实际和经销商实