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顾问式营销——光大依波一飞冲天 手表与大众日常消费品和一般耐久消费品有本质的不同。在中国手表的大众拥有率很高。而且目前计时功能的替代品很多，市场的空间比较狭窄。手表也已经从传统走向时尚，从计时走向装饰。但是在这个转变过程中，在计划经济时代的国内的知名手表品牌有的已经从市场上消失了，有的也是深陷经营困境。 手表竞争呈现如下特点： 1． 价格战风起云涌。 手表本土品牌有200多个。但是大多品牌的销售策略都是在价格上做文章。在人们平均越工资只有几十元的时候，买一只名牌手表需要120元，是人均工资的3-4倍，所以也是一个家庭省吃俭用多年才能实现的梦想。改革开放以后，中国人的工资涨了许多倍，可是中国的手表企业由于经营困难，厂家只好把手表当作工资发给职工，职工在地摊上30元以至叫卖。越是这样叫卖企业就越是走不出困境。而这个行业这样的低价叫卖使得国产手表整个行业陷入了困境。 2． 国外手表品牌风景独好。 对于品牌的知名度和美誉度来说，国外的品牌占有绝对的优势，劳力士，欧米茄等都是中国手表顾客耳熟能详的品牌，而且由于那些表价格高不可攀，使得顾客对那些手表越是期盼自己可以拥有。 在中国钟表市场上有270多个手表品牌，其中国内品牌近200多个，而国外品牌只有70多个。销售量排名前四位的都是中国品牌。国产品牌的销售量占总销售量的70%但是销售额只占30%。 3． 消费者更加理性，而且需求更具个性。 深受假冒伪劣产品危害的中国消费者，在市场经济的潮流中变的格外的理性。他们再也不会给一些伪劣产品买单。而且自己追求的是价格和价值的统一。在对手表的需求方面，顾客对手表的需求也由“别人有我也要有”，转变为“我的要与别人的不同”。消费者对产品的追求更加个性化。另外，顾客对于品牌的要求也更加理性，他们希望品牌可以满足他们对手表的精神需求。 以上的特点表明： 1．消费者越来越理性，更多关注手表的品牌。 2．价格战是企业经营策略的误招。 3．品牌经营应该称为手表行业的首选。 在外来品牌的涌入下，国产品牌面临危机。避开其他国内品牌所采取的价格战，而选择了品牌策略。这一策略的转变迎合了顾客对手表需求的转变。对于大多的国内企业来说，都知道要采取品牌策略。但是在操作上却一筹莫展。 二、 顾问式销售解危光大依波 光大依波钟表（深圳）有限公司，是中国光大集团控股的香港上市公司——中国光大科技有限公司的全资子公司，从事中高档计时产品的专业设计、生产与销售。公司成立10多年来，产品品质和销售业绩都得到了飞速的发展。但是随着人们经济生活水平的提高人们对表的需求已经发生了变化。这些变化使得依波表面临了新的问题。光大依波钟表（深圳）有限公司正是在这个需求转变的阶段与我们合作。 经过内部访谈和外部调研，南方略发现光大依波表的现状是，公司的产品质量非常优良，而且得到了同行的认可。而且公司已经有品牌经营的策略。这些都是光大依波表十多年以来得以飞速发展的基础。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略失灵了。公司面临策略的重新选择的问题。 南方略在综合考虑的基础上找出了光大依波的症结所在：光大依波表得主要问题就是公司在销售能力上没有突破。而销售能力上没有突破得原因是： 1、 销售人员没有把自己的角色定位在专销员——专家销售人员。 2、 销售人员的现场销售技能不足；销售人员的言行不规范，没有统一合适的行为规范； 3、 缺乏自我培训销售人员的能力； 4、 销售人员队伍不稳定。以上的因素使得光大依波的品牌策略在执行环节失效，最终影响了经营效果。 针对上述问题，南方略提出了以下解决方案： 　　 方案的核心就是为光大依波权利建立顾问式营销系统，增强执行品牌战略的能力。采取的步骤是： 1、 封闭式培训，使营销人员掌握顾问式销售技巧,全面提升销售人员的素质和销售水平； 2、 建立培训体系，形成自我能力建设，为整个体系成长提供动力； 3、 协助为企业培养3名专业培训师，增强企业自身的造血功能； 4、 完善销售管理制度； 5、 建立《专销员工作手册》并督导实施。 在具体的操作过程中，南方略围绕光大依波表专销员的理念、素质、技能等三方面，采取咨询，培训，督导三种不同的服务方式对光大依波进行全方位立体式的服务。力图打造光大依波的专销员队伍，在整个销售系统中植入顾问式销售理念。 顾问式销售强调了“以客户为中心”的服务观。是一个从了解客户，服务客户，发展与客户的长期关系，最终形成连带销售的系统销售方式。是更高层次的销售方式。顾问式销售不单单是简单的买卖东西，顾问式销售过程本身也成了产品不可分割的一部分。通过有效的顾问式销售不但可以提升产品的销售业绩，还可以提高产品的知名度和美誉度，从而最终帮助企业实现价值。 顾问式销售的特点就是使用一些销售技巧和工具来影响顾客，最终达成销售目的。人在购买商品的时候基本的购买决