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咨询宝典 二 电话的接听：A 使消费者的需求达到满足。 B 先听后说，找其诉求点。树立“樱花树”。 以报关为例，举例说明： 咨询目的： 1、为拿证 报关的认证机构是国家海关总署，大家都知道报关必须“持证上岗”。 2、为知识 通过在南金色未来的努力学习，不仅可以考取证书，而且可以学到最前沿的知识和理念。我校注重的是技能培养，培养学员的一技之长。 这 些知识和理念是知名学府的教授和资深的企业经理人多年总结的技巧和精华。例如报关单填制和商品编码。这样你就可以在实践工作中运用自如。 3、为交友 信息交流提升自己，拓展人脉关系。 4、父母旨意 赞美父母对其子女认真负责，为子女以后的发展打算，父母的认知程度高，其子女应抱着感激父母的态度认真学习，找到适合自己的高薪职业，才能报达其父母的良苦用心。 5、 老师旨意 老师的推荐一定是最适合学生的，同时面临毕业的大三、大学生老师会 引导考证，以及推荐就业问题。 C 我校本着真实、实事求是的态度，与学员建立信赖感。 使学员感觉到我们是用心在交流，处处为他们着想，用我们的真诚和诚信感染学员。同时，咨询师的专业技能要高。 ▲ 相关信息的记录：日期、项目、姓名、性别、电话、学历/专业、学校/在职、诉求点、解决办法立刻判断并注明，以便回访。 （3）邀约来访 A 制造悬念。 B 职业人生规划师为其免费规划。 C 吸引他。 举例： 对应于A 将咨询引入高潮后，如果想更多的了解学校及师资等情况，我们邀请您来我校，这样可以进行现场咨询，并设立“增值服务”。 对应于B 对于举棋不定的学员，我校有人生职业规划师，可以为您进行人生 职业规划，我可以帮你预约时间。（已采用，效果好） 对应于C 1）搞活动，给学员提升机会，有免费名额。 2）优惠政策。（如来访当场报名，赠送教材） 3）名师学堂。 4）相关信息资讯。 5）说明会。 6）试听。 7）名额有限，预报从速。 ▲ 耳听为虚，眼见为实。您可以来学校亲自参观，现场有专业资深老师全程 讲解。 三 来访咨询 咨询师除了在专业知识上做充足准备外，同时还应准备 相关实物。例如：高档咨询手册（PPT） 、记录本、笔、教材、历年真题、证书样本、相关课件复印版等。 ? 视觉刺激：学校的整体外观、资质证明、各个奖状、认证机构的授权等， 氛围及卫生。 ? 听觉刺激声音甜美、讲解内容生动，亲切，谦虚。传递一个信息，使学员自信。 （5）回访工作。A 相关信息传递，查找未报名原因，（路途、时间、师资等）。 B 提出宝贵建议，我校将非常感激。 C 直击诉求，对症下药。 （6）报名。 办理入学手续的须知（身份证复印件、2张1寸彩色相片） （7）开班。 明确开班日期。（课表） 双向选择 总结： ↑ 对于学生：学习→提升→敲门砖→找好工作→就业部 ↓ 提供就业机会  对于在职人员： 需求：知识为主、服众、晋升、拓展人脉等。 对工作是否满意？是否想改变现状？是否想提高个人能力？ 了解→准备→提升→改变 建立平台→拓展人脉→提升机会→晋升机会（跳槽机会）→共同发展 改变现状 咨询师在咨询的时候不先给自己一定的心理压力，我这样回答他的问题，他要是那样问我怎么办？可能你想问的问题，他本人都想不到的，要放开，当然我们在咨询的准备过程当中要先设想学员可能问我们的问题，然后做好准备。 咨询师关于学生在优惠方面的问题，我们根据不同的时间会有不同的优惠，但是咨询师原则上不给学员说降价的事情，除非学校有相关的规定，比如：前30名报名的学员我们可以免费赠送教材。咨询师不要轻易的降价，要让他们感觉到他们是经过努力以后才得到的成果。但是学校没有的政策咨询师不要私自给与。 对于电话咨询的