2011深度分销市场营销策略(免费)精选.ppt

2011营销目标 建立完善市场管理流程 信息收集平台 渠道管理模型 促销活动模型 品牌宣传模型 产品管理模型 信息处理模型 * 代理商十五项评估体系（四级细分制：优良中差） 价格控制、销售区域、销售直达、零售店覆盖 管理配合、促销配合 零售商库存、零售商断货、定期送货、送货回应、零售商投诉 促销运作 销售额、应收帐款、计划完成率 2010-9-xx * 代理商综合评分集合表 参看代理商综合评分表 评估类别及权重：销售额度（55%）、销售质量（25%）、对下级的服务品质（10%）、市场及管理方面的配合程度（10%） 注意：总分阶段与一票否决 2010-9-xx * 评价调控 2010-9-xx * 做得好、示范效应 有潜力、帮助产出 调控、保持均衡 势头不对，要出轨 扰乱渠道，给教训 弊大于利、降损失 对厂商的不满意调查 2010-9-xx * 建立对经销商的事前、事中、事后的管理控制体系 事前控制的关键是设计合理的经销体系，包括价格体系的设计、经销商的选择标准、经销合同条款的拟定等。 事中控制主要是对经销商的销售情况和经营状况进行监控，控制进货的数量和周期，未雨绸缪地作出相应调整。 事后控制主要是对侵权已经发生后的严肃处理。 最后应对经销商建立合理的奖惩及激励政策，以促进产品销量的快速提升 渠道 维护奖 为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩，厂家以“渠道维护奖”的形式激励经销商维护一个适合产品的有效、有适当规模的渠道网络。 价格 信誉奖 为了防止经销商窜货、乱价等不良行为，导致各经销商最终丧失获利空间，厂家在价格设计时设定了“价格信誉奖”，作为对经销商的管控。 销售 完成奖 当完成销售定额或超额完成销售定额时给予经销商一定奖励。 合理 库存奖 厂家考虑到当地市场容量、运货周期、货物周转率和意外安全储量等因素，厂家设立“合理库存奖”鼓励经销商保持适合的数量与品种。 经销商 协作奖 为激励经销商的政策执行、信息反馈等设立协作奖，既强化了厂家与经销商的关系，又是淡化利益的一种有效手段 奖惩实施注意 事项 奖励应尽量避免 在同一时间兑现 尽量少用现金兑 付奖励，而可采取 实物奖励方式 奖励周期尽量缩 短，可以季度为考 核期限 对违反上述指标的 经销商则因采取相 应的惩罚措施， 如：警告、罚款、 没收保证金、取消 合同等 *  * 药业深度分销事业部 2011市场营销策略 目录 市场环境分析 2011营销策略 2011营销目标 2011目标分解 渠道管理 产品线 市场开发 促销活动 * 市场环境SWOT分析 * 内部能力 外部因素 优势(Strengths） 劣势（Weaknesses） 产品质量好 产品品类全 渠道建设理念先进 促销管理制度先进 产品线短平 渠道管理水平不高 促销手段不灵活 品牌知名度不高 机会（Opportunities） SO WO 国家医改对基层医疗机构投入加大 农民医疗意识增强，市场需求增大 农民收入提高，市场购买力提高 扩大市场范围 提升产品价格 丰富产品线 完善促销机制 威胁（Threats） ST WT 农村医改对市场管理日趋严格 蜀中修正等强势品牌对市场影响加大 地方医药企业加入竞争抢占农村市场 加强产品规范化管理 深化渠道建设，抢占优质渠道资源 优化服务流程，提高服务效率 完善渠道管理机制 加强培训，提高渠道管理水平 加大品牌宣传，塑造强势品牌形象 2011营销策略 产品策略 丰富产品线组合，增加品类，主要针对儿童、老人、妇女；增加补益类、增强免疫、消化类、心脑血管、慢性病，建立起从普药到处方药、从治疗类到保健类药物全系列产品线。 顺应农村医改要求，加强产品招投标管理，使产品符合农村市场新要求。 建立起产品线日常管理机制，及时更新产品及竞品信息。 * 2011营销策略 价格策略 改进产品包装，逐步提升产品价格，接近但略低于竞争对手价格。 建立新特产品优质高价、普药产品优质平价、特殊产品优质低价、整体品牌优质高端的价格体系。 * 2011营销策略 渠道策略 建立健全业务人员招聘培训考核机制，为市场不断提供合格销售人员。 建立周期性培训计划，对销售管理者、业务员、商业合作伙伴进行系统培训，提高渠道管理水平。 扩大市场范围，对县级以下医院、乡镇卫生所、药店、诊所、企业医院、卫生室等医疗机构进行更加广泛深入地挖掘，占领优质市场资源。 优化服务流程，建立协调服务配合机制。 * 2011营销策略 促销及宣传策略 建立常规促销机制，制定会议促销执行计划，完善学术主题促销模式。 建立并不断完善促销品选购平台，提升促销品表面价值。 ?开发有传播力