销售场景设计.pptVIP

实训任务5阶段 销售准备 销售展示 异议处理 促成交易 销售跟踪 销售准备阶段1——熟悉戴尔 创立时间——1984年由企业家迈克尔·戴尔创立 公司性质——全球领先的IT产品及服务提供商 戴尔哲学——直接面向客户 市场战略——以客户为本 公司理念——激发人类潜能 运营模式——坚持直销，摒弃库存，与客户结盟 创举——首个向客户提供免费直拨电话技术支 持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。 销售准备阶段——所销售的产品 Dimension个人电脑。 Inspiron 笔记本电脑 OptiPlex 企业级台式机 Latitude 企业级笔记本电脑 PowerVault 和 Dell I EMC 存储解决方案 PowerConnect交换机 针对不同细分市场销售的产品 行业内电脑不断更新，各种品牌层出不穷 内有联想，惠普，宏基争霸，外有神舟，长城伺机 潜在的进入者威胁 替代产品获服务的威胁 供应商的讨价还价能力 购买上的讨价还价能力 Dell的波特五力分析模型 电脑行业的现状 销售准备阶段——电脑行业 由上表知Dell的竞争对手主要为联想，惠普与华硕 销售准备阶段——主要竞争对手 目标2 销售准备阶段——现有目标市场相关情况 目标3 目标1 销售准备阶段2——寻找潜在客户 资料查询法 广告搜寻法 个人观察法 从2012年暑假开始逐步搬迁至新校区，新校区全部资金投入8亿到10亿，投资巨大，电脑需求大，但存在较多不确定因素。 2010年12月24日银监会正式批复同意湖北省筹建湖北银行。目前致力于不断发展建设，增建分行。 近年来，公司不断深化零售客户业务体系改革，形成了清晰的发展思路和高效的运行体系，致力于为客户提供优质的财富管理服务。 潜在客户 M （Money） A（Authority） N（Need） 中南财大武汉学院 建设新区投入雄厚资金 新区建设不稳定，相关采购人员难以作出确切采购决定 新校区对电脑设备较大需求，但有可能利用原有陈旧设备 湖北银行 强大的筹措资金的能力和经济能力 相关决策人员拥有一定决策权 成立初期，追求发展，有一定需求，但不稳定 长江证券 强大的融资能力和经济能力 相关决策人员拥有购买决定权 快速发展阶段，有稳定需求 通过MAN方法分析，我们团队最终选择长江证券作为最终目标客户 销售准备阶段3——顾客资格审查 访问目标：销售目标为向访问对象介绍我公司成就系列产品，力求访问对象对我们的产品保留深刻印象；传达我公司政策；建立与访问对象的良好关系。 销售模式：采用直销模式。 销售准备阶段4 ——销售访问计划 销售准备阶段5——约见客户 销售展示阶段 接近客户 不知道贵公司办公室电脑设备更新进展如何？ 这就是我们这款成就系列的电脑，它采用。。。（关于产品配置的演示说明） 事先通过各种途径已了解到该公司基本需求，接近阶段以询问问题开始对具体需求加以确认，辅之以产品演示，为转入实质性洽谈做好铺垫。 处理客户异议阶段 见招拆招 信号3 信号2 “只是这个价格方面，你们看能不能再作出些让步？” 促成交易阶段 信号1 “你们这款产品还是比较符合我们的需求的！” “如果真如你所说，我们可以考虑购买你的电脑。” 假定成交法 优惠成交法 总结利益成交法 销售跟踪 制定服务跟踪计划 Dell, Inc. is committed to delivering technology solutions that enable people everywhere to grow and thrive