第3章 电子商务商流管理.pptVIP

本章要点 商流的内涵 商流的流程 商流的战略管理 商流的营销管理 商流的应用系统 3.1 商流概述 电子商务下将商品流通中的不同形式划分成物流、商流、资金流、和信息流。 商流定义：电子商务条件下，商流是指商品在购、销之间进行交易和商品所有权的运行过程，具体包括接受订单、购买和销售等工作。 商流的特征： 1、商流仅反映商品所有权的转移，不包含资金和支付、转移等过程。 2、商流方式倾向单一化 3、商流载体采用EDI 形式 3.1 商流概述 商流的活动内容 1、交易前收集商品信息，进行市场调查。 2、按照市场调查的结果，对商品生产计划、数量、质量、销售渠道等因素进行调整。 3、买卖双方通过谈判达成交易。 4、交易的履行过程。 注：信息收集仅对销售的该商品而言，即订购前的工作。 商流的意义： 1、迫使商务理念和模式发生改变 2、商流是物流、资金流和信息流的起点 3、商务电子化过程给商流带来的优势明显 物流和商流的联系与区别 1、物流和商流之间的联系 1）它们都属于流通领域，是商品流通的两种不同形式，在功能上互相补充。通常是先发生商流后发生物流，在商流完成以后再进行物流。 2）它们都是从供应者到需求者的流动，具有相同的出发点和归宿 2、物流和商流之间的区别 1）流动的实体不同。物流是物资的物质实体的流动，商流是物资的社会实体的流动。 2）功能不同。物流创造物资的空间效用、时间效用、形质效用，而商流创造物资的所有权效用。 3、发生的先后和路径互不相同。 传统商流与电子商务商流的区别 电子商务商流与物流的比较 流程有金字塔形向扁平化转变 由传统的商物合一向商流物流分开转变 以销售为中心向终端市场建设转变 有传统的“放羊式”向“控制式”转变 电子商务的信息流、物流、资金流、与商流构成完整的整体 总之，先有商流，然后才有物流。商流是物流的上游，没有上游就没有下游，所以要靠商流带动物流。但是如果没有物流，商流也无从实现，商流越兴旺，则物流愈发达，反之如果物流服务滞后也会影响商流的发展。因此，两者之间是相辅相成，相互促进的。 3.1 商流概述 商流的战略管理 1、经营目标管理： 经营目标：电子商务企业依据外部环境和内部经营条件确定的一定时期内经营活动的发展方向和要达到的标准、指标或要求。 　 客户关系目标 营销伙伴目标 贡献目标 市场目标 发展目标 利益目标 3.1 商流概述 概念： 市场细分：按照消费者的欲望与需求， 把一个总体市场划分成若干个具有共 同特征的子市场的过程。 网络目标市场：即网络目标消费群体， 是企业商品和服务的销售对象。 目标市场的选择策略： 无差异的市场营销策略:将整个市场视为一个目标市场，用单一产品、单一的营销方案开拓市场。优点：不做市场细分，节省费用。 差异性市场营销策略：将整个市场分为若干个目标市场，每个市场制定独立的营销方案开拓市场。优点：针对性强，灵活。确定：营销成本高；资源不能集中。 集中性的市场营销策略：集中力量进入一个或少数子市场，实行专业化销售。优点：集中突破一点取得成功，适合中小企业。缺点：市场区域小，潜伏较大的经营风险。 3.2 商流的营销管理 对任何公司来说最困难的任 务就是获得并保持一个大型 的客户群。 对企业而言。利润取决与 网站交易量，企业必须使 他们的网站有特色，吸引 顾客，网站策略符合目标 顾客的需求。 试图以一种产品覆盖所有 市场是行不通的，各种新技 术使得商家能够展示吸引用 户群的新商品。网络营销必 须培育购买高端产品的核心 顾客群。 最终，以人口学为基础划分 的顾客类型将让位于符合每 个消费品位和需要的产品。 3.2 商流的营销管理 3.2 商流的营销管理 产品策略病毒蔓延式营销 实物产品策略　信息产品策略　　服务产品策略　　 价格策略　 免费价格策略　个性化定价策略　声誉定价策略　　折扣定价策略 促销策略 站点推广　销售促进　公共关系营销　网络广告 3.2 商流的营销管理 渠道策略 1、分销渠道　 概念：就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道多路径。 分销渠道的效用：时间效用　地点效用　　所有权效用 网络分销渠道的种类：直接分销　　间接分销 分析：网络营销中，直接分销能否完全代替间接分销？ 影响网络分销渠道选择的因素：目标市场　商品因素　生产企业的条件　环境 网络分销渠道策略的选择： （１）直接与间接网络分销渠道的选择 （２）长渠道与短渠道的选择 （３）宽渠道与窄渠道的选择 ２、不同市场主体的渠道策略 即站在不同主体角度来分析各种通道。 3.3 商流管理系统 产