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KA管理经销商版 KA管理 部: 2006年7月18日 目录: 现代零售业的发展趋势 05年中国零售业(前30名)销售状况 经销商如何做KA(行销方向) 如何提升单店销量 KA价格控管 霸王2006年上半年在KA的表现 霸王2006年(下)全国KA策略 中国现代零售业的发展趋势 零售业始终保持快速发展 外资零售业加快进入将使零售市场竞争更加激烈，外资企业将从以投资建店为主向批发收购、兼并企业转移 企业间兼并重组步伐加快，竞争从商品层面逐渐向资本层面发展，零售业的兼并重组形成潮流，更多企业通过上市寻求做大规模 零售业态将日益丰富、完善，业态创新和重组速度加快 零售业经营空间将发生重大变化 ，从单纯以实物消费为主转变为实物消费与服务消费并重阶段，娱乐、健身、休闲形成新的服务市场，转向系统化竞争 05年中国零售业前30名销售(百货超市类) 了解KA客户 建立客户档案,建全网络 调整组织,适应KA KA卖场 经销商 系统化 系统化 组织化 组织化 高效率 建立管理式财务制度 记帐式财务制度 管理式财务制度 商品分析 ?与目标客户现售同类产品的四个比较（品牌影响力、单价、消费性价比、销售支持强度）。 ?分单品核算出盈亏平衡点，确定最低利润期望值，以及促销投入最大可能性（一年期）。 ?设计产品进场步骤，第一期是哪几只单品？第二期又是哪几只单品？每期进场失利的替换品？ ?分析高毛利产品、低毛利产品实际可能产生的销量，由此带来的平均利润率是多少。 ?尽可能培育出几只能够在无促销状态下自然售卖的主力商品，也就是我们平时所说的“自己会说话的产品”。 配送 单次数量小，批次频繁，且可协调的弹性甚微 ? ??? 配送时限要求明确，过错的惩罚相当严厉??? 由于供应商众多，单次收货时间和人力耗费大? ??? 退换货需要专人处理，而且必须及时。 提高自身信息自动化处理能力 改善自己的硬件 购买专业的软件 提高操作人员业务水平 客情维护与公关技巧 ： 客情维护与公关技巧 （续）： 业务员应定期与对方采购主管、经理、收货主管、财务、营业员等沟通 沟通方式： 定期电话拜访 定期实地拜访 定期销售回顾 不定期聚会 客情维护的技巧： 营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主） 客情维护与公关技巧（续）： 商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会） 商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会） 注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升 客情回顾： 业务员要定期对客情维护总结和汇总 对客情不好的： 积极改善检讨 找朋友帮忙