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北京烽雅精英(超市人)企顾司 年货商品组织及促销商品选择 新春促销活动之商品篇内容 一、年货商品规划 二、年货商品的选择与采购 三、年节促销商品之品类促销分析 四、不同业态商品丰满度分析 五、促销商品角色分类 六、促销商品选择窍门 七、促销商品五大忌 八、促销商品毛利平衡策略 一、年货商品规划 年货商品准备来源于公司整体统一的促销计划。 年货商品准备重点在于对春节期间顾客的消费需求分析： ——商品全（齐全，要啥有啥） ——商品真（质量可靠，放心） ——商品足（关键时刻别人没货我有） ——商品价格好，有活动（吸引大众消费） ——品牌商品、广告商品、礼品、高档消费品及 奢侈品（难得潇洒一次） 二、年货商品的选择与采购 从11月份下旬开始进行春节年货的选择与采购，用两个半月时间充分备足春节年货 １、食品采购工作（时间：11.15—12.30） ①分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对 比，并进行市场调查 ②选择今年春节采购常用商品 ③重点抓住新品引进 ④食品采购的重点：粮油、休闲、冲调饮品、保健品、 烟酒、饮料 ⑤关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估 ⑥落实供应商的补货能力 二、年货商品的选择与采购 非食品采购工作（时间：11.15—1.15） ①分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的 销售对比，并进行市场调查 ②选择今年春节采购常用商品 ③重点抓住新品引进，不能产生库存积压 ④非食品采购的重点：厨房用品、家居用品、床 上用品、体育用品、服装鞋帽等 ⑤关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预 估 ⑥落实供应商的补货能力 二、年货商品的选择与采购 3、生鲜采购工作（时间：12.20—1.30） ①分析前年、去年春节畅销商品与非畅销商品的销售对 比，并进行市场调查 ②选择今年春节采购常用商品 ③重点抓住新品引进，不能产生库存积压 ④生鲜采购的重点：时令蔬果、熟食、冷冻冷藏品、鱼肉 蛋禽 ⑤关键是做好进货量的预估，库存的储备能力预估 ⑥落实供应商的补货能力 注：生鲜的春节商品采购时重中之重，要力保生鲜的各类 货源充足。 年货商品选择与分析 同比ABC分析法 新年促销商品选择中高销售商品 新年促销商品选择中的中销售商品 籍由促销来提高中销售商品的销售数量 检查毛利 做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价 与厂商协商较低的进价 若以上的方式你无法改善，检查是否有较便宜且相似的产品，将较弱的单品取消。 新年促销商品选择中低销售商品 检查下列各点： 不符合市场要求 品质不佳 售价过高 商品排面不够长 商品陈列在错误的分类里 看是否由改进上列各点来提升销售，如果不能，则取消此项商品。 备注： 如果有任何质疑，任何重要的问题，可由两个层级来决定 为了满足顾客的需求和维护公司的形象，有些低销售量的产品，必须保留在分类里 三、年节促销商品之品类促销分析 品类促销商品选择五大要素 1、做促销的品类一定是人们日常生活中使用率高、易消耗或时尚性的商品，而且一定是属于小分类的商品，而决不是大分类或中分类的商品。也就是说这是一个商品点。 2、在品类促销期内（一般为两周），超市可将此品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五倍以上。例如：灯泡品类在正常销售期时，只有二十几支基础单品，而当做品类促销时可扩展至近二百种各式各样的灯泡单品。即：可把一个商品点放大而做广、做深，成为一个面。 品类促销商品选择五大要素 3、全店的毛利率不会因品类促销而全线降低。即：品类 促销的毛利率不低于15%。 4、可以为全店的销售带来额外销售额。即：此品类促销 不蚕食本店其它分类的销售额，但可以严重蚕食竞争 对手同品类的销售额。最好为季节性商品或一次性销 售商品，这样也不会蚕食本品类在本店的销售额。 5、可以以此品类促销带来更多的客流，带动全店其它品 类商品的销售。即：品类促销面对的顾客面要广，多 在20至50岁女性消费者身上打主意。 品类促销采购的四大要点： 1、 促销品类中的商品要品种齐全且花样翻新，要把这个品类商品做深、做广、做透。其单品数量可与一个上万平方米的大型超市的数量相当，甚至要更多。 2、 促销品类要尽量集中由1-2个供应商供货，不可再多。且尽量低价不收取其它促销费用，以保