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1 1 1 住宅小区推广方案 主讲：李江林 顾客在哪里销售终端就应该在哪里！ 传统购物方式： 逛建材市场→选择品牌→选择款式→成交 现在购物渠道： 1、传统摊位 2、建材超市 3、设计师 推荐 4、小区临时门店 5、互联网 6、朋友推荐 7、其他方式 如何抓住客户如何进行小区推广 ？？？ 做好小区推广的要点 一、人员配备、薪酬、职责 二、推广三步曲： 前期准备 展开推广 售后服务 三、人员操作规范 四、接待与介绍产品注意事项 五、常见问题及解决技巧 人员配备、薪酬及职责 配备 ：老板+业务员 老板职责： 1、对辖区内小区调查摸底、评估、做好推广计划。 2、负责前期与物业联系、商谈 3、做好小区推广前期物料准备 业务人员招聘、培训 业务人员薪酬、职责 小区推广三步曲 第一步：前期准备 第二步：展开推广 第三步：售后服务 第一步：前期准备 一、楼盘表-集资房 一、楼盘表-商品房 一、楼盘表-拆迁户/出租楼盘 一、楼盘表-小别墅 二、宣传策略 (图片附后) 推广宣传材料 车辆导示牌 爱护公物牌 推广宣传材料 推广宣传材料 三、资料收集 四、进驻前物料准备 1、展架 2、产品 3、帐篷、太阳伞 4、桌椅 5、电视机、DVD 6、小礼品 7、宣传资料（荣誉证书、图册、销售记录表） 8、背景喷绘、X展架、KT板 9、小区单页 第二步：展开推广 推广方式 推广方式 方式5、小区老客户推介 老客户推介具有较强的说服力，可以返点或送东西，但不鼓励直接降价 方式6、团购 引导相互接近几家一起购买，可以给一定低折扣 方式7、联合地板砖、橱柜、电器代理商做促销 可以联合促销、人员共享、客户及宣传资源共享 第三步：做好售后服务 1、及时了解客户送货、安装时间 2、及时回访客户安装后对产品质量及安装满意度 3、及时解决客户二次需求及存在问题,超出客户期望值 4、及时分析、总结该小区的需求及普遍存在问题并及时解决 接待与介绍注意事项 接待与介绍注意事项 5、主动散发单页，引导到展示点参观 6、接待时积极建议到专卖店参观 7、积极介绍针对本小区促销活动和团购方案 8、送资料最好用塑料袋、纸袋。 常见问题解决技巧 1、业主反感上门推销 解决方法：主动递名片并介绍自己是哪个 公司或品牌的销售员 2、业主怕上门推荐产品不合格或上当受骗 解决方法：通过证书、检验报告、引导用户上网或 到展厅参观，获取信任。 常见问题解决技巧 常见问题解决技巧 常见问题解决技巧 常见问题解决技巧 常见问题解决技巧 10、对公司产品忠诚客户 解决方法：在节假日通过短信关心， 或送小礼品，通过老客户树立口碑，以真实案例传播，争取更多客户。 11、不能推断业主确切购买时间 解决方法：作为潜在客户，及时跟踪了解。 中宇卫浴－－－ 享受与欧洲同步 的卫浴生活 成功＝苦干+巧干 精诚合作 金石为开 * * 培训内容 1小时 如何处理客户异议 6 1小时 小区推广实际操作 5 1小时 积极的心态及商务礼仪 4 2小时 价格管理及行业竞争态势 3 2小时 产品基础知识、产品构架、FABE（特点、优势、利益） 2 1小时 公司介绍、企业文化 1 培训时间 课程 序号 薪酬：基本工资+提成+交通补助+膳食补助 职责： 1、协助老板做好前期小区信息调查 2、负责进驻小区的摸底工作 3、负责广告落地宣传执行，如单页、海报、宣传栏等 4、售后服务跟踪 5、负责与物业关系建立、资料收集、整理及分析运用 1、前期调查 确立目标小区(小区位置、房子价格、居住人群、消费档次等）→调查（调查小区房价、入住率、楼层、几栋楼等）→分析(我们的产品结构、如何吸引人群等） →应用 2、如何确立目标小区： 中高档、有影响力、规 模大 3、调查内容： 定位、档次、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、业主群体类型、装修率情况 4、分析： 集资房、商品房、拆迁安置、小别墅 1、物业公司、售楼部资料架/POP/X展架 2、小区公益宣传牌、告示栏、批示牌 3、入门口条幅/喷绘 4、350户可采取专人