Pulte_Homes如何做到比竞争对手强大 - 万科中长期规划项目初期报告标杆研究报告之4.pptVIP

案例:2003年Pulte如何应用客户细分 2003年进行了大量的工作以推进对不同市场的适应 向各区域市场提供标准化的细分文件（11个目标消费群） 发展出把各区域市场的目标消费群的统计数字进行机会评估的方法 完成了对各区域市场的完整的供给分析 找出供给和需求之间的差距 2004年的预算和计划首先就包括了对目标消费群的市场分析 推动客户细分的流程 案例:2003年Pulte如何应用客户细分 从市场的层面继续推动客户细分模型的使用 通过细分的深入来发现新的市场机会，如：复合型消费群社区、中上水平住宅、城市空地应用住宅等。 标准化产品说明书在全国范围内的推广 进行模型试验看能否针对不同目标消费群把房屋规范标准化。 通过供应链的管理节省上百万美元。 通过在整个市场内共享最好的销售计划使所有产品的生产衔接在了一起。 抓住增加的利益 获得的结果 密歇根周—发展出了价位在中等到10万美元之间的新产品以适应1-3个目标消费群的需求。 南加州—提供价格为24万美元的产品给2-4个目标消费群。 亚利桑那州—兼并了Sivage-Thomas，一个主要提供首次置业住房的公司。 北加州—创造了城区填充产品满足流动人士的需求。 在所有区域加大对活跃老人市场的开发。 结论 客户细分作为主要的策略使Pulte能够： 理解那些低服务价值的客户群的需求 推动产品和规范的发展 购买更大的成片土地 在我们最了解的市场上去实现业务的增长 在任何一个既定的地域市场上全方位地开发客户 在Pulte Homes公司,卓越运营意味着什么? 产品开发 减少地基开发建设的总数量 针对每一个计划都进行价值重塑 采购管理 全国与地域范围内的资源调配 规范化的整合 组织的发展 供应链管理 供应商发展 电子商务系统的实施 原材料管理与分销 制造商导向的生产 纵向整合 PHS公司 DiVosta公司 Pratte公司 卓越运营的商业利益： 更低的房屋成本 创造有保障的生活 缩短房屋建设周期 推进了产品质量 减少了风险 提升了客户满意度 第二大竞争战略:追求卓越运营 客户细分： 供需的不平衡关系 理解客户的愿望 控制最好的位置 降低库存水平 为每一次开发都制定相应的流程，为每一个社区的开发都制定价格战略 高质量支持的高价位 产品开发的关键是定价策略 价值重塑 全面检查所有的设计施工方案以确保它们在设计和建筑可实施性方面的最优化。 简化方案使其更便于施工建造 保留客户的喜好，但去除那些增加成本但没有价值的要求 在同一个模式系列里安排多少个特色设计方案？ 一个标准尺寸的房间该是多少造价？ 在所有区域市场推行检查 在每一个项目中通过价值工程减少开发成本 在Pulte Homes公司,卓越运营意味着什么? 产品开发 减少地基开发建设的总数量 针对每一个计划都进行价值重塑 采购管理 全国与地域范围内的资源调配 规范化的整合 组织的发展 供应链管理 供应商发展 电子商务系统的实施 原材料管理与分销 制造商导向的生产 纵向整合 PHS公司 DiVosta公司 Pratte公司 采购管理可以从客户细分作用的延伸中得到重大突破 对客户细分工作的扩大 对不同目标消费群的特定需求作预先的分析 针对所有不同的目标消费群制定不同等级的产品计划 允许房屋外部材料和内部装修的变化 规范的标准化水平能扩大采购，供应链和物流的益处 对目标消费群的标准化说明 从每一个住房中获得更多的利润 在有效的地方挑选一些纵向整合的方式： 更低的成本、更短的建房周期 更优质的住房 分享分包商的边际利润 在特定市场中，介入稀缺的分包商资源 不同的市场采取不同的策略 力争公司在每一个市场中都实现顺畅的生产流程 确保原材料能够及时输送到施工现场 更合理的统筹以实现更良的质量 更短的生产周期 更准时的原材料输送 垂直整合的目的是实现规模经济 实现财务管理的进一步提升 实现更加有效的销售与日常财务管理提升 为了支持更大规模的运营而实施追加财务管理投资的战略决策： 走在投资需求之前的计划制定 追求更有效率的投资回报 在更大的地域市场上整合资源: 更好的营销规划、 更好的采购管理 只需要增加2%投入来销售和建造房屋，其余多出的部分就是盈利。 以更少的日常财务支出实现更有效的市场运作 提高组织的运营效率 在Pulte Homes公司,卓越运营意味着什么? 产品开发 减少地基开发建设的总数量 针对每一个计划都进行价值重塑 采购管理 全国与地域范围内的资源调配 规范化的整合 组织的发展 供应链管理 供应商发展 电子商务系统的实施 原材料管理与分销 制造商导向的生产 纵向整合 PHS公司 DiVosta公司 Pratte公司 小生产大回报 房体框架: 10亿美元 水暖器材: 2800万美元 墙体: 2600万美元 电气设施: 2000万美元 产品