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团队建设与金牌店长的十把飞刀魏明显课程提纲前言: 团队训练概述第1章 团队五个阶段第2章 团队建设常见误区第3章 金牌店长的十把飞刀第4章 团队激励没有完美的个人团队只有完美的“三高”特性的团队高压力高收入高关怀成立期动荡期稳定期高产期衰退期豪情万丈，技能低下！——成立期择业、入行动机 A、行业朝阳吸引人B、行业收入大于社会平均收入 C、销售是一项挑战性极强的工作D、永不失业的工种E、容易暴富F、个人成长、上升的空间巨大 行为特征 对行业、对企业期望较高成员之间热情交往、工作投入 策略 A、每位经纪人指定个人成长计划 前三个月业绩目标（家访、派单、房源、成交） 4-6个月业绩目标（入职－转正－高级） 7-12个月业绩目标（高级－主任－客户经理） 12-18个月业绩目标（经理－更高级层面） B、团队制订发展目标 人员指标（熟手、新手、成才率） 培训计划（基础知识－技能－做人） 业绩目标（成本回收、月、季度计划） 团队规则（各项量化考核及行政制度）大浪淘沙，技能低下！——动荡期行为特征 期望过高、对现实不满领导威信下降 个人经济能力出现问题急功近利团队成员流失团队中出现团伙策略 树立榜样，榜样的力量是无穷的拔苗助长，激活团队 差异化管理，求大同存小异——角色分配培训实用技能，提升业绩能力经理人的业余心理学家角色经理人的几个关键 自己不要灰心不要平均使用力量（因人而异）出业绩是关键体现高关怀（关心生活及家人）最好的批评是激励（多激励、及时表扬）人员稳定、技能提升——稳定期行为特征 团队成员稳定派系冲突出现成员工作技能开始显现 团队领导主要精力抓业绩各项量化考核严格团队领导自身缺点暴露 策略 树立领导个人的良好形象内部沟通、多外出活动（消除冲突） 更多授权，反对大包大揽（一些大客户交给销售代表去做）持续激励 士气高昂， 业绩屡创新高——高产期行为特征 成员之间合作加强成员对团队未来充满信心 个人荣誉和集体荣誉感加强成员有晋升的需求和欲望经理关注结果不看过程 经理人的误区 放松管理（因为有业绩）私人事务多，业务管理放一边谁离开都行，少了谁地球都转威权管理代替威信管理策略 制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，百万经纪人）留住优秀员工（制定3G销售计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，3G销售和工作的关系）激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖）多开成功分享会（让优秀员工多分享，满足成就感）问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化人心涣散、困难重重——衰退期行为特征 团队成员业绩得不到及时肯定团队发展空间不大了 个人发展速度超过团队成长速度 业绩下滑经理人的误区 团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史 团队领导不能从自身找出问题企业发展和规划有问题策略 做思想工作（一厢情愿+被动接收＝是“你”的事）更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人） 技术层面引进管理方法（核心不是技术，而是人的积极性）使用“空降兵”（新来的人容易高高在上；公司给的时间太短，员工抵触） 团队建设常见误区江湖道义≠团队精神我的人老大情结群来群走※领导个人魅力不可忽视※慎重提拔业务骨干做管理正确看待行业的流动率（80/20原则）★ 没业绩会走人★ 领导无方会整人★ 空间有限会闷人★ 恶性竞争会死人★ 绩效考核会杀人团队领导的精力分配： 7：2：1原则业务管理——经理人量化拜访佣金率控制周工作日志信息提供现金流VIP客户档案“空降兵”是双刃剑★ 群来群去★ 水土不服★ 期望过高★ 文化冲突本我超我自我创造、奉献、成就 损人利己、损人不利己不损人不利己，明哲保身利人利己、舍得之道散伙耗团队团体团伙团队、团体、团伙提示： ☆默契大于力气 ☆以非功利的内部合作 去抗争功利的外部世界3G销售团队领导角色定位※业务专业带头人－基础知识权威※业务技能辅导者－技巧运用大师※下属心态建设者－业余心理学家※下属行为监控者－行政管理使者※部门发展建议者－规划师第一刀招聘金牌店长的十把飞刀招聘四要决：学会每周招聘学会站着招聘学会不去人才市场招聘招聘新人是明智选择面试人数复试人数跑客人数入职人数合格率金牌店长的十把飞刀第二刀拜客拜客反对走马观花拜客“四对”诀拜客需要生产力拜客跑死人只因少激励片区数量行为得分画图作业号源终端客源拜访成交10分为满分，评出当日“明星”，例会表扬。入职加分。第三刀入职考评金牌店长的十把飞刀没有门槛缺乏吸引不汰弱就不能留强行为比语言更重要知识没有技能重要项目内容得分结论入职试卷网络、流程、资费、终端基础知识情况模拟定位—客源—销售—成交（全程模拟）生产能力客户信息、客数量、销售行为业绩奖励或扣分迟到早退、团队协作、明星分数第四刀教练与运动员金牌店长的十把飞刀员工靠做才能成长说给他听，看着他做坚决反对只说不做第五刀三个