也谈国际商务谈判及技巧.pdfVIP

第2期 第 l1卷 石油化工管理干部学院学报 No．2、 l。ll 2009年6月 JoIJlNAI0FlS卫_(】P：C ^ANA( E i．]【卫S1TIT【】-】E【 Jun．2009 也谈 国际商务谈判及技巧 徐小汀 (中国石化物资装备部(国际事业有限公司)，北京，100728) [摘要] 国际商务谈判以共赢为 目的，力求维护谈判企业经济利益最大化。谈判前的准备、谈判过程中应注意的 问题、对信息的筛选、双方沟通的有效性等等，都会成为影响谈判的因素。处理好相关环节是谈判成功的保证。谈 判结束后的总结及谈判者技巧的完善也是必须重视的问题。 [关键词] 国际商务谈判 ；沟通；技巧 我国改革开放形势的发展 以及外贸权 的彻底放 国际商务谈判 ，除具备上述谈判的基本特征外 ，参 开，使国内越来越多的企业涉足国际商务谈判。作为 与谈判的其中一方代表外国企业实体，谈判以维护企 谈判代表 ，如何在捍卫本企业利益的同时，通过谈判达 业经济利益最大化为 目标。 成有利于各方的协议 ；如何在建立基于信任的商业关 系的同时，塑造本企业专业化的职业形象，都是需要研 2 国际商务谈判前的准备 究和学习的问题。改革开放 30年来，国际贸易实践帮 助我们积累了一些经验教训 ，但随着世界经济形势和 环境的不断变化 ，国际商务谈判的理论水平和实战技 2．1 谈判准备的3要素 巧也需要不断地完善提高，才能在竞争 日趋激烈的国 任何谈判开始之前都要进行周密的准备，规划制定 际贸易谈判桌上争取到更多的主动权。 谈判策略，所谓 “预则立”。实力、时机和信息是谈判的 3要素。国际商务谈判也应围绕这3个要素进行准备。 1 商务谈判及类型 宏观方面的准备：谈判对手的企业经营信息(可通 过资产负债表、现金流量表及损益表获知)、信用情况、 谈判是相关方就权利 (rights)、权力 (power)、利益 产品市场 占有率及销售情况、技术研发信息等等，这将 (interest)的分配展开协商的相互制衡的过程。虽然谈 有助于准确判断谈判对手的真正实力 ；全面的行业信 判结果往往是权力的反映，但是理解彼此需求、愿望与 息，包括谈判对手主要竞争者的经营隋况及竞争优势， 关注 ，达成有利于各方的协议 ，被公认为是成本最小、 这将有利于谈判前进行必要的比选 ，帮助选择切入谈 收益最大、满意度最高的谈判。简言之，谈判应当以共 判的最佳时机；了解谈判对手企业所在 国的法律经济 赢为 目的。共赢，并非是利益的妥协或简单的平均分 环境 ，特别是与合同相关 的限制性条款或不同于国际 配；感觉良好或者已经建立的熟识关系并非必然达到 通行贸易准则的特殊规定。 共赢的局面 (生意场上永远存在 “杀熟”的现象)。共 微观方面的准备 ，主要指与价格相关数据的收集， 赢 ，从理论上讲，即能够达到帕累托最优①。在非一边 谈判对手通常合同条款与己方标准合同条款及历史合 倒的谈判中，最大限度的维护己方利益，始终是谈判追 同条款的比照。信息收集的目的在于求异 ，即找出彼 求的目标之一。 此利益的不 同侧重点，为谈判中利益的互换 (trade— 商务谈判主要分为分配式谈判 (distributed)和整合 off)做好准备；在同一事项上的相 同利益，进