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我们的产品 F（特点）： F（功能）： A（优势）： B（好处）： * 商品介绍 Presentation FFAB训练 技 巧 篇 Presentation - F F A B 技巧 Feature : 产品或解決方法的特点 Function : 因特点而带来的功能 Advantage: 这些功能的优点 Benefits : 这些优点给客户带来的利益 Presentation – 导入FFAB时机 了解客户的需求 确认客戶需求 分析客戶需求比重 排序产品销售重点 展开 FFAB 询问过程 Feature Advantage Function Benefit 简单的描述产品的 特点及功能，避免 使用艰深的术语 引述优点及客户 都能接受的一般 性「利益」 以对客户本 身有利的优 点作总结 Presentation - F F A B 展开 只要有那些 特点就能 ........ 比方说 .. 所　以.... 也就是说.. 特点及功能 Presentation – 说服技巧 了解客户需求 同意客户需求 您说的对.. 是的 ..... 满足客户的利益 FFAB Value Add 商 品 $10 服 务...$ 商 誉? 特 点? 信任? 确保成功...$ 多描述附加价值 Presentation - F FA B 训练 Feature / Function 特点/ 功能 也就是说 Advantage 所 以..... Benefits 比方 ... 只要什么...就能 例如：IBM硬盘 F（特点）： IBM硬盘的容量为30G； F（功能）： 也就是它的容量非常大； A（优势）： 所以能够储存更多的资料； B（好处）： 比方当你上网时候，只要安装上这个硬 盘，就可以随意下载大量资料并储存起 来，而不用担心硬盘被塞满，这对你收 集资料是非常有用的！ 例如：塑料茶杯 F（特点）： 该茶杯采用高强度塑料； F（功能）： 具有耐高温的特点； A（优势）： 所以能够装很烫的开水，而不会炸裂； B（好处）： 比方说在冬天，普通玻璃杯盛放开水 时非常容易炸裂，危及身体安全，只 要您使用该茶杯就可以避免这样的事 故，特别对保护您孩子的身体安全是 非常有用的！ 1.在使用FFAB的技巧前，你是否已经通过有效的询问，而了解到客户的真正需求。 2.当你采用FFAB介绍产品的特点，是否为客户所真正关心，可以满足客户的真正需求。 3.请不要夸大产品的功能，而应多介绍产品的附加价值。 4.介绍完后，请不要忘记了解客户的想法，例如：“这个产品听起来如何？”或“您认为它符合您的特别需求吗？” 最后的建议 Note : Note : 38 39 35