客户经理初级班讲师用新版本.ppt

客户经理初级培训班主要课程 第一单元：证券从业人员心理建设 第二单元: 中国证券市场大发展 第三单元：客户经理技术技能学习 第四单元：客户经理服务技能学习 让客户爱上你的20个技巧 第五单元：客户经理营销技能学习 培养客户成为你的影响力中心 第一单元  证券从业人员心理建设 一生要赚多少钱才够用？ 07年4月27日停牌前4.9元，复牌涨100%又如何 人脉关系原子分裂图 ? 视觉形象服装，仪容，表情，信心。 行为形象抖腿，挖鼻孔，牛肉炒面。 心里形象专业，负责，亲切，赚钱。 吹嘘，不实在，套牢。内衣，牛奶。 北京望京西园营业部 要有寻找客户的技巧！ 客户的基本条件： 目前有一定的资金水位 2. 未来有一定的资金水位 资金水位因人而异 客户在那里？ 1.亲属 自己的家庭成员，亲戚，配偶的家庭成员。 2.同学 求学生涯的同学，教师，同学的父母，社团会员，子女的老师同学 3.朋友 医师，律师，银行，农信社 4.其他 嗜好或运动，购车购物每天生活所认识的人。 北京望京西园营业部 如何制造准客户的不满情绪？ 让他主动转户过来！ .比他原来营业部更关心他 .告诉他套牢的原因 .提示他明显的买卖讯号 .分享你的操作心得 .剪贴他喜好的板块讯息 .经常性的短消息群发 .收集网上报告整理邮寄 .邀请他参加小型座谈会 .审慎制作投资建议书 .帮他整理F10资料 .拜访客户“神秘礼物” .讲你的客户又赚了多少 北京望京西园营业部 准客户评估表 北京望京西园营业部 小技巧 客户有时虽然顽固，但人心不是铁皮做的，有时一些发自内心的关心，客户的忠诚度将大有改善，佣金低不一定争取到长长久久的客户，光靠价格很难维持竞争的优越性，客户很容易因为你的服务水平不够而自动退出。因为客户有时候买的不完全是产品本身，而是买你所带给他的感觉与服务。 北京望京西园营业部 制造服务差异化的技巧 ? 小技巧 大家都在拼服务来迎接挑战，那您要如何制造服务的差异化呢？而相同的服务，用心加以包装会有不同的效果。举例来说，卖同样的房子，一个社区无园林绿化，而另一个社区花团锦簇，小桥流水，你愿意买哪处！ 北京望京西园营业部 制造服务差异化的技巧 ? 小技巧 因此， 把投资建议书冠上客户的名字，如：王发财先生投资建议书，要比没有抬头的好得多。 记住客户小孩子的生日，每年送上一份小礼物，有多贴心。 客户生病住院时，亲自到病房探望关心。 客户持股发出卖讯，及时短信息预告提醒。 以全方位理财规划，为客户进行资产配置。 为客户整理剪贴着喜好股票之相关报导。 为核心客户举办小型股票投资交流会。 24小时开手机，随时等候吩咐。 成为客户的分类电话簿。 北京望京西园营业部 让客户爱上你的技巧 如何与客户建立信赖度，首先要让客户爱上你，主动询问客户：你想要的是什么？不要光是坐在营业部里想：这个人怎么好久没有下单了，到底发生什么事？是我们公司的佣金政策客户不能接受、还是客户不喜欢我？如果不主动了解客户真正的想法和需要，一切都只是想象和猜测而已，把业绩摆在直觉与运气上是非常危险的事。 小技巧 北京望京西园营业部 小技巧 让客户爱上你的20招 ? 让客户爱上你的绝招 绝招1：主动拜访 让客户现身说法 ，你会发现他们其实很乐意告诉你事实的真相， 多跟大客户接触 从被动到主动 ，有计划的与大户个别辅导 ，每周规定访谈N位大客户。 北京望京西园营业部 让客户爱上你的绝招 绝招2：设计简短的问券 以客户的角度设计 ，让客户来告诉你 ，他最重视什么 。 北京望京西园营业部 让客户爱上你的绝招 绝招3：尽量多用电脑 减少人为错误