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行动——主顾开拓三大原则 1、对象（有经济能力，健康体，易接近，有需求，有决定权） 2、诚信（说对话：察言观色，先处理心情后处理事情；办对事：学会保护自己，推销是一种爱心，更是一种责任） 3、定位（自我定位——市场定位分析） 主管——业务员 缘故市场开发 当官——搞政治 转介绍——影响力：同事 发财——成功者陌生市场开拓：办公室 游民——无业者 直接拜访：业主、店面等 成功——成功者 信函和电话开拓：小区等 民工 市场客户资料：注册公司 媒体，电话薄，居委会，卖电器，家具，汽车 主顾开拓的四大法宝 1、计划——毫无章法，盲无目的，无稳定生产力——失去自信 2、资讯——正面或侧面了解客户资料——知己知彼 3、持续——准主顾不是一座湖，而是不断流动的河川 4、意识——随时对地地寻找猎物——创意和随意法 主顾开拓的常用五中方法 A、少儿市场：产房，幼儿园，学校，学习班 B、无心插柳法：1、提高名片的作用2、办公室发送 C、感恩法：知恩图报，不断的以感恩心态维护 D、辐射法：影响力中心 E、服务行销法：这正的行销是从服务开始（红顶商人——胡雪岩） 业绩 级别 日拜访量 准客户量 工作时间 （V） （P） （C） 3万以上 超级业务员 10人以上 67以上 9小时以上 2-3万 明星业务员 8人 45-66个 7-9小时 1-2万 合格业务员 5人 21-44个 3-7小时 0.5-1万 一般业务员 3人 11-20个 1-3小时 0.5万以下 低产能业务员 1人 7个 不足一小时 推销人寿保险的制胜之道： 每天比比人多拜访一个客户 老天不会照顾凡事不付出行动的人，如果没有今天的播种，收割的日子很快会结束！ 团队的保费哪里来？ ——从主顾开拓来 当我们感到寿险压力越来越大的时候！ 当我们怀疑自己是否适合这个行业的时候！ 我们应该寿险看一看我们的主顾开拓是否做的到位！ 因为任何一种营销手段最终目的是赢利，而赢利的前提是有足够的主顾。根据LIMRI一项调查显示：业务员离职或不开单最大的原因，主要是因为主顾开拓不纯熟，而专业的销售是从主顾开拓开始的。 我们收入的98%来源于主顾开拓 何为主顾开拓？ 就一个中心： 想办法认识更多的人 无数的经验告诉我们： 每一个个体都具有影响其他个体的能力，因此，在销售上才能有所谓的：“每个客户背后都有250个潜在客户” 如何把握这些潜在的客户是我们首先道路上的一项重大课题 如何拥有源源不断的准客户，并使获得准客户成为一种快乐的工作 行销秘诀告诉我们： 你带给客户的是快乐，客户回报你的是更多的快乐！ 相反，你带给客户的是烦恼，痛苦。客户回报给我们的是更多的烦恼和痛苦。 什么叫成功？ 富有的含义又是什么？ 年轻时，财富的计算在于你累计了多少资产 中年时，财富的计算在于累计了多少人脉、经验、能力 在追求成功的路途上，许多人迷失了自己，以为真正的成功就是拥有无数的金钱、全力、却忽略了人生最宝贵的财富——关心与热情 你是否关心他们？ 你是否散发了你的热情去影响他人 只有在今天做你不愿意做的小事 才能在明天做你愿意做的大事 主顾开拓就是如此 关键在于要怀着积极乐观的心态，努力地去寻找、去发现并且坚持！ ——存在就是做事 你真正努力了吗？ 1、你从入司到目前与多少人切入郭保险 2、你被客户拒绝了多少次? 3、你每天真正有多少小时在工作？ 没有量的积累就没有质的飞跃 没有今天的播种 就没有明天的收获 愚公移山 精卫填海 我们不但要有他们的积极行动 更要有科学的方法 才能得源源不断的准客户 明星不是天生的 富豪不是地造的 小心！客户就在你的身边 用心观察，行动才是关键 市场不再是自家的鱼塘 二十一世纪是一个快鱼吃慢鱼的时代 限制我们发展的不是市场 是我们的观念 是我们的行动 故事 鹿：我一定要跑的比狮子快 狮子：我一定要跑的比鹿快 客户是什么？ 拜访的目的是什么？ 如何积累客户？ 你愿不愿意积累客户？ 为什么要积累客户？ 这是我们生存的需要 这是我们长期发展的需要 这是我们更好服务客户的需要 还有家人对我们的期待 我们能得到更多收入 我们能得到更多认可 我们能在这个行业走的更远 …………….