为顾客创造价值精选.pdfVIP

1 第八章 为顾客创造价值 【核心问题】 • 【学习目的】 新企业生存的前提是什么？ • 了解创新企业生存的主 如何赢得顾客？ 要任务 什么是顾客价值？ • 把握新企业获取并服务 顾客的基本策略 如何创造顾客价值？ • 熟悉向顾客传递价值的 如何传递顾客价值？ 营销战略 2 竞争优势归根结底产生于企业所能为 顾客创造的价值。 ——迈克尔·波特 Inc.杂志:解剖新企业 – 我们每个月都对创业领域进行搜索以寻找我们 能够找到的最具吸引力的商业计划，也就是那 些能够告诉我们一些世界上新颖事物或创建过 程本身的商业计划。Inc.杂志的一个编辑将材 料和作品整理成可以发表的形式——包括商业 计划叙述的概要、创始人的生平记事、详细的 财务设计等。然后，我们找到最严格、最老练、 最好怀疑的专家——投资者、产业分析专家， 甚至是潜在竞争对手，向他们发送我们的文章， 并让他们扮演风险投资家。新企业会成功吗？ 我们忽视掉的隐藏的缺陷是什么？如何改变计 划来提高其生存率？ 4 Inc.杂志对新企业生存的一些建议 1.如果现金为王， “我们所观察到的让很多企业成功或破产的关键要素是：识 那么灵活性是上帝 别完全不可预测的并作出反应的能力（或无能）” 2.没有人像你一样 “最成功的创业者通过努力工作来评估对其产品的需求，而 喜欢你的产品 其他人根据盲目的信念开展行动，对后者来说创业过程是 特别困难的” 3.如果你没有经验，“最强大的企业是被那些拥有丰富产业经验的人所领导” 就想办法购买好了 4.你的竞争对手不 “要尊敬竞争对手……当新企业忽视了这一点，他们就会将 是哑巴 傲慢变成财务赤字” 5.重要的不是销售 “很多企业反复误算的是销售周期——投向顾客的第一笔销 本身，而是销售周 售与该顾客实际购买之间的时间长度” 期 6.不要低估做老板 “那些很好授权的人不会被琐事所压倒。其他人则很忙” 所要耗费的时间 5 8.1 努力获取顾客 • 所谓创业机会与新产品构想，大部分都是 来自于顾客身上，而非技术知识的本身。 • 德鲁克：商业的目的不在“创造产品”， 而在“创造顾客”。 • 由于存在典型的“新进入缺陷”，顾客对 新企业存在一定的偏见，这就更加大了新 企业生存的难度 6 顾客对新企业的偏见 • 与新企业打交道，顾客面临着很大的风险。 – 与资源充裕的大公司不同的是，创业者没有能力 轻易地向顾客提供承诺，或者提供可靠的信息以 证明自己的经营能力和持久性。 – 资源不足显然增加了企业在将来陷入财务困