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营销培训 马亚楠 招商培训大纲 名言警句 电话营销前的准备工作 准备工作具体步骤 在沟通学中第一印象是非常重要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在电话中谈判也会起到相同的作用。当你拨通对方的电话时，你应该意识到真正的谈判已经开始了。 准备工作主要内容 2、知识: 彻底了解产品与服务：了解客户购买的好处与问题的解决，而非简单地卖产品，即好处与解决方案；卖点知识；渠道知识。 3、经验：怎么来表明经验，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。 4、资料：与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，卖点，渠道策略。不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。 5、声音和语言技巧 ?语气---关心、愉快、不卑不亢 ?语调----不高不低、有感染力 ?语速----不快不慢 电话营销，声音更重要！ A.我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。 B.“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。避免使用非正式或草率的语言：我不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。 C.根据客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。 ?奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。 ?平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。 这一刻做好一个变色龙 跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。 ?做事十分严谨的人——语速适中、稳定的口气。 说话有官腔官调——尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。 二、开场白—成功的一半 开场白的几种方式 三、沟通内容注意事项 三要素 2.探寻需求 探询的要点 如何解除反对意见 设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。 1.如果客户说：“我没时间！”那么我们应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对您的生意进一步发展绝对重要的议题……” 2.如果客户说：“我现在没空！”我们就应该说：“先生我们只要花2分钟的时间！实在不行麻烦您定个日子，选个你方便的时间！我可以在星期×上午或者星期×下午再联系您一下！” 灵活应变 3.如果客户说：“我没兴趣。”那么我们就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么我们就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，行吗？” 5.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么我们就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？ 举一反三 6.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么我们就应该说：“先生，我们会关注并支持这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的方案优点在哪里，是不是可行。我把资料发给您看一下，我过两天再联系您，那么您的邮箱／传真是？ 7.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人／家人谈谈！”那么我们就应该说：“我完全理解，先生，我什么时候可以再联系您呢？” 8.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么我们就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这次加盟对你会大有裨