促销问题手册.docVIP

产品促销人员培训守则及其应对策略 主要是针对场所提出的问题及其回答策略。分为超市促销和电话咨询时的具体的应急策略。 在进行新品促销培训时最主要的前提是让促销员明白以下几点基本知识： ◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 ◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 ◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 一，不能贬低对手，否则客户会认为你相当不负责任，在怀疑对手产品的同时，怀疑你所销售的产品；（当被问及同柜台的竞争产品对比时，不要直面打击竞争对手，而是可以从侧面来说服消费者购买本产品，如给予他们健康的提示，从产品的配料上揭示竞争对手的弊端，例如阿斯巴甜的摄入量超过50克每天会导致腹泻） 二是要清楚的说清楚自己产品和对手产品的三大优势与三大弱点，客户会认为你是在为他考虑，他会做出最符合自己要求的选择；（和第一点相类似，详细描述本产品的功能性） 三是所销售产品独特的卖点，这样才能吸引客户选择自己的产品；（无糖但是却能给予甜份的享受，及其功能的简练描述） 四是给予对手和自己中性的评价，客观会让客户加深己方印象；（一定要记住不要过分夸大自己和贬低对手） 五是配合对方需求的价值观，给客户做贴心的介绍；（针对不同的消费人群，如针对年轻人在介绍时要偏向科技性，针对中老年人则要直白切中健康的要害） 六是一开始就介绍最大最重要的好处；（主要是集中在产品描述上抓住重点） 七是自己产品可以带给他什么样的利益及好处。这样，相信客户一定会选择自己的产品了。 要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚（用途功效上要客观、突出重点。主要弱点上集中在产品的味道上，可以将产品的清味转变为产品的天然的优点上） 促销员具体注意事项： （1）强调产品的性价比。 本产品属于高端产品，在价格上高于同类产品，因此顾客会更多的关注它是否无忧所值。作为促销人员，你必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。 　　一般现实促销产品多强调它是由独特材料与配方制造而成，或属于新发明，或有专利权，市场上买不到。而越是市场买不到的产品，肯定越是受欢迎。一旦这种产品多了，推销起来当然就不那么容易啦！而且有些顾客会认为价格过高！所以我们的产品在推销时不要过于泛滥的介绍产品以上的优势，更多的是强调它的天然性和功能性，及其具有权威性的美国FDA认证。 　　（2）多做产品使用示范。 　　在促销过程中，多做示范是非常重要的。不要仅仅是口头的表述，要搭配产品的展示。俗话说得好，“百闻不如一见”。促销人员向顾客推荐的产品，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时就得当场示范了。让消费者亲手感受产品。 　促销人员应该边作示范边问对方感觉如何，这样才能“心到、手到、眼到”。不怕不识货，就怕货比货，拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，可以让顾客感觉到产品实实在在的品质，从而更容易接受产品。如果此次促销是以品尝会的形式展开，则要注意吸引顾客来品尝，并且可以给予适当的心理暗示说这个产品很甜，让消费者亲身体验到产品的真正感受。 　　2．介绍产品的方法 　　　（1）直接讲解法。 　　这种方法节省时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要注意重点，讲解的内容应易于顾客了解。促销人员直接明了地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个直销人员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节省顾客的时间和精力，于是很容易被顾客接受。 　　（2）举例说明法。 　　可以举些使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点及特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受，所以间接的办法得到了广泛的应用、虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点，但直销人员应该记住，介绍时始终不能脱离销售这个主题，不然就起不到应有的作用了。要注意的是举例不能乱说一通，要真实、实事求是。和直接介绍相比，间接介绍产品会