海口蓝水湾地产项目开盘前营销推广..doc

2008年 海口蓝水湾地产项目开盘前营销推广方案 策划背景 在大环境相对低迷的情况下，针对目前客户不断流失的形式，为了在短时间内抢在其它品牌竞争对手入市前，挖掘更多的潜在客户，扩大佳惠国际品牌在市场上的影响力，促成项目销售进度。制定该营销推广方案，还有相应的营销推广活动。 营 销 方 案 当前客户心态分析： 1、已登记客户期待座谈会的开展，希望价格、回报模式、经营管理等因素最终确定； 2、因为前期价格、回报模式等问题尚未确立，部分尚处于观望状态，这是我们现阶段应该尽力争取的优质客户； 3、部分客户担心价格过高，超过其心理价位，价格现在极为敏感； 4、客户对做好佳惠超市很有信心，但部分客户对于一层佳惠百货能否做好持怀疑态度； 5、部分客户在本项目与英泰国际等竞争项目之间摇摆不定，难以抉择。 客户表现出来的心态，其实就是对项目的怀疑，对项目缺乏强有力的信心。因此，我们提高对项目的信心指数，提高客户对项目价值及未来经营前景的信心。将游离客户转化为忠实客户，将忠实转化为具体购买行为。尽量早的推进公开认购、开盘工作，将潜在客户转化为真真正正的客户。 销售目标： 1、消化已经登记客户，争取部分处理游离状态、仍在观望的客户，刺激新客户，托大客户的层面，提高客户的质量，尤其争取消化前期登记客户中的游离客户； 2、公开认购达到60%左右的铺面认购； 3、开盘铺面销售达到65%左右； 4、负一层超市开业后15日内铺面销售达到70%。 营销策略： 1、信心战：以“兑现”为行动纲领，兑现之前尚未确立的重要事项。实销为主，用实际行动消除客户疑虑，提高客户信心，并在客户相互间传递项目信心； 2、闪电战：营销过程贯彻“快”字诀，加快营销节奏，增加紧迫感，减少客户思考和犹豫的时间，同时抢在竞争对手之前出招，有力狙击对手。 3、快速推进项目，座谈会、公开认购、开盘、负一层超市开业，一气呵成，传递项目信心，让客户不断看到项目建设的成果，让项目的前景可以想到、更可以看到，很快就可以实现。 4、控制总价，低首付款策略，吸引客户，同时采取部分优惠措施，如日进百金、老带新策略，刺激客户，提高访问量。 分阶段销售工作思路 座谈会（12月9日起） 两批共6天 公开认购（12月28日） 实现60%铺面认购 营销阶段详解： 第一阶段：12月1-20日 主要任务： 1、稳定老客，吸纳新客户； 2、进一步蓄客，提高客户的质量，促进老带新活动，提高客户的口碑效益； 3、进一步甄别客户，将前期来访客户中举棋不定的客户转化为忠实客户； 4、增强所有客户的信心。 措施： 1、线上传播项目最新销售信息，项目低首付款策略，线下以实销为主，主要依靠销售人员与客户的有效沟通； 2、客户的甄别，准确把握客户需求，大客户的认购谈判，树立榜样的力量； 3、销售人员的培训； 4、密切关注以英泰国际为代表的竞争客户的最新动态 5、准确、全面传达项目最新销售信息 6、以座谈会为契机，增强与客户的交流、提高客户信心 第二阶段：12月21—31日 主要任务： 1、稳定老客，吸纳新客户，将第一阶段各项措施继续深化，扩大在客户中的影响； 2、巩固增强所有客户的信心，将信心转为真实的购买行为； 3、项目的公开认购，完成认购的既定目标。 措施： 1、线上强化项目最新销售信息，项目低首付款策略，线下以实销为主，主要依靠销售人员与客户的有效沟通； 2、通过公开认购锁定客户 营销节点： 1、座谈会（详见座谈会执行方案） 2、公开认购（详见公开认购执行方案） 3、开盘（详见开盘执行方案） 相关工作的配合： 11月30日前，确定客户购买中应交纳的各项政府收费标准明细；完成项目新的销售说辞、销售人员培训等相关工作； 12月2日前，房地局产权面积测绘完成； 12月5日，确定最终的销售价格； 12月8日，所有印刷物料全部到位； 12月15日前，办理好预售证以外的如国土证、规划许可证和建设许可证等证件； 12月30日前，办理好项目的预售许可证。 优惠政策 政策一、“日进百金”优惠 执行时间：12月18－28日 政策须知： 1、凡在规定的期限内，来营销中心报到签名的客户，均可享受100元∕天的优惠金额， 每天须签到一次，若某天未来签到，则不享受当天的优惠，计算方式为“签到天数*100元∕天”。 2、任何客户，不管是否为公开登记客户，只要在规定期限内