智慧沃家营销话术-网格经理.pptxVIP

“智慧沃家”营销话术 中国联通内蒙古分公司 2015年5月 业务介绍 一 三 目标客户 二 营销话术 策反分析 四 －2－ Text in here 融合性 延伸性 Text in here 共享套餐 业务介绍 业务介绍 一 目标客户 二 三 营销话术 策反分析 四 －4－ 以家庭客户需求为导向，以落实家庭用户全业务经营战略为目标，全面推进“智慧沃家”业务规模发展。 目标客户 目标客户： 家庭客户 业务介绍 一 营销话术 三 目标客户 二 策反话术 四 6 话术思路 由“销售产品”向“提供解决方案”转变 全面实现“场景化营销”能力，从“销售产品”向“为用户提供不同场景的解决方案”转变。 由“销售式经营”向“服务式经营”转变 立足于对客户需求的深入理解，在客户细分基础上，针对细分客户群的不同需求开展精细化营销 简化套餐产品、简化营销方式，让营销一线“讲得清”、让家庭用户“听得懂”。 以“家庭全业务综合信息解决方案”为引领，实现营销服务模式转型 －7－ 智慧沃家销售标准流程 以减少客户抵触心理的方式接近客户（赞美法、求同法、提供服务、业务办理等） → 探寻客户通信消费 → 找到业务切入点（现有业务缺陷） → 抛出智慧沃家亮点→ 明算账细比较 → 促进成交 → 成功办理 → 延伸服务，跟踪营销。 －8－ 全国统一话术 －9－ 场景营销话术1 —宽带新装 力推智慧沃家 －9－ 发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐 …… 客户经理：哥你们春天花园小区的房子很漂亮啊，新建的小区很高端，环境非常优美。【赞美的技巧，达到解除防备心的效果，此处还可使用求同】这几天我给您小区里的不少住户办理了业务。您运气真好，现在正好赶上智慧沃家推广月的活动，优惠力度非常大，送语音、送流量、还送沃家电视，每个月就能为您省下一百多！一年就是一千多，省下来的钱都够买xxx了【引起用户的兴趣】你们小区想装宽带的住户后来都办了这个智慧沃家共享套餐【从众心理】，办不办没关系，我先给您介绍一下吧！ 合适咱才办，请问您在用咱联通手机吗？ 客户：我用的是联通3G 。 客户经理：请问您的手机的大概月消费是多少？我给您一起算算是不是合算。 客户经理：嫂子和老人在用联通号码吗？大约能消费多少钱？家里装有线电视了吗？【挖掘客户需求，有针对性推荐】 客户：我爱人用的是移动的，每月60元左右。老人有个2G实打实交的号码，有有线电视。 －10－ 场景营销话术1 —宽带新装 力推智慧沃家 －10－ 发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐 客户经理：您手机话费是96B套餐。当前您+嫂子和老人的通话费+宽带费+电视，一个月通信消费最少也要在235元左右吧！ 客户：是啊 客户经理：你看看我们现在推出的这个优惠方案，除了给您省钱，还有很多其他好处呢。 因为这个优惠方案最大的特点就是全家共享，所以用起来非常灵活，流量和通话时长能充分使用，这样就为您节省了钱；【FBA产品介绍7字诀】因为合帐缴费，所以在一个地方就能办理所有的业务，一次交清所有的通信费用，这样就为您省了很多事。 方案里包含 ： 1、10M高速宽带（高品质宽带） 2、套餐内家庭成员共享1G的国内流量（G时代，超大流量放心使用） 3、套餐内家庭成员共享500分钟国内通话 4、家庭成员间本地互拨还全免费（一人外出时省钱窍门） 5、可以把嫂子和老人等家庭成员手机号都添加进来，一个人用4G全家用4G，大家一起共享流量及通话时长，避免了每个月您的流量不够用，超出另交钱，而嫂子流量用不完浪费的情况，就相当于省钱了【利益】每个号码只需要6元的功能费，不设置最低消费。（或者这样说：您可以给嫂子和孩子办张副卡【“副卡”这个用词让用户感觉是白送的且没有新开卡的感觉，更易于接受】，让他们共享这些流量和通话时长，要不你一个人也用不了） －11－ 场景营销话术1 —宽带新装 力推智慧沃家 －11－ 发展了一位办理宽带新入网的客户，推荐智慧沃家共享套餐 6、您运气真好，现在我们活动推广期间免费赠送价值280元的沃家电视机顶盒，免费装，免费看，又给您省了一笔钱【利益】还可畅看97个电视台、海量电影、首映大片，还可支持一万多小时的点播内容、72小时回放，让你可以随心安排时间，再也不用急匆匆的卡着点看电视了，多惬意啊！【多讲对客户的利益】与广电300多元一年的节目相比，功能强大还优惠。 7、哥，我帮您算一下，这是一款原价475元套餐，现在只需120.9元，从您实际支出上讲，比您当前节省了100元，而且，你的通时长也多了，流量多了好几倍，超值了！120.9元，其实一天才3.9元，相当于每天少抽一包烟，或一个月少吃一顿KFC全家桶，就可享受高品质宽带+语音免费+超大流量+沃家电视！联通